第五章-煤炭企业市场营销.ppt

* 第五章 煤炭企业市场营销第一节 市场营销的概念 市场营销是指导生产以及连接生产和消费的一系列经济活动。 一、市场营销的含义 （一）生产观念 （二）推销观念 （三）市场营销观念 （四）社会营销观念 一、市场营销观念的演变 第二节 市场细分与开拓 一、市场细分的依据与作用 （一）含义 每一个消费者就是一个细分市场，每一个细分市场都是由需求倾向类似的消费者构成的的群体，所有细分市场的总和便是整体市场。 第二节 市场细分与开拓 一、市场细分的依据与作用 （二）依据 （1）市场是商品交换关系的总和，它由生产者、消费者和中间商组成，其本身就是可以细分的。 （2）消费者需求和购买行为差异的同类性，是市场细分的主要依据。 第二节 市场细分与开拓 一、市场细分的依据与作用 （二）依据 （3）构成市场买卖双方的企业和消费者都具有各自的“个性”。 第二节 市场细分与开拓 一、市场细分的依据与作用 （三）作用 1.有利于企业分析、发掘新的市场机会 2.有利于企业制定和调整市场营销组合策略 3.有利于中小工商企业开发和占领市场 4.有利于提高企业的经济效益和社会效益 （一）条件 1.可衡量性 2.可占领性 3.可接近性 4.稳定性 二、市场细分的条件与标准 （二）标准 1.生活资料市场细分标准 2.生产资料市场细分标准 二、市场细分的条件与标准 （三）程序 1.正确选择市场范围；2.列出市场范围内所有顾客的全部需求；3.确定市场细分标准；4.为各个可能存在的细分子市场确定名称；5.确定本企业开发的子市场；6.进一步对自己的子市场进行调查研究；7.采取相应的营销组合开发市场。 二、市场细分的条件与标准 （四）方法 1.单一标准法； 2.主导因素排列法； 3.综合标准法； 4.系列因素法 二、市场细分的条件与标准 （一）目标市场选择的概念 目标市场是指工商企业在细分市场的基础上，经过评价和筛选所确定的作为企业经营目标开拓的特定市场。 三、选择目标市场 （二）选择目标市场的条件 1.有足够的市场需求 2.市场上有一定的购买力 3.企业必须有能力满足目标市场的需求 4.在被选择的目标市场上本企业具有竞争的优势 三、选择目标市场 （三）选择目标市场的策略 1.无差异性市场策略 2.差异性市场策略 3.密集（集中）型市场 三、选择目标市场 （四）选择目标市场策略应当考虑的因素 1.企业资源 2.商品特点 3.商品市场生命周期 4.市场特点 5.竞争状况 三、选择目标市场 （一）概念 所谓目标市场定位，是指企业决定把自己放在目标市场的什么位置上。 四、目标市场定位 （二）目标市场定位策略 1.市场领先者定位策略 2.市场挑战者定位策略 3.跟随竞争者定位策略 4.市场补缺者定位策略 四、目标市场定位 第三节 市场营销组合战略 一、市场营销组合的内容和作用 （一）概念 市场营销组合，就是企业通过市场细分，在选定目标市场以后，将可控的产品、定价、渠道、促销等策略进行最佳搭配，使它们之间互相协调，综合地发挥作用，以实现企业市场营销目标。 （二）市场营销组合的内容 产品（product） 价格（price） 地点（place） 促销（promotion） 一、概念 （三）市场营销组合的作用 1. 企业市场营销的基本手段 2. 企业市场营销战略的基础 3. 赢得竞争的有力武器 4. 协调企业内部力量的纽带 5.合理分配企业销售费用预算的依据 一、概念 （一）特点 1.市场营销组合都是企业可以控制的因素 2.市场营销组合是一个动态的组合 3.市场营销组合是多层次组合 4.市场营销组合是各营销因素的整体组合 二、市场营销组合的特点与模式 （一）特点 5.市场营销组合是突出重点的组合 6.市场营销组合必须具有竞争性 7.市场营销组合具有企业特有的营销风格 二、市场营销组合的特点与模式 （二）类型 1.二维组合 2.三维组合 3.四维组合 4.综合因素组合 二、市场营销组合的特点与模式 第四节 煤炭运销管理 一、煤炭运销管理的含义及主要内容 煤炭运销管理是按照党和国家有关方针、政策、原则，利用科学的方法，对煤炭运销整个工作（销售和运输）进行积极的监督、组织和调节活动的总称。 二、煤炭运销管理信息系统 (中国煤炭市场网) 人有了知识，就会具备各种分析能力