《销售管理教案完整版第一章第七章.docVIP

《销售管理》 教案 课程名称： 销售管理 课程类型： □ 理论课 √理论、实践课 □ 实践课 学 时： 64 学 分： 4 授课教师： 授课班级： 07市场营销1班 授课学期： 2008 至2009 学年第 二 学期 教材名称： 《销售管理》 参考资料： 1．《销售管理》 李先国主编 2．《营销管理》菲利普·科特勒 3． 《市场营销基础与实务》 2009年 2 月 8 日 《销售管理》 课程教案 授课题目： 第一章 销售管理概述 教学时数： 4学时 授课类型： 理论课 □ 实践课 教学目的、要求： 1、掌握管理的涵义熟悉管理的了解《销售与管理》郭星内蒙古新华报业中心 第一营销网：、 杂志：《成功营销》，执行出品人、主编孙小凡，主管：中华全国供销合作总社，主办：北京商业管理干部学院。 第 1 页 《销售管理》 课程教案 教学内容及过程 旁批 教学引入（可选）： 开设《销售管理》课程的原因，阐释学习本门课程的重要性和意义。其中，引入近期相关政策和实际企业销售管理方面的案例。 教学内容与教学设计： 销售管理概述 第一节 销售 一、销售 销售是商品的生产经营者为使其向市场提供的商品或劳务被购买者所接受并能够带来有利交换所进行的各种相互关联的活动。 美国、英国、日本以及专家学者对销售的理解各不相同。 提问并讨论回答： 你对销售的理解是什么？ 销售概念的理解： 销售时经营思想和经营意图。 销售的核心是交换。 销售是一种管理过程。 销售是一门科学和艺术。 销售活动时相互联系和制约的。 销售功能在企业中扮演着重要的角色。 补充知识： 当然销售仅仅是企业市场营销活动的一个部分，杜拉克曾经说过，销售 只是市场营销冰山上的顶尖而已，销售是建立在与其他营销活动相配合的基础上的，没有其他营销活动，如营销调研、产品开发、产品定价等，企业的 销售活动也就不可能顺利完成，因此，销售必须服从企业整体的市场营销。 企业销售活动过程： 1、寻找顾客 2、鉴别顾客 3、访问顾客 4、销售展示 5、终结成交 6、售后服务 备注：最终成交并不是销售过程的结束。 销售活动的分类： 1、零售销售：主要包括为个人、家庭消费而出售的产品和服务的活动，它包括从事这些活动的人员和组织。 2、产业销售：指的是批发层次的销售活动，按照顾客分类为三种，对中间商的销售、使用厂家的销售、对机构使用者的销售。 补充知识： 1、产业销售与零售销售的异同 2、零售销售是一个适时的指标，关于消费者的主要消费模式以及会因正常季节变动，节假日，交易日不同而调整。其实是零售销售数额的统计汇总，凡以现金或信用卡方式付帐的商品交易均是零售业的业务范围，服务业所发生的费用不包括在零售销售中。零售数据对于判定一国的经济现状和前景具有重要指导作用，因为零售销售直接反映出消费者支出的增减变化。 引入案例： 分析“采用不同访问方法在不同企业中的不同产品销售的企业”案例，引导学生讨论并发言。 注重从三个方面全面透彻地理解销售管理的概念。 熟悉教材中P13-P20：关于计划职能方面的各种计划样表。 管理案例：雅客食品广州区域经理：史强如何合理激励销售人员授课题目： 第二章 销售部门的职责 教学时数： 4学时 授课类型： √理论课 □ 实践课 教学目的、要求： 1、掌握销售组织模式的内涵；熟悉各种类型销售组织模式；了解销售组织模式的创新。 2、掌握销售部门工作分析方法；熟悉销售部门的作用；了解销售部与市场部的关系。 3、掌握销售经理的职能；了解各种类型的销售经理角色。 4、掌握销售人员的主要活动；熟悉销售人员的基本职责；了解销售人员在销售管理中的作用。 教学重点： 1、区域型销售组织模式 2、产品型销售组织模式 3、顾客型销售组织模式 4、职能型销售组织模式 5、销售部门的作用 6、销售部门工作分析 7、销售部与市场部的关系 8、销售经理角色、销售经理职务分析和销售经理的职责 9、销售人员在销售管