《小米与中兴的对比1.docVIP

小米的火爆销售与中兴的核心竞争力 2011年9月5日，小米手机首次预定销售，34小时预定30万台，2012年1月11日再次开放预定，第三轮发售50万台。2011年12月18日凌晨，小米手机仅面市三个小时，库存10万部宣布销售一空，2012年1月4日13：00开放的小米手机第二轮10万台库存在三个半小时内售罄。是什么能够使一个2010年4月正式启动的公司，产品仅上市一周，就被摩根斯坦利评为第九大手机品牌、第一大国产品牌；并且预计2012年的销售额将达到50亿？而又是什么可以让购买者如此疯狂的抢购？ 让我们先来看看小米公司的简介。小米科技于2010年4月成立，是一家专注于高端智能手机自主研发的移动互联网公司，已获得来自Morningside（天使投资）、启明、IDG和小米团队4100万美元投资，其中小米团队56人投资1100万美元，公司估值2.5亿美元。并且在小米科技中有着让人引以为傲的多方著名人士共同参与的团队，包括来自原谷歌中国工程研究院副院长林斌、原摩托罗拉北京研发中心高级总监周光平、原北京科技大学工业设计系主任刘德、原金山词霸总经理黎万强、原微软中国工程院开发总监黄江吉和原谷歌中国高级产品经理洪锋等等。2011年8月16日发布第一款小米手机，而在小米手机的正式版尚未正式发布上市是，却先采用秒杀的形式出售工程纪念版。8月29-8月31日三天，每天200台限量600台，比正式版手机优惠300元。此消息一处，在网上搜索如何购买小米手机的新闻瞬间传遍网络，而发售工程机，类似于“半成品”的实属先例。 而小米手机的成功其实也就在于大胆的营销手段和对乔布斯“苹果”的效仿。 在整个小米的营销过程中其实可以发觉，该公司对产品的营销有着详细周密的策划。首先，小米手机的产品定位以及客户定位非常明确，他们所追求的客户就是手机发烧友，对于热衷于使用智能手机以及想要使用智能手机，频繁更换手机，但又考虑现有智能手机市场价格太贵的那部分消费者，这个群体无疑是广泛的。 根据此种情况小米手机特别将产品定位上突出了它的“高配置”，“高性能”，核心卖点是高配和软硬一体，以及手机配件和免费软件。只需要1999元便可以得到一部时下主流配置的智能手机，这不得不说对手机发烧友来说有这很大的诱惑。 而早在此前，小米科技就为此打下其他基础。小米科技首先推出了基于安卓系统自主研发的MIUI，它是小米公司深度定制的一款Android手机操作系统，MIUI针对原生Android系统超过100项改进，2010年6月1日正式发布，用户覆盖23个国家，极受手机发烧友追捧。 另外小米科技推出一款跨iPhone、Android、Symbian手机平台、跨移动、联通、电信运营商的手机端免费即时通讯工具——米聊。可以通过手机网络（Wi-Fi、3G、GPRS），可以跟你的电话联系人进行实时的信息沟通，收发图片和音频，只消耗网络流量。这一聊天工具的推出，使得人们从真正意义上开始了解小米科技，并逐渐的关注它。 在小米手机发布之前，雷军则做足了“前期事件”。 首先，雷军在小米手机的口碑上下了功夫，在用户越来越多的关心智能手机性价比的背景下，小米手机以其优越的配置和低廉的价格不断的制造话题，吸引人们的注意力，同时以“发烧友”小众由点及面的逐渐扩大其在人们心中的影响力。 其次，他又使用了各种事件来炒作。例如工程机先发，可谓“一石三鸟”之计，即减少了成本，又提供了实验数据，最重要的是加强了大家对小米的好奇。此外，上市不到20天的小米手机深陷“质量门”事件，由于诚恳的说明问题及事实，不但没有受到口碑影响，减弱米粉的信心，反而增加了大家对小米的支持，收到更多米粉的追捧，而闲余之下我们是否也会认为这是一个炒作。 另外，雷军大胆的使用了现代的推广形式。利用新的信息传播工具——微博，来宣传小米手机，以微博为载体拉近和用户的距离，提升用户的粘性!并且时刻报道小米手机的信息。与此同时通过小米社区和论坛将“米粉”进行整合，交流小米手机使用心得，发布各类小米手机的信息，举办各类活动，从而提升用户的粘性，培养大批的小米手机忠实用户。这些利用网络通信的营销手段确实贴进了年轻人的世界，也更明确的指出了小米对手机发烧友的客户定位。 在销售渠道上小米手机也有着自身的优越条件。采用在线销售，以网络作为载体进行B2C电子商务销售方式。小米手机官方销售网站将在未来很长一段时间内成为小米手机最重要的销售渠道。同时，物流则主要由小米科技凡客旗下的如风达承担。小米手机选择了电子商务销售，并且依托资源优势，借助金山系下凡客诚品的平台和物流。而这种线上销售与定制的发现却有着不容忽视的优点：1.可为企业提供销售渠道同时具有调查、服务、咨询一体的特点；2.在线销售减少了中间环节对利润的削减，直接降低了产品价格；3.由于小米手机生产由英华达代工，这样直接减