《药品与医院的相关知识.docVIP

1.医药代表— 一 个 崇 高 的 职 业 2.几个药品基本概念 3.医生处方药品的“购买心理”变化过程 4.建立明确的规章制度 5.我国医院分级标准 医 药 代 表 —— 一 个 崇 高 的 职 业 药品是特殊商品，具有与其他商品不同的特殊性。首先药品具有专属性不可替代性，即药品的使用必须对症治疗，处方药必须在医生的检查、诊断、指导下合理使用，使用非处方工经也必须首先明确病情，合理选择药品，严格按照药品说明书使用。药品还有特殊的两重性，既有预防治疗疾病的作用，也具有危害健康的不良反应。医生正确地使用药品，可以治病救人，改善人类健康水平，而一旦使用不当，则会导致疾病发生，甚至危及生命。药品的质量尤为重要，因为直接关系到患者的健康安全，只有符合法定质量标准药品才能保证疗效的安全。药品只能是合格品，绝不允许不合格的次品、等外品进入流通领域。 由于药品作为商品的特殊性，医药企业在药品销售过程中必须选择专业的销售人员，也就是医药代表，向医生、患者推荐自己的产品。在欧美医药市场，医药代表广为为医生、药师们接受，美国的一项调查结果表明：临床医生73%的新药信息来自各个药厂的医药代表的直接介绍。 随着中国医药市场渐趋成熟，越来越多的制药企业已经意识到，只有通过医药代表这座制药企业与医生、患者和社会的桥梁，才能将优质的产品推向市场，满足社会的医疗需要，从而获取利润。今天中国的制药企业已经开始重新定位医药代表的基本岗位职责，即通过向医生患者提供专业、科学的医药产品信息及服务，在实现公司产品在医生、患者心目中专业定位的基础上，实现药品的销售目标。 在献身于人类的健康事业的企业宗旨之下，医药代表成了当今制药企业中最重要的人。医药代表肩负着学生的社会责任，在帮助企业通过客户服务获得利润的职责与对医生、患者及其家人的社会责任感之间寻得平衡，是医药代表新的职业使命。医药代表是一个崇高的职业，既要属守作为医药学知识传播者的医药学职业道德，也要遵守药品销售的市场道德，同时还要不断创造销售佳绩实现自身的市场价值。 返回 -------------------------------------------------------------------------------- 几个药品基本概念 （1） 药品 药品是指用于预防、治疗、诊断人的疾病。有目的地区性调节人的生理机能并规定有适应症或者功能主治，用法和用量的物质。药品包括中药材、中药饮片、中成药、化学原料药及其制剂、抗生素、生化药品、放射性药品、血清、疫苗、血液制品和诊断药品等。 （2）新药 新药指我国未生产过的药品。已生产的药品改变剂型、改变给药途径、新的适应症或制成新的复方制剂。亦按新药管理。新药分五类（包括：中药、化学药品、生物制品）。新药由省级药品监督管理部门初审后报国家药品监督管理局审批，核发《新药证书》和批准文号。 （3）处方药 处方药是指必需凭执业医师或执业助理医师处方才可调配、购买和使用的药品。 （4）非处方药 非处方药是指不需要凭执业医师或执业助理医师处方即可自行判断、购买和使用的药品。美国将非处方药称为“可在柜台上买到的药物”（Over The Counter）,简称为OTC，这一称谓已约定俗成，为世界各国所认知。 返回 -------------------------------------------------------------------------------- 医生处方药品的“购买心理”变化过程 医药代表在医院推销药品最关键的客户是医生。了解影响医生处方的因素对医药代表来说非常重要。医药代表在实际工作中常常遇到这样的困惑：为什么第一次拜访时我已经向医生详细讲解了药品的相关信息，他却不愿使用？为什么医生经常会以对新药不感兴趣为由拒绝我的拜访？ 医生处方药品像普通消费者购买商品一样，也存在类似的思维变化过程。让我们先来了解一下销售产生过程中消费者购买心理的变化过程，这将有助于我们下一步深入讨论哪些因素会影响医生处方药品。 人们在做出购买选择之前，必然要有对某个产品从不知道到知道，从知道到产生兴趣，然后通过试用对产品做出个人的评价，根据评价的结果决定使用，最终形成经常使用的习惯的心理变化过程。消费者如果感到产品符合需要才会购买使用，最后如果属于常用品则随着时间形成对某种品牌的使用习惯。药品不同于普通消费品，由于其高信息含量、关系人身安全的特点，医生从了解、接受并开始使用一个新药的时间必然更长。据调查医生通过医药代表的介绍而处方新药的时间一般至少在连续3-5