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临沂大学 《现代推销技术与个人发展》 教学大纲 （适用于2010-2011年第二学年） 临沂大学生命科学学院 2011年3月 全校共选课程 《现代推销与个人发展》教学大纲 课程总学时：16 周学时数：2 学分：2 课程类型（必修/选修）：选修 开课（系）院：生命科学学院 执笔人：周元军 审核人：孙培明 一、教学目的 1．教学目的：“现代推销技术”是一门顺应我国经济发展需要而产生的课程。它明确提出了以满足顾客需求为中心进行推销活动这样一种现代推销学的核心概念，强调以顾客为中心，根据顾客的需要来组织推销活动，将顾客摆在首要的位置，使现代市场营销理念在推销活动中得到贯彻、体现。通过学习本课程，学生可以掌握现代推销的基本理论、基本原理、基本策略和基本方法；掌握现代推销技术与技巧，培养学生营销创新能力和实践能力，为今后进一步学习和就业、创业打下坚实的理论基础和练好基本功。 2．同其他课程的关系：现代推销学是一门涉及多学科的综合性较强的应用科学，它注重将多学科的研究成果融为一体，如市场营销学、广告学、管理学、心理学等，与这些学科的关系十分密切。此外，还与哲学、美学、文学、民俗学、地理学以及其他许多学科有着内在的联系。 3．本课程的基本要求：在教学中通过课堂讲授和结合实际工作进行情景教学、范例分析，使学生熟悉了解现代推销技术在市场经济下的重要地位和作用，系统掌握 学时数 第一章 推销概述 2 第二章 推销员必备职业素质 2 第三章 推销员自我形象设计 2 第四章 推销员必知社交礼仪 2 第五章 如何开发客户资源 2 第六章 如何进行成功的面谈 2 第七章 如何对症下药应对拒绝 2 第八章 热情周到的售后服务 2 合 计 16 三、教学大纲内容 第一章 推销概述 [教学目的] 1．明确推销、推销学、现代推销技术的含义。 2．掌握现代推销学的研究对象与内容，以及影响顾客购买的因素。 [重点难点] 1.推销人员的基本职业素质； 2.影响顾客购买的因素。 [主要内容] 1．推销 2．推销学 3．推销技术 [自学指导方案] 复习思考题： 1.如何理解推销的完整意义？ 2.现代推销学有哪些特点？ 3.现代推销学的研究对象及主要内容是什么？ 4.现代推销技术的基本思想是什么？ 第二章 推销员必备职业素质 [教学目的] 1．明确推销员应具备的基本职业素质的含义。 2．掌握现代推销员应具备的基本职业素质、应有的职业道德，以及对推销员的基本要求。 [重点难点] 1.推销员应具备的基本职业技能和职业道德； 2.市场经济对现代推销员的基本要求。 [主要内容] 1.如何做一名成功的推销员 2.推销员应具备的基本技能 3.推销员应具备的职业道德 4.对推销员的基本要求 5.正确使用礼貌用语 6.推销用语的四个要点 7.推销员如何提高语言艺术 [自学指导方案] 复习思考题： 1.现代推销员应具备哪些职业素质？ 2.推销员应具备的基本技能有哪些？ 3.女性推销员应遵循哪些职业守则？ 4.市场经济对现代推销员有哪些要求？ 5.现代推销员应如何提高自己的语言艺术，使自己说话更迷人、声音更完美？ 第三章 推销员自我形象设计 [教学目的] 1．明确推销员自我性形象设计的目的意义。 2．了解什么样的推销员最受欢迎、什么样的推销员不受欢迎。 3．掌握现代推销员自我形象设计的基本要求。 [重点难点] 1.现代推销员自我形象设计的目的意义； 2.现代推销员自我形象设计的基本要求。 [主要内容] 1.形象是走向成功的第一步 2.什么样的推销员不受欢迎 3.从里到外都要讲究 4.让自己的眼神更温柔 5.亲切，开朗的笑容 6.恰到好处的举止 7.如何保持良好的仪表 [自学指导方案] 复习思考题： 1.为什么说形象是走向成功的第一步？ 2.现代推销员应如何设计自我形象？ 3.如何保持良好的仪表形象？ 第四章 推销员必知社交礼仪 [教学目的] 1．明确社交礼仪在现代推销活动中的重要作用。 2．掌握在自我介绍、使用名片、谈话、参加宴会等过程中的基本礼仪要求和注意事项。 [重点难点] 1.推销员必知的社交礼仪 2.推销过程中社交礼仪的基本要求 [主要内容] 1.自我介绍礼仪 2.使用名片艺术 3.谈话中的礼仪 4.参加宴会的基本礼仪 5.如何给客户送礼 6.推销员举止禁忌 [自学指导方案] 复习思考题： 1.现代推销员如何创造良好的第一印象？ 2.现代推销员应注意哪些社交礼仪？ 第五章 如何开发客户资源 [教学目的] 1．理解开发客户资源的重要意义。 2．了解发现市场、寻找客户、了解客户的原则及接近客户的目标。 3．掌握发现市场、寻找客户的主要途径、方法和技