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精工项目销讲价值手册模板 制作人：付经飞 销管中心 2011.3.25 目 录 第一章 现场接待流程 第二章 沙盘讲解词 第三章 市场形势销讲 第四章 品牌价值销讲 第五章 区域价值销讲 第六章 地段价值销讲 第七章 规划价值销讲 第八章 物业价值销讲 第九章 人群价值销讲 第十章 目前客户到访客户普遍 提出问题及分析说辞 结 语 现场接待流程 一、基本流程： □进门：微笑问好（递名片）— □介绍：简单介绍沙盘（在5分钟以内）--- □咨询：简单了解客户的需求（礼貌式咨询）--- □户型：推荐两个户型（一定是差别比较大的户型，并发现客户的疑虑及认可点，着重介绍客户喜欢的，但不能把另一套户型全否决）---- □区域：讲解区域价值情况 □落座：介绍项目价值PPT----讲项目过程中了解客户的家庭结构及工作情况、购房目的---- □介绍：第一套户型（针对客户疑虑给与简单的讲解）---再介绍第二套房型（针对两套房源，分析客户的认同点及喜好）---- □样板房：带领客户到看样板房（实房或者样板房）--- □工地：开始讲解小区景观及具体位置--最多看两套住房（上午看东户，下午看西户，阴天看高楼层） □返回：回到销售部（想尽千方百计一定让客户回来）---- □第三套：客户确实看不中前两套房源，再推荐第三套，最多推荐三套房源）---- □再次看房：不断强调此房只能先看看，能不能卖还是另外一回事；切记要制造神秘感） □回销售部：想尽千方百计一定让客户回来--- □算预算单：切忌冷场，要边计算边交谈----讲解按揭流程及所需资料（一定有打破砂锅问到底的精神）----引导客户看《商品房买卖合同》（一定在大定前看合同，我们提前引导反而会打消客户疑虑）。 □解疑逼定：解决疑难问题----利用案场氛围逼定 二、外地客户流程 1、针对外地客户： 在以上销讲流程上加入以下讲解： ◎区域讲解 ◎锁定大区域 ◎锁定正商 ◎分析产品 ◎锁定房源 2、针对小户型客户： ◎居住环境 ◎分析郑州大市场及投资价值 ◎2020年郑州人口扩大500万，需求量的不断增多 ◎周边城中村改造的进程加快，对住房的需求，租房的需求 ◎快速公交及地铁1号线的规划 ◎投资小户型回报收益分析 三、针对户型挑剔的客户： 1、讲解项目，忽略户型； 2、现身说法，以实例说明户型好坏在装修时都可以弥补，但位置的好坏无法弥补。 3、与其他户型相比较的优势 第二章 沙盘销讲词 您好,欢迎光临（做“请”的手势），我是置业顾问XXX（递名片），很高兴为您服务，请问您怎么称呼？X先生好，请问您今天是第一次过来吗？(答是)：请到这边来，我先为您详细介绍一下我们项目的整体情况吧（引导至沙盘）。 1.项目产品概况 2.景观设计情况 3.物业管理 4.项目本身配套：交通、生活设施，教育 5.项目周边概况 6.区位优势 7建筑风格概况 第三章 市场形势销讲 1：宏观经济形势（利率调整、准备金上调、CPI与通胀率） 2：宏观政治政策（限购政策详解及周期、契税、二手房交易税） 3：供应关系（土地、新开工竣工） 1、1：人民币贷款基准利率变化趋势 意义： 主要阐述银行对于房贷的门槛问题，提高亦或降低； 1、2：人民币存款准备金率变化趋势 意义： 主要向客户证实流动性过大进而推高通胀率、以及收紧存款准备金对商业银行贷款紧缩的意义 1、3：CPI、PPI走势图 意义： 居民消费价格指数CPI、工业产业出厂价格指数PPI作为衡量通货膨胀