机动车辆保险销售话术剖析.ppt

另外如果您经常在外面停车的话，盗抢险也是必上的。您不上车损出了事故最多自己花点钱修了，但不上盗抢一旦车丢了就什么都没了，图个塌实不是？ 不计免赔险就更不用说了，99%的客户都会上这个险，这个钱可不能省，否则一旦出了险您的损失就大了。 另外附加险还有一个玻璃险，这个您也是可以考虑投保的，因为玻璃毕竟属于易碎的物品，平常开车速度快点崩起个小石子就可能把玻璃碰碎。而且保费不高，也是挺实惠的。 知道您追求最高的性价比，尽量花最少的钱得到最高的保障，其他一些险种就没向您推荐，比如车上人员责任险，就是个不记名的比较实惠的意外险，平常只有您和您太太坐车，您又都买了意外险，就可以选择不投保，虽然保费不贵才100多块，但能省则省嘛。（此险种建议大家推荐寿险）。还有划痕险，一般保的都是别人故意或者无意对您车辆的划伤。对于您的车保费要交几百，但最多只能赔2000元，就不是那么划算了。自燃险就更是可保可不保了，它保的是车的供油供电供气系统故障或者您车上的货物起火造成的损失。对于您比较新的车来说，发生自燃的几率还是相对比较低的。 话术点评： 向基本保障型客户推荐了车损险、盗抢险和玻璃单独破碎险，突出介绍了这三个险种的性价比。 根据客户情况及需要灵活组合险种。对车上人员责任险的承保提出了较专业合理的建议。 简要介绍了不推荐投保的险种，讲明建议不保原因的同时也介绍了风险点，给客户提供了一定选择的空间。让客户感觉，为他着想。 保障型： 交强险 + 三者100万 + 车上人员5万*5座 + 盗抢险 + 不计免赔险 + 玻璃单独破碎险 + 车身划痕险（2000） + 自燃险（家庭自备车、营业性机动车） 要想让您的车得到比较全的保障，一定要上“全险”，一般来说，我们说的“全险”指的是最实用的9个险种，也就是交强险、四个商业主险和四个商业附加险。 首先交强险是必须要上的，它赔偿的是交通事故中第三者的人身伤亡和财产损失。交强险实行的是分项赔偿原则，死亡伤残最多赔11万，医疗费用最多赔才1万，财产损失最多赔2000，所以保障是远远不够的，必须投保一个商业三者险作为补充。商业三者险保额分为5万、10万、20万……我建议您保100万的，能得到比较充分的保障。 车损险是赔您自己车本身损失的，也是必保的项目，平常有些刮刮蹭蹭的就可以走保险了，而且对于火灾、爆炸、雷击、冰雹、暴雨等灾害造成的损失也可以赔付。。 车上人员责任险是对于交通事故中车上人员人身伤亡负责赔偿的险种，相当于一个比较实惠的意外险，还是不记名的，保费也便宜，可以得到每个座位5万元的保障。 盗抢险是必上的险种，您不上车损出了事故最多自己花点钱修了，但不上盗抢一旦车丢了就什么都没了。图个塌实不是？ 在很多险种的条款中都规定了一定的免赔率，就是说在某种情况下保险公司要免赔百分之多少。投保了不计免赔险出了事故就可以全赔了。99%的客户都会选择上不计免赔险。 玻璃单独破碎险保的是前后风档玻璃和四周车窗玻璃单独破碎的风险，对于玻璃这种易碎品，这个保险是必不可少的。 车身划痕险保的是无明显碰撞痕迹的车身划痕，假如车停在路上被人故意或者无意间划了，这个险种负责赔偿。 自燃险保的是车辆自燃的损失，包括车的电器、线路、供气供油系统发生故障或者车上所载货物因为自身原因燃烧造成的车辆本身的损失。这个险种不贵，推荐你您最好保上。 我们的车险条款有34个，但我觉得真正对您有用，性价比又比较高的就是这9个，保了“全险”，您的爱车基本上得到了相对全面的保障。 话术点评： 系统、全面的讲解了机动车存在的风险及各险种卖点。 讲解险种时使用了较为专业的术语，提升了专业形象。 结论 谢谢大家！ 【课程名称】：车险销售话术 【授课时间】：2个课时（100分钟） 【授课对象】：产险专员 【课程目标】：让 【重点关注环节】：一个概念:“全险” 【授课技巧】：讲授、提问、讨论 【教学工具】：电脑、投影、白板 【课程基础】：机动车辆保险（大巡讲教材） * ?讲解1分钟 简要介绍今天课程的主要内容。 ?今天我们的课程分为三个个部分，分别是：产品讲解，产品组合介绍，话术沟通 其中最核心的内容是对车险产品的介绍。 * ?讲解5分钟 各位伙伴中有很多已经出了车险的单子 大家觉得车险好做还是寿险好做？（大家觉得车险好做吗？） ?有的伙伴觉得车险好做，因为：行车必备 有的伙伴觉得车险不好做，因为：价格浮动 的确，他们说的都有一定道理，和我们做的寿险相比，车险有着非常显著的特点： 强调车险的特点：客户认可度高：风险高，所有车都要上保险；展业空间大：车辆保有量逐年增加；出险概率高：对比寿险低出险率，有利于维护寿险客户。 * ?关于车险说了很多，下面我们就进入今天课程的核心部分——车险产品介绍。（下面我就把车险的主要险种逐一跟大家做个说明。） * ?讲解1