競争策略之战术.docVIP

竞争策略——战术 根据自身实力和对手情况选择合适的竞争战术 1 以强制弱战术? ??? ?以强制弱战术是实现销售目标最直接的方法。在这种战术思想的指导下, 你集中所有兵力与敌人做面对面的较量,在实力上彻底压倒对方. 采用直接战术，一般要求我们的企业处于明显的优势，比如说有一个好的产品结构、高质量的服务、很好的解决方案、非常强大的品牌优势，或者如电信行业中, 企业提供的网络能够保证系统的兼容性、提供的行业标准是领先的或是主流的标准。 ? 2 瓦解战术 ? 案例：破坏对手的竞争基础 ???? 某公司部门是我方目标客户，但竞争对手产品优势更明显，该公司采用招标形式采购设备，我方似乎胜算不大。了解到B部门领导与A部门领导关系密切后，我方设法让B部门参与到A部门的招标中。 最终A部门的招标计划加入了B部门的需求。对手的产品不足以满足全部需求，而我方早做好充分准备，最终击败对手，成功中标。 在此案例中，对手的竞争基础只是满足A部门的需求，而没有意识到B部门的参与有何影响。由于我方的努力，使得招标范围扩大，从而破坏了对手的竞争基础，使自己得以胜出。 ? 3?迂回战术?? ?? 当处于竞争劣势时，你需要考虑迂回战术。迂回战术是通过改变竞争规则，让客户的决策指标趋向于对我们有利的一面。 改变规则的方法:将指标转向敌弱我强的地方 举例:某公司第一轮招标的指标参数是在价格方面。但是我方成功说服客户，使得第二轮招标的指标参数变为技术支持，因为我公司在技术支持方面占有优势。----?战略运用结果:我方凭借技术支持的优势可以抵消竞争对手的价格优势.? 从短期需求扩大到中长期需求 某公司目前只需要一种设备，而对手的设备性能优于我方。但客户未来会添加一些配套设备。我方提出如果客户购买配套设备，可以给一定优惠。由于方案对客户有吸引力，我方成功地获得所有产品订单，为建立牢固的客户关系打下基础。? ? 4?分割战术 ? 分割战术一般是指当竞争对手在客户端根基稳固并且占有优势的情况下，我方通过寻找一个独特的业务领域，从而为自己的产品找到立足点。简而言之，分割战术就是与竞争对手和平相处。这种战术不是直接短兵相接去攻打竞争对手的要塞，那样只会激起强大的报复，相反，它是一种渗透，甚至在竞争对手注意你之前就已经这样去做了。 采用此种战术，你并非要取代对手，而是致力于拓宽消费对象的选择范围，巧妙地成为对手产品的补充和完善，为市场增添一些原来未曾有的新意。 ? 5 陷阱战术 ??? 当招标项目的信息对敌我双方都非常不透明, 但我们确实又掌握着较准确的“内线消息”时, 我们可以利用这种信息的极为不对称来迷惑竞争对手,使其错误地判断局面, 做出对我们有力的决策。 ?? 比如，某电信公司A在和公司B的竞争中，从一开始A就表达了“高价格服务承诺合同+免费赠送设备”的想法，大张旗鼓地向客户宣传该方案，竞争对手B从客户端很容易地获得了这个提案。公司A其实摸清了客户的关键价值诉求是“愿意投资优质设备, 但服务要可靠、不间断 ”。因此在项目的后期冲刺阶段，A公司突然正式提案“购买优质设备，十年保修、包换、专门服务小组跟踪”。 公司B的大量前期准备工作都集中在对付A公司的“免费设备赠送”上，后期根本无时间做方案使客户信服其雄厚的服务实力。最后A公司获得项目的全部合同。 ? 6 拖延战术 ...... 7 借力战术 ...... 8?价值组合战术 ?? 在市场竞争中，在我方和竞争对手实力相当或者我方略处下风时，我方通过实施业务捆绑销售，引入合作伙伴以及和能满足客户其他需求的提供商结合成联盟等方法进行攻击，这样我方提供的是一个价值组合（系统解决方案），相对竞争对手的单一价值提供，我方则能获得相对竞争优势地位。 ...... 接下来的内容是十二大竞争战术，你可以结合前面的应对价格战的六大策略，综合运用于同竞争对手的竞争与较量上。第一个竞争战术是以强制弱战术。所谓以强制弱就是你必须占有绝对的优势才能像竞争对手挑战和他发生正面的冲突，我们时常讲市场领导者、市场挑战者、市场跟随着、市场补缺者，这种策略常常是市场领导者经常去用的，在竞争一个项目的时候，你在客户所要求的指标上占有绝对的优势时你才可以和他正面打，这样才能保证你战胜对手，这就是以强制弱这个战术，它很好理解。第二个战术是瓦解战术。某公司要采用招标的形式对设备进行招标，他们公司A部门是我公司的客户，在项目竞争中我方不占有有利地位，我们发现竞争对手要比我们优势很多，这时候我们怎么办，当我们了解到A部门的领导和B部门的领导两个人的关系非常好，这样我们就设法让B部门参与到A部门的招标中来，最终，A部门的招标计划加入了B部门的需求，而竞争对手的产品呢，他只能满足A部门，我方此时早已做好准备，既能满足A部门又能满