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美容院诊断分析 1、店面装修方面：　　A、沟通室（顾问室）太小，而且只有一间。　　B、没有封闭良好的会议室。　　C、没有独立的坐谈室(用于小组间交流)。　　D、冲凉与桑拿分开,不方便。　　E、没有上课培训用的教室。　　F、洗手间太小，仅有一间。　　G、办公区不整齐，财务没有独立空间。2、内控：　　A、前台作业流程混乱，很多人却做不多事。　　B、作息制度不严格，无排班表。　　C、财务不清晰，工资计算不准确。　　D、美容师在前台抢客。　　E、没有各种报表（日报、周报、月报、物料、现金）。　　F、店长职责不清，无法协调内部矛盾。3、客户：　　A、客户不足，新客入店难。　　B、客人流失严重。　　C、客人消费力低。　　D、客人来店不均衡，业绩不稳定。4、服务与产品：　　A、服务效果不佳。　　B、产品销售不佳。　　C、疗程设计不好。5、人员：　　A、员工积极性底。　　B、员工之间矛盾冲突。　　C、员工与老板之间沟通太少。　　D、员工与客人沟通太少。美容院的发展不是要用降价去同其他美容院竞争 走向恶性竞争 没有钱赚 关门新红妆 茵美诗 VIP要在自己的定位佳世客与家乐福的例子顾客不是没有钱，也不是不肯拿钱出来，关键在于你如何让顾客掏钱出来。需求： 　　a、个性化服务　　b、档次、品牌　　c、专业化、产品 　　d、保健食品美容院的需求（问题）1、美容院的需求A、管理的需求a客户管理⑴轮排制①美容师（好的美容师）积极性差②客户追踪不够（无法建客户档案）③客人流动性大客人流失⑵承包制（分配制）抢客以及大量客户被带走b内挖管理⑴服务流程⑵表单作业①现金及欠款表②服务单③周报表、月报表④财务报表⑤排班表c薪资制度合理的，有刺激度，有阶梯B、培训的需求a美容技术（初、中、高）b销售训练2、客人分配制是将客人分配到美容师手中 A、带来积极之后果是(分组)：a客户预约 变被动为主动 避免尖峰时间客流过大b客户档案建立 有利于追踪、分析客户c有利于竞争、提高B、其缺点是： a抢客b美容师离职将带走大批客人。C、对策：a建立客户档案备份(可电脑、可手工)b合理薪金制度c打造专业形象、突出店的优势美容院发展趋势1、现在的美容院越来越没有钱赚。竞争激烈（投资少、技术含量低）降价 利润降低2、要赚钱怎么办？A、分析客户的需求（个性化、规模化、专业化），拉开与其他美容院的档次。a人的需求(与收入成正比)温饱 安全 尊严 人生实现b目标客户不一样佳世客（量少利大）家乐福（量大利少）B、认真对待并研究以下系列问题：项目问题服务方案客户A、客户不足1、好友加盟计划2、促销方案（年卡、赠券计划）3、店面形象塑造（内刊、软性广告）4、沙龙、讲座企划5、团单销售方案B、消费力差（客单价低）1、客户消费习性分析2、服务项目（疗程、家居护理产品）检讨3、销售流程与销售力分析C、客户流失1、会员卡设计2、季卡、年卡设计3、客户追踪系统建立（客户责任制）D、客户来店不均衡接待出现瓶颈1、客户预约制2、非尖峰时段优惠制3、服务流程设计人员A、员工间关系不和 （美容师之间抢客）1、客户分配制度设计2、客户管理系统建立B、员工与客户沟通不良 销售不好1、专业知识训练2、销售心态训练3、销售技巧（销售话述）训练4、产品课程C、员工士气不振 缺乏凝聚力1、成功知识讲座2、工作价值观训练3、薪资、奖金制度设计（激励制度）内控1、服务、业绩、开卡、续卡状况、及产品销售业绩记录不清及混乱2、内部控制、缺乏表单、报表控制3、内部缺乏业绩追踪；检讨机制4、物料进出管制、疗程用量没有一定标准。5、人员、出勤缺乏管制6、没有简单实用之财务报表、亏赢不清1、服务表单设计2、管理周报表设计3、会议系统建立4、疗程用量控制表设计5、物料管理制度设计6、人员排班表设计7、财务简易损益表设计8、电脑管理系统设计及安装、培训产品与服务销售1、客户消费与产品、服务不匹配2、产品结构不合理3、产品与疗程推广不利4、员工推广积极性不高1、建立客户消费档案、客户分级2、重新设计疗程与服务3、美容师分级4、产品与疗程推广促销方案设计5、业绩目标管理制度设计6、员工达标奖励计划OPC在美容院的销售思路OPC做为一种健康食品而非外用化妆品，要有美容院进行销售就需要有独到的模式。针对美容师普遍认事较低的现象，特总结下面的训练思路：　　1、首先要进行基础知识教育（包括基础营养学、OPC背景、OPC全部内容）　　2、教会其简单话述（一个销售模式，套路一样，内容不一样）让其上台演练　　3、重点人员的辅导（最好主管都要吃）A、建