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论商务谈判的语言交际技巧 摘要： 商务谈判是贸易活动很重要的环节,而语言则是谈判的媒介，商务谈判的过程是一个围绕双方经济利益, 通过语言进行沟通和协商的过程，实质上就是谈判者运用语言进行协调磋商，谋求一致的过程。本文从商务谈判中的语言类型和语言运用出发，探讨了谈判中各种语言的灵活运用，阐述了如何运用语言，掌握良好的语言表达技巧，从而更好地发挥语言在谈判中的作用，以提高商务谈判的成功率。 商务谈判的过程是谈判者的语言交流过程。商务谈判的语言运用，是解决谈判问题的主要工具，关系谈判的成败。因而在商务谈判中如何恰如其分地运用语言技巧，谋求谈判的成功是商务谈判必须考虑的主要问题。 目录： 1商务谈判的概述 1.1商务谈判的概念理解 1.2商务谈判的特点 1.3商务谈判的重要性 2商务谈判的沟通艺术 2.1商务谈判的沟通类型 2.2商务谈判的语言沟通类型 3商务谈判的语言交际技巧 3.1商务谈判中语言的特征 3.2商务谈判中语言的应用技巧 3.2.1听的技巧 3.2.1问的技巧 3.2.3答的技巧 3.2.4叙述的技巧 3.2.5辩的技巧 4结论 商务谈判的定义： 商务简单的说就是商业事务，它泛指某一具体的交换买卖活动，属商品经济的范畴之一，无论是国内商业活动还是国家之间的贸易活动，其具体过程都可称为商务。 商务谈判概括的讲究是指企业为了自身的需要和利益与其他的企业、社会团体或个人就关商品买卖、资金借贷、房屋租赁、联合经营、索赔与理财等涉及的商业具体事务进行洽谈，相互协调并取得一致意见的信息交换过程。商务谈判属于交换活动之中，成为交换结构的一个组成部分，表现了人与人之间经济组织与经济组织之间的交换关系。 1.2商务谈判的特点 商务谈判是一项集政治性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动，它主要有以下特点。 以获得经济利益为目的 不同的谈判者参加谈判的目的是不同的，外交谈判涉及的是国家利益；政治谈判关心的是政党、团体的根本利益；军事谈判主要是关系敌对双方的安全利益。虽然这些谈判都不可避免的涉及经济利益，但是它们常常是围绕着某一种基本利益进行的。其重点不一定是经济利益，而商务谈判则十分明确，谈判者以获取经济利益为基本目的。在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。虽然，在商务谈判过程中，谈判者都比较主要谈判所涉及的服务或技术的成本，效率和效益。所以，人们通常以获取的经济效益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否。如果不讲求经济效益商务谈判就失去了其价值和意义。 以价值谈判为核心 商务谈判涉及的因素很多，谈判者的需要和利益表现在众多方面。但价值几乎是所有的商务谈判的核心内容。这是因为在商务谈判中价值的表现形式----价格最直接地反映了谈判双方的利益，谈判双方在其他利益上的得与失，在很多情况下都可以折算为一定的价格，并通过价值的升降得到体现。需要提出的是，在商务谈判中，我们一方面要以价格为中心，坚持自己的利益，另一方面又不能完全局限于价格。应该拓宽思路，设法从其他利益因素上争取应得的利益，因为有时候与其在价格上与对手争执不休，还不如在其他利益因素上使对手不知不觉中让步。 注重合同条款的严密性与准确性 商务谈判的结果是双方协商一致的协议或合同来体现的。合同条款实质上反映了各方的权利和义务，其严密性与准确性是保障谈判者获得各种利益的重要前提。有些谈判者在商务谈判上花了大力气，好不容易获得了较为有利的结果，而对方为了得到合同，也迫不得已作了许多让步，这时谈判者似乎已经获得了这场谈判的胜利。但如果在拟定合同条款时，掉以轻心不注意合同条款的完整、严密、准确、合理、合法，则可能会被谈判对手在条款措辞或表达技巧上引入陷阱，不仅把到手的利益丧失殆尽，而且还要为此付出惨痛的代价。这种例子在商务谈判中屡见不鲜。因此，在商务谈判中，谈判者不仅要重视口头上的承诺，更要重视合同条款的准确和严密。 1.3商务谈判的重要性 是什么原因导致企业商务谈判受到普遍的关注和越来越多的重视呢？概括的说，这是由于市场竞争日趋急了促使企业商务通的作用不断扩大的结果。从具体方面说，我认为企业商务谈判所具有的作用主要有以下几点： 商务谈判是达成交易的桥梁 在市场经济条件下，任何一个企业要维持正常的生产经营活动，都必须采购或租借生产经营中的各种资源。必须把生产出来的产品或服务销售出去。也就是说企业要不断进行各种交易活动。在这些交易活动中，由于利益需要、看法不同，交易双方总会出现这样或那样的意见分歧。只要消除分歧，达成一致意见，成交才有可能。市场经济讲求平等互利，自愿让渡。因此消除分歧唯一可以选择的方法就是谈判。所有，企业商务谈判是解决交易双方分歧，达成交易的必由之路。 商业谈判是开拓市场