互联网+下福临门苏州地区客户整合开发策略讲义.doc

互联网+下福临门苏州地区客户整合开发策略研究 近年来推动移动互联网、云计算、大数据、物联网等与现代制造业结合大背景下，传统行业之间竞争，尤其表现在对客户的竞争上从单纯的线下竞争演变到线上线下两条战线客户开发模式越来越多样化 对食用油行业来说，互联网+下的客户开发也有不少企业开始运用，不久前，佳美氏宣布，与京东达成合作意向，由京东旗下的京东金融，引领行业投资者入股并孵化佳美氏公司启动的中国首个高端食用油“互联网+”销售平台集中精力打造“互联网+”营销平台，借助这个互联网平台为用户提供更高性价比的高端食用油产品。 1.互联网的内涵与特征 同时互联网+六大特征 （1）跨界融合，跨界，就是变革、开放和重塑融合。只有敢于跨界才能实现创新的突破，只有融合协同才更有助于群体智能的实现，另外，融合本身也指代身份的融合，把消费的客户转化为你的投资人，拉拢更多的伙伴参与创新，所谓的众筹就是这方面的成果。 （2）创新驱动。所谓变才是永久的不变，变则通、通则久，互联网最大的特质，就是它的互联网思维，求变、求新，自我革命，自我更新。 （3）重塑结构。这里要重塑的结构不仅仅是原有的社会结构、经济结构、地缘结构、文化结构。互联网+显然已经更随信息革命、全球化、互联网业向更多领域开始深处重塑结构的触角，并且不断深入，抓准内核，伤筋动骨，整体重塑。 （4）尊重人性。毋容置疑，推动科技进步、经济增长、社会进步、文化繁荣的最根本的力量就是人性的光辉，比如，伴随着以提倡个性化为主要特点的Web2.0概念而兴起的UGC（User Generated Content）。它将人们使用互联网时习惯的以下载为主转变成下载和上传并重，这些用户使用互联网方式的变化，正可以说明互联网尊重人性的力量。互联网对尊重人性，强调用户体验，并对其进行发挥创造，这才是卷入式营销和分享经济，亦或是网红经济大肆当道的重要原因。 （5）开放生态。如果说传统企业的诸多限制是戴着镣铐跳舞，那么，在互联网+背景下，企业利用互联网技术把过去制约创新的环节化化解，打通企业发展的任督二脉，开放生态，甩开束缚，连接原来的孤岛式创新，实现最优化的链接渠道。 （6）连接一切。互联网+的最大目标就是有层次地把一切可连接的连接起来。 2.中国食用油行业发展现状 .1食用油行业发展阶段 -1 我国食用油行业发展阶段 发展阶段 大众散称时期 大众小包装时期 大众品牌时期 大众品牌时期 寡头时期 关键时间 1979-2009年 1992年 2000年 2008年 核心竞争力 油脂资源 小包装创新 品牌形象建设和推广 差异化的油料资源 集团优势明显 关键认知 动物油和植物油 便于携带的4L、5L的PET瓶装油。 金龙鱼、福临门、鲁花三大品牌 多力葵花油、鲁花花生油、西王玉米油、贝蒂斯橄榄油 中粮、益海嘉里的寡头时代 2.2食用油行业市场现状 我国经济的快速增长，人民生活水平的提高，食用油作为日常生活必需品，在居民日常生活品消费结构中的比例越来越高。食用油市场表现出以下几个特征 高端多样化的食用油也逐渐代替普通食用油满足人们日常生活需要。近年来，市场份额变化越来越明显，小品种油依靠其独特的风味特色和营养元素，迅速抢占市场，其中，玉米油、葵花籽油、橄榄油等高端食用油在市场份额中表现强势，达到近20%。于是，各种花生油、玉米油、芝麻油、葵花籽油等等相继被开发生产，与此同时，各品牌油之间的竞争也日趋激烈。在优胜劣汰、弱肉强食的竞争下，我国食用油行业必然会形成一个品牌油多强鼎力的局面。目前，食用油行业开始面临洗牌的命运，并真正进入到中粮、益海嘉里的寡头时代。2016年3月24日，新华网联合全国糖酒商品交易会办公室在成都发布《2015年度食品品牌口碑报告》，金龙鱼、福临门、和鲁花在2015年食用油品牌网络口碑总指数上名列前三强。 食用油在终端竞争则更为明显，金龙鱼和福临门两家独大，近乎各自占有半壁江山，但是主打花生油的鲁花和主打玉米油的西王、长寿花等也在不知不觉中开始瓜分市场，KA卖场上，大的方面，从黄金陈列面的争夺，到地堆的抢夺，再到海报档期的争取上，都表现的尤为明显，往往出现在超市盘点时期，多家业务员围着超市科长、经理沟通陈列问题的现象，甚至出现竞争品牌业务员之间的私下矛盾，卖场终端竞争硝烟四起；小的方面，则又表现在各竞争公司长促、临促之间在排面上的拉抢客户，赠品，折扣、促销轮番上阵！DT方面竞争也难分伯仲，各竞品之间在维护老市场、开发新市场上各不相让，尤其表现在经销商客户开发的区域范围上，渠道下沉日益深入，竞品之间竞争范围集中，竞争手段相近，竞争火力迅猛。 与此同时，互联网+下的 “跨界”与“混搭”的思维，采取基于创新的差异化竞争策略，各大油类企业在争取客户资源上的破局的方法之一。众筹 3 互联网+下福临门苏州地区