会员开发指导手册1讲义.doc

市 场 体 系 会 员 开 发 手 册 市场体系 二零一二年九月拟定 目 录 第一章. 前言 3 第二章. 会员定义及解释 3 第三章. 会员分类 3 第四章. 关键会员 3 第五章. 分析 4 1. 关键会员基本需求分析 4 2. 市场常用会员开发手段 7 第六章. 拓展 7 1. 拓展人员 7 2. 重点拓展区域及安排 8 3. 拓展物料及用途 9 第七章. 基本指标 10 第八章. 开发流程 10 第九章. 话术 13 第十章. 常用表格 14 前言：为达到门店会员的增量，通过不同的手段来配合此目标的达成，也使更多的员工能清楚了解进行会员的定义及分类，拓展的步骤及手段。 会员定义及解释： 注册会员：指在门店详细填写天天乐源会员登记表，并激活会员卡的客户； 消费会员：指在门店使用会员卡消费并积分的客户； 活跃会员：指每个月在门店消费2次以上，消费金额为300以上的客户； 非活跃会员：指一个月以上没有在门店消费的客户； 会员激活：指对于一个月以上没有消费的客户通过外呼方式激活，目的促成消费； 会员分类： A类：孕妇 B类：0-3个月 C类：3-8个月 D类：8-24个月 E类：24-36个月 F类：36个月以上 关键会员： 新增会员主要集中在孕妇（A类）、0-3个月（B类）及3-8个月（C类） 会员消费状态以消费会员及活跃会员为主； 分析： 关键会员基本需求分析： 孕产妇及婴幼儿成长需求 身体变化 胎宝宝 生活及服务 所需产品 拟定措施 孕早期 恶心、呕吐、乏力、食欲不振等。 胚芽慢慢长大，大脑开始发育，状如小海马。 表现出烦躁、易怒或易激动、抱怨等情绪。 叶酸、防辐射服、孕妇服装、孕妇洗护产品、孕妇奶粉、孕妇营养品、胎教书籍、胎教音乐、清淡饮食等 保健品优惠券 孕中期 下腹部逐渐隆起，，尿频现象消失。 骨骼钙化明显，已经能够让自己的头竖起来。皮肤菲薄，呈深红色，无皮下脂肪。头上已经长出毛发。 心神不安，睡眠不好，经常做一些记忆清晰的噩梦。 1、吃的：钙、锌、叶酸、优质蛋白质、孕妇奶粉； 2、2、穿的：孕妇装、防辐射服； 3、用的：孕妇专用护肤、洗护产品、防妊娠纹按摩油、孕妇枕、胎教书籍及音乐、胎心仪； 保健品优惠券、洗护用品优惠券 孕晚期 身体越发沉重,行动越来越吃力，如果长时间走动会感到下腹部或脚跟疼痛。会伴有腰痛、浮肿、痔疮等现象 大脑发育非常迅速。对声音都有了反应。胎儿的眼睛时开时闭，能辨别明暗，甚至能跟踪光源。 不要长时间站立、蹲坐，以免加重浮肿。睡眠时取侧卧位，下肢稍垫高。多吃蔬菜、水果等预防早产。了解生产知识，消除产前恐惧心理。 1、吃的：钙、粗纤维、维生素食品；2、穿的：孕妇装、防辐射服、托腹带、收腹带、塑身裤、调整型哺乳文胸、美体衣；3、用的：孕妇专用护肤、洗护产品、防妊娠纹按摩油、孕妇枕、胎教书籍及音乐、胎心仪；4、待产包；5、婴儿喂哺洗护用品婴儿衣物、尿布、玩具、车床。 1、保健品优惠券 2、洗护用品优惠券 3、喂哺用品优惠券 4、车床玩具优惠券 月龄 身体变化 营养保健 生活提示 所需产品 拟定措施 1月宝宝 ? 俯卧时能抬起头 ? 能