《郝秀伟毕业设计.docxVIP

乌兰察布职业学院经济管理系中国市场学会实习报告学生姓名： 郝秀伟 学 号： 1101230748专 业： 会计电算化年 级： 11级会计七班 指导教师： 吕雅英 2014年5月摘 要企业销售管理是从市场销售计划的制定开始，企业销售管理工作是市场销售战略计划中的一个组成部分，其目的执行企业的市场销售战略计划，其工作的重点是制定和执行企业的销售策略，对销售活动进行管理。?许多企业，尤其是中小企业中，这是普遍存在一种现象，企业销售管理只要销售结果，不管销售过程。原因先且不谈，导致的结果是销售工作的短期行为过多，仅仅以完成企业下达的销售任务为行为目的而不是着力建设和规范完善的销售体系。由此产生了一系列的问题：没有办法及时发现销售过程中的问题并予以解决；销售网络中价格体系混乱；利润下降，经销商没有积极性，对企业不忠诚；窜货现象严重；应收帐款成堆；业务员行动无计划、无考核，无法控制业务员的行动，从而使销售计划没有实现保证；销售过程不透明导致经营风险增大；业务员工作效率低下，销售费用高昂；业务员队伍建设不力；更有甚者，企业辛辛苦苦建立起来的销售网络毁于一旦。上述种种企业销售管理问题，根本的就是企业割裂了销售的结果与销售过程：企业只注重销售结果，而忽视了销售过程管理和控制。究其原因，企业销售管理是缺乏对销售过程的管理，而销售执行力只有在过程中才能体现。关键词：广告市场营销策略,广告定位,目标市场,销售管理，人员管理目录项目简介···························1做好人员的激励························1销售管理应该做好过程控制···················2 3.1收集并分析资料·······················2 3.2建立关系··························3 3.3挖掘深层次的需求······················4促成交易···························4 4.1价格谈判，赢取承诺·····················4 4.2跟进服务，回收账款·····················4结束语····························5 一、项目简介?随着世界经济一体化步伐的加快、国际市场经济发展日益活跃，我国企业在国内、国际市场上的销售竞争也日趋激烈；为了解决我国目前销售管理人才严重不足的矛盾，多渠道、多层次、多方面加快培养复合型实用人才，通过对200多家知名企业的销售管理人才现状以及人才需求调研和国内外市场竞争环境的深度分析，全国高等教育自学考试指导委员会与中国市场学会研究决定，在全国合作开展高等教育自学考试销售管理专业的开考和中国销售管理专业水平证书的考试（简称：SMAT）。为企业输送具有国际化视野、结构化思路和本土化经验的有国际竞争力的复合实用型多层次销售管理人才（销售经济助理、销售经理和销售总监）。 中国销售管理专业水平证书单科考核合格，可以高等教育自学考试销售管理专业(专科、独立本科段)获得相应课程的学分。 本项目由中国市场学会和教育部考试中心共同打造，按“考教分离”原则开展，教育部考试中心负责全国销售管理专业学历证书与专业水平证书考试。中国市场学会负责全国销售管理专业水平证书考试的助学管理、学籍管理、考籍注册、主考院校推荐、档案管理和报考认证、辅导管理等工作。为此中国市场学会成立项目工作部（SMAT项目部），在中国市场学会培训认证办公室领导下，开展本项目的管理工作。 二、做好人员的激励销售人员做得好，随着时间的增长，在一般公司都会被提上来做销售管理，带带新人，有自己一个小团队来管理，而后人员慢慢变多团队变大，这个时候销售管理就很重要了。但是不是任何一个好的销售人员都适合做销售管理，很多公司毁了一个好的销售人员，却得来了一个三流的管理人员，得不偿失，这是公司层面的问题。??一个销售人员最怕的是什么呢？不是拒绝，不是付出没有回报，不是公司没有前途，而是没有销售动力。这个其实是个内在的东西，属于心理学范畴，人做任何事情都是由动机的，而有意愿有想法的去做一件事情，那么这件事情的成功率将会大大提高。销售管理的首要任务就是激励销售人员去做。销售人员有动力了，那么拒绝是正常，付出没回报也是正常的，公司有没有前途和我关系不大，自己有成长有进步才是重要的，赚钱才是重要的。???那么销售人员的激励制度怎么做好呢？不是说你做到了多少量我另外给你多少钱奖励，这是一个初级方法，初级阶段，用钱能解决的问题都不是问题。建立制度化的激励制度是基础，但是要做得更有效果就要有方法了。要做到更好激励最重要要做好沟通，而且是生活面的沟通，比如一个销售人员最近经常迟到早退，你就要去问问是不是家里或者个