大客户销售技巧培训建议书-1.0报告.doc

大客户的销售技巧 目 录 前 言 3 一、培训背景 4 二、培训目标和思路 6 三、培训实施步骤 8 四、培训操作的方法 9 五、培训合作事项 12 六、效果保障 14 附件一：课程大纲 14 附件二：公司简介 17 附件三：培训师简介 21 一、培训背景 探秘内心，掌握技巧； 读懂客户，提升业绩！ 为什么总是没有业绩？ 为什么总是遭遇拒绝？ 如何才能打开客户的心门？ 如何才能赢得客户的好感？ 如何才能创造骄人的业绩？ 为什么不能成为优秀的推销人员？ 销售精英，运筹帷幄，市场掘金，势在必得。 客户不仅是上帝，还是衣食父母，是利益共同体；能给客户带来好处的产品才是好产品，服务等于关心，要让客户感动；销售者不仅是销售，更要做客户的朋友和顾问。如何扮演好销售者和顾问这两种角色，是很多营销人员感兴趣的话题。企业的销售业绩波动80%的原因是由20%的大客户引发的。所谓的大客户，就是市场上卖方认为具为战略意义的客户。根据20/80原则，他们是卖方的“贵人”，是需要给予特殊“礼遇”的一群。在商品竞争激烈的现代社会，产品的竞争已经逐渐退出舞台，转而是营销模式和营销系统的竞争，发挥营销人员大客户营销的最大能量的只有系统化营销方法，掌握系统化营销运作才是使营销立于不败之地的法宝。欢迎进入珺盛咨询的课程《大客户管理与顾问式销售培训》！ 培训目标和思路 【培训对象】 营销人员、销售骨干、精英人员、大客户经理、客户服务人员等。 【课程收益】 1、打造卓越销售人员； 2、提升顾问式销售技巧； 掌握大客户开发、维护、管理的技巧； 了解顾问式销售在大客户开发过程中的价值。 【课程特色】 ◆服务质量是服务型企业的生命线，在行业业务竞争中，最根本的是质量的竞争。服务质量对于服务型企业来说是一个常说常新的话题．服务质量不仅关系着企业的经营、效益、声誉，更关系着企业的兴旺与发展，这已是业内人士的共识。良好的人际沟通技能、良好的便利设施、良好的服务系统和过程、良好的环境良好的服务技能，是一个企业发展的保证。 ◆针对企业存在的实际问题层层剖析，并以独特的“理论讲解+精准案例分析＋小组讨论＋体验式情景模拟＋互动游戏+视频赏析”的激情授课方式展现给学员，以效果为导向，幽默风趣、通俗易懂、见解新颖、深入浅出、别具一格。 【课程时间】2天，每天6课时。 三、培训合作事项 尊重企业原有工作习惯，培训计划根据企业需要确定培训时间、培训方式和培训老师，并对其作相应的调整与改善。 企业提供一个相对稳定、适宜的培训场地（音箱、投影、白板等）。 承诺严守企业商业秘密，不得将其任何资料给第三方传阅，并愿为此承担法律责任。 企业承诺在合同范围内将全面支持项目顺利进行，并在项目实施部门指派专人协助工作。 珺盛管理咨询公司承诺保证项目独立、客观立场，不隐瞒任何可能出现的风险，并承诺实施项目培训，协助运行至正常状态。 如出现突发事件企业需要提前7-10天告知珺盛相关工作人员，做项目的计划调整。 四、附件 附件一：课程大纲 【课程大纲】 大客户销售技巧培训 第一天 一、导入——什么是大客户？ 什么是大客户？ 是规模大的客户吗？ 是一定不能失去的客户吗？ 是能够给我们带来最大利润的客户吗？ 是我们希望员工给予尽可能关照的客户吗？ 是能将我们的企业引向期望的方向的客户吗？ 是让我们付出额外努力、同时得到额外收益的客户吗？ 二、大客户销售队伍的基本素质训练 1、大客户销售员的基本职责 2、大客户销售员的基本素质 3、大客户销售经理的职责 4、大客户销售经理管理工作的要点 案例：UT斯达康大客户管理 分享：大客户管理的“秘笈”五式 三、大客户的识别办法 1、确定研究目标 2、发展信息来源 3、客户信息收集 4、客户信息分析 案例：IBM大客户识别和管理的办法 四、大客户的衡量标准 1、大客户占据了企业利润的很大一部分 2、大客户对企业目标的实现有着至关重要的影响 3、大客户的离去将严重地影响企业的业绩 4、大客户与企业的关系长期且稳定 5、大客户对企业未来业务的拓展有着巨大的潜力 6、企业在大客户身上花费了大部分的时间 案例：泛太平洋管理研究中心在大客户选择的“10/2”法则 五、如何了解并挖掘大客户的需求？ 引言：赢得大客户信任的第一步——客户拜访 1、初次拜访的程序 2、初次拜访应注意的事项 3、再次拜访的程序 4、如何应付消极反应者？ 5、要善于聆听大客户说话 （1）多听少说的好处 （2）多说少听的危害 （3）如何善于聆听 6、了解或挖掘大客户需求的具体方法 （1）客户需求的层次 （2）目标客户的综合拜访 （3）销售员和客户的四种信任关系 （4）挖掘决策人员个人的特殊需求 案例：Celux俱乐部大客户需求管理之道 六、大客户开发、销售