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营销的力量——“天狼”解放鞋 2008年8月22日 这几天，北京、上海、香港等地的很多媒体都在心急火燎地找一个河南人。 　　这个人叫崔华，53岁，温县黄庄镇韩村一个小鞋厂的老板。媒体找他是因为他生产的“天狼”和“超越”牌解放鞋，正在欧美数十个国家热卖，每双售价75美元(约合人民币500元)。而在国内，其他品牌的解放鞋，最高售价也不过6.6元人民币。 ■ 惊讶：　河南产“解放鞋”卖出75美元高价 　　媒体争着找崔华缘于一篇报道——《中国“解放鞋”风靡欧美 每双售价75美元》。 　　报道写的是一种名为“Ospop”的运动鞋，Ospop公司由美国人班·沃特斯创办，鞋子由河南焦作市温县的天狼鞋厂设计和制造。这篇报道写到：“Ospop的灵感来自中国工人，甚至它根本就是根据中国民工穿的‘解放鞋’而设计的。”Ospop解放鞋每双售价75美元，目前已售出逾7500双。 　　“那篇报道写得不错，沃特斯卖的解放鞋就是我们生产的。”崔华说。 　　在崔华看来，记者们奇怪的地方，不外乎两点，“一个是价格，中国内地市场上卖的解放鞋，最高的价格也不过6.6元。另一个是改良，怎么改的?” 　　8月21日上午，在崔华带领下，商报记者参观了焦作市天狼鞋业有限公司，试穿了一下他们生产的售价75美元的解放鞋。 　　“大体来说，这还是解放鞋，但严格来说，这已经不是解放鞋了。它没有强烈的橡胶气味了，穿着不臭脚了，风一吹透气，落上水不湿，更耐磨更舒适。要是用一句话来形容呢，就是穿上它，脚会舒服得懒洋洋的。”崔华说。 ■ 相识：“一千多公里，他找到了我” 　　在崔华看来，认识沃特斯是老天的安排，“一千多公里，他找到了我”。 　　这之前，崔华生意惨淡，“徘徊在倒闭边缘”，“我是1994年进的这个厂，2005年4月，因为亏损严重，镇里把厂连同100多万债务，全给我了。” 　　当时的天狼公司，生产的还是老式解放鞋，产品多为建筑工人使用。 　　而这之前，沃特斯则一直在上海拓展其家族的石化事业，从没有卖鞋的打算。 　　但是2005年9月，这两个相隔千里的人发生了关联。 　　“这是沃特斯后来跟我讲的，一天，他走在上海的一条路上，迎面来了几个建筑工人，他一下子被他们穿的解放鞋迷住了，有点褪色，看起来淡黄，但是显出了高雅、闲适的韵味。”崔华说。 　　最终，沃特斯请求这几个工人脱下了他们的鞋，“尽情欣赏一番，并记下了‘焦作天狼’等几个字眼”，然后，沃特斯找到天狼公司的电话，按下了按键。 　　正是这一个电话，催生了售价75美元的改良解放鞋。 ■ 联手：接到老外电话，还以为碰见了“假鬼子” 　　说起往事，崔华经常要笑出声来，比如沃特斯第一次来电话，崔华就被“搞晕了”，他想不明白怎么会有老外想和他合作，他甚至认为，这是个“假鬼子”。 　　见了面，沃特斯是这么说服崔华的，“你的鞋子很好，就是不时尚，你不时尚就卖不上价，如果你能把鞋子做得很时尚，我就能把它卖到美国，咱俩都有钱赚，我不是叫你贴牌，还是你的牌子，我是你的代理商。” 　　崔华无话可说了，“那就合作吧”。 　　接下来的一年多时间里，他绞尽脑汁，在一次次“NO ”中修改了50余次，终于让沃特斯满意了：更人性化的胶底，更时尚的颜色，看起来有种朴素的美。 　　2007年1月，沃特斯和崔华签了合同。 　　合同给了沃特斯很大权利，独家经销北美及欧洲15个国家和地区，对天狼公司今后的新品牌，有优先经销权。 　　但沃特斯也有很大“压力”：第一年必须销售2.5万双，次年必须销售12.5万双，第三年也就是2009年必须销售23万双。完不成合同自动终止。 　　“沃特斯是很优秀的商人，他一个人硬生生打开了美国和欧洲市场，把每双鞋卖到了75美元的高价。”崔华说。 　　那么，这75美元，崔华能从中得到多少呢? 　　“其实我们没有生产整鞋，鞋垫、鞋带等是福建一个厂生产的。那是非常高档的，一双鞋垫6元，一副鞋带3元。我给他生产的鞋，按人民币结算，每双22.7元，能赚6元钱。”崔华说。 　　不过，合同履行得并不顺利，因为他最初的产品，质量还是不能让人满意，整个2007年，沃特斯才销售了5000双。 　　经进一步改良，2008年元月，他们重签了合同。 　　“今年不一样了，目前他已经销售了7500双。”崔华说，依照他所了解到的市场情况，3年内沃特斯年销50万双不成问题。 ■ 火了：沃尔玛也抛来了橄榄枝 　　现在，崔华的鞋厂已成“国际知名企业”，不断有外企给他下单——主要是外包和贴牌，比如，“刚刚给以色列发了4单货，每单2.9万双，给意大利邮了60双样品，正在国际上参展”。 　　而外销也让崔华尝到了甜头，“公司现每年能产210万双解放鞋，其中内销150万双，但这150万双的纯利润比那60万双外销的利润差了一大截。” 　　“前段时间加拿大沃尔玛方面给我们下了1