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案例 青岛啤酒 管培生的成长“四季” 文/ 青岛啤酒华南营销有限公司人力行政部培训开发专业经理 【企业名片】 企业名称：青岛啤酒股份有限公司 企业性质：啤酒行业 人才培养特色：拥有百年历史的青岛啤酒，改制后对人才培养份外重视，华南营销有限公司管培生的成长便是有力的证明——经过26个月的精心打磨，“职业辅导师+辅导员”的培养机制，两级人才储备池的能力突破，这条以岗位任职资格为基础，进行分阶段、混合式的培养路径已实现了人才造血功能。　 青啤华南营销有限公司每年都会从各大院校挑选出合适的毕业生作为管培生，他们入职后立即进入长达26个月的培养期（见图表1）。 图表1 管理生培养四阶段 实习季：互知互评打基础 管培生毕业前将有1个月的实习期，这一阶段的主要目的是促进管培生与公司的相互了解，为以后的培养打下基础，并仍然有机会进行双向选择。 此阶段课程设计侧重于对公司情况、企业文化、工作流程、市场环境的了解。集中培训、跟岗学习、自学是主要学习方式。实习结束前，会对学员进行综合书面测试与行为评估，考核成绩记录在案，作为日后人才培养与选拔的参考。 试用季：职业导师巧领航 在3个月的试用期里，管培生要适应职场工作，逐步熟悉岗位操作技能。学习内容较前一阶段更为丰富，包括业务代表岗位应知应会的所有知识、技能、素质课程（见图表2）。 培训方式 培训内容及方式 培训目的 培训效果跟进 入职培训 （10天） ◇岗位技能培训 ◇与往届优秀管理培训生交流 ◇拓展训练等 为管理培训生入职后快速融入团队打下良好的基础。 有详细考核方案，分为个人与团队考核项。学员的个人成绩会直接影响到小分队的成绩。此外，还会安排综合知识书面测试。 工厂实习期（11天） ◇知识培训 ◇关键岗位跟岗实习 ◇与同事交流学习 ◇参与团队活动 帮助管培生了解啤酒的相关知识，为后期一线销售工作奠定基础；同时加深对公司及工厂的了解，提升企业归属感及忠诚度。 安排啤酒产品知识书面测试与工厂实习评估。 在岗试用期 （2-3个月） ◇在基层业务代表岗位上开始OJT训练 ◇“职业辅导师+辅导员”培养制 亲历一线工作，理论实践相结合。 辅导师、辅导员定向跟进。试用期满前安排进行试用期综合评估，排名占前50%者可提前1个月转正 图表2 试用期全面培训 在“职业辅导师+辅导员”培养制中，辅导师由大区办事处经理以上人员担任，所带管培生数量不超过3人。如有因特殊情况辅导师与对接管培生不在同一区域，或者辅导师所带管培生为3人的，还须为管培训生配备一名在本区域的往届管培生或者优秀业代作为辅导员，协助辅导师对管培进行培养与辅导； 试用期间，职业辅导师每月至少要协同管培生一起拜访终端客户（简称“协同拜访”）一次。之后，辅导师会就协同拜访中出现的问题进行纠偏指导，并形成“跟线指导记录表”提交给人力行政部（见图表3）。 跟线指导记录表 大区 　 办事处 管培生姓名 　 辅导师姓名 　 跟线日期 年 月 日 时 点— 时 点 跟线定格 　 跟线线路 　 跟线终端（如为多家终端可一并列出） 　 指导流程 细化方向 具体指导方向 目前存在问题 后续协助提升计划 报表管理（对报表的规范性进行指导） 日工作记录表 是否及时并按要求记录；终端信息及具体推进工作事项是否填写准确完整 　 　 日工作推进表 对前一天的推进表进行分析，看是否规范填写，是否与周计划及明细保持一致 　 　 周工作计划表 看拜访路线的制定是否科学合理、详细具体，是否能够覆盖整个定格；看工作内容描述是否详细具体 　 　 　 拜访8步骤（是否严格按照拜访8步骤进行拜访，对在拜访过程中存在的问题重点指导） 进店前准备 是否设定拜访目标及目标合适性；是否做好拜访前的准备（包括物料） 　 　 打招呼 能否快速确认决策者并叫出姓名；打招呼的方式是否合适 是否主动处理客户异议 　 　 店情 查看 是否检查品项、适销品项是否齐全；是否寻找陈列机会；是否有意识了解查看竞品陈列及活动是否检查价格 　 　 产品 生动化 是否检查终端库存并清除超期产品；是否根据现有标准使产品生动化；是否补充冰柜货架和陈列架；需要时清洁陈列架和设备 　 　 拟订单 记录现有库存；估算出上次拜访至今的实际销量，并计算出安全库存量拟定每个品项的建议订单；将订购记录在《业代日拜访记录》上 　 　 销售 陈述 陈述产品特征、优点；解释产品优势给客户带来利益（注意陈述顺序：提供对策-对策的相关优点-描绘客户采用后的利益） 　 　 行政作业 是否及时准确完整填写相关报表 　 　 回顾与总结 修订订单；拜访后总结成功、失败的原因以及改进的方法