实施商务谈判报告.ppt

案例 张先生是位国际贸易专业本科毕业生，就职于某大公司销售部，工作积极努力，成绩显著，三年后升职任销售部经理。一次，公司要与美国某跨国公司就开发新产品问题进行谈判，公司将接待安排的重任交给张先生负责，张先生为此也做了大量的、细致的准备工作，经过几轮艰苦的谈判，双方终于达成协议。 在正式签约的时候，客方代表团一进入签字厅就转身拂袖而去，是什么原因呢?原来在布置签字厅时，张先生将美国国旗放在签字桌的左侧。张先生也因此被调离岗位。 确定参加签字仪式的人员 签字人：各方签字人身份大体相当。 助签人：分别站立于各自一方签字人的外侧 出席签字仪式的人员：基本上是参加谈判的全体人员。可以按照职务高低列成一排站在签字人的身后。客方人员按身份由高到低从中向右边排，主方人员按身份高低由中向左边排。如果站立的人员有多排，一般的原则是前排高于后排，站在第一排的人地位较高。 规范好签字人员的服饰 签字人、助签人以及各方随行人员，在出席签字仪式时都应该穿着正式商务套装。 在签字仪式上露面的礼仪人员、接待人员，可以穿自己的工作制服，或是旗袍一类的礼仪性服装。 2、举行签字仪式 进入签字厅、各就各位 正式签署合同文本 交换合同文本 共饮香槟酒互相道贺 中国原商务部长薄熙来和欧盟贸易委员曼德尔森在中欧纺织品贸易谈判签字仪式上互换文本 温家宝与法国总理菲永在人民大会堂出席两国经济技术合作签字仪式 * 案例 意大利与中国某公司谈判出售某项技术，谈判已进行了一周，但进展不大，于是意大利代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生：“他还有两天时间可以谈判，希望中方配合，在次日拿出新的方案来。”次日上午，中方李先生在分析的基础上，拿出了一个方案，比中方原要求改善了5%（由要求意方降价40%该为35%）。意方罗尼先生讲：“李先生，我已降了两次价，计15%，还要再降35%，实在困难。”双方相互评论，解释一阵后，建议休会，下午2：00再谈。 下午复会后，意方先要中方报新的条件，李先生将其定价的基础和理由向意方做了解释，并再次要求意方考虑其要求。罗尼先生又重申了自己的看法，认为 * 中方要求太高。谈判到4：00时，罗尼先生说：“我为表示诚意向中方拿出我最后的价格，请中方考虑，最迟明天12：00以前告诉我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飞机回国。”说着把机票从包里抽出在李先生面前显示了一下。中方把意方的条件理清后（意方再降5%），表示仍有困难，但可以研究。谈判结束 　　中方研究意方价格后认为还差15%，但能不能再压价呢？明天怎么答复？李先生一方面与领导汇报，与助手及项目单位商量对策，一方面派人调查明天下午2：30的航班是否有。 　　结果该日下午2：30没有去欧洲的飞机，李先生认为意方的最后还价---机票是演戏，判断意方可能还有余地。于是在次日10点时给意方去了电话，表示：“意方的努力，中方很赞赏，但双方距离仍然存在，需要双方进一步努力。作为响应，中方可以在意方改善的基础上，再降5%，即从30%降到25%。”意方听到改进的意见后，没有走，只是认为中方要求仍太高。 * 8.最大预算 最大预算：是指在还价中一方面对卖方的报价表示出兴趣，另一方面又以自己的“最大预算”为由来迫使卖方让步和接受自己的还价。 举例：某项目价格谈判，卖方已经将价格从7亿日元降到6亿日元，买方说：“你的方案内容不错，但我只有5.5亿日元的预算，如果贵方再予以改善，我们即可成交。” 9.欲擒故纵 欲擒故纵：是指在谈判中的一方虽然想做成某笔交易，却装出满不在乎的样子，将自己的急切心情掩盖起来，似乎只是为了满足对方的需求而来谈判，使对方急于谈判，主动让步，从而实现先“纵”后“擒”的目的的策略。 案例 深圳一家公司欲从港商处引进一种先进设备，卖方得知深圳公司是为了更新设备扩大规模，需求急迫，在开盘时报出了很高的价格，双方展开了激烈的较量，但由于港商态度坚决，谈判进入僵局。对深圳公司而言，如果不更新设备，扩大生产无法实现，但如果接受港商的价格，必然被狠宰一刀！ 深圳公司突然宣布中止谈判，将向董事会请示港商的条件，请等待答复。半个月过去了，见深圳公司没有回音，感觉不妙，再三要求恢复谈判，深圳公司以董事会成员招集不齐无法召开会议为由婉拒恢复谈判。一个礼拜以后，港商再次催问，得到和上次一样的答复，这才慌了手脚，急忙派人打听，原来深圳公司正在和日本一家企业洽谈同类产品进口问题。 港商眼看要失去一个十分重要的市场，对自己产品在内地的竞争十分不利，马上转变态度，同意用新的价格条件马上开谈，结果，深圳公司掌握主动，得寸进尺，港商节节退步，最终达成交易。 10.场地效应 场地效应：即有意识地利用谈判地点的变化，来实现预定谈判目标的