迎賓语礼仪机制及销售话术分析首派.docVIP

纲要 我的迎宾语 我的导购礼仪机制 具体礼仪模式 客户分析及相应销售话术 必备装机软件 我的迎宾语 思考了很久也查看了许多资料，总结出了一条个人认为比较适合我们首派现阶段的迎宾语并简作分析： 想法一：‘早上好/下午好/晚上好！欢迎来到首派智能手机体验店！可以到里面尽情体验一下智能手机的乐趣……’ 1，‘欢迎来到’相对‘欢迎光临’更具备归属感； 2，‘首派智能手机体验店’相对‘首派专卖店’更能向顾客点明首派的属性及目前的营销理念； 3，用一种洋溢着快乐心情的语调加上笑脸，更能引起顾客的注意和共鸣，我们说快乐是可以共鸣的！ 我的导购礼仪机制 经过自我的思考和材料的整理，以下是我目前所想的首派导购人员礼仪机制。我觉得首先我们要让销售人员感受到他们不再是传统的促销员，他们是首派体验店的专业导购人员！ 我们先给我们首派导购员一个定义： 首派品牌形象的代表 顾客购物的引导者和专业顾问 把产品推介给顾客的专家 满足顾客需求的服务精英 顾客最好的朋友 公司经营理念的传递者 将顾客意见向公司反映的媒介 因此，导购人员在门店销售时应做到以下礼仪： 我们准备好了吗？ 仪容仪表 资料工具，宣传单、价目表，更重要是我们的手机是否准备妥当 心态:作为一名优秀的导购应该有一个良好的心态 主动迎接顾客 顾客进门导购员要主动迎上，微笑与顾客对视，统一迎宾语‘欢迎来到首派智能手机体验店！可以坐下来尽情体验一下智能手机的乐趣……’展示良好的服务意识。 顾客分析 通过对顾客的衣着，身份，同伴，大致识别顾客类型，消费意愿、消费层次、消费偏好，并有意识的引导顾客体验不同的软件，做针对性的产品推介。 从一开始就树立专业导购形象，提高销售成功率。 进一步引导 顾客反映产品价格太高，如何处理呢？怎样才能让顾客感到价格清楚明白、容易接受呢？ 需要我们进一步引导：您应当先了解我们首派智能手机的性能价格比，我们是顶级代理商，产品都是跟厂家直接拿到的，没有中间商的环节；可以先把顾客引导到价格相对低的样品前，再回头向价格相对高的一点的介绍，就譬如我们首派A60与A60S！这时顾客的选择往往比你所认为的承受能力更大。 客户分析及相应销售话术： 从顾客的来源 散户：尽量延长顾客的驻店时间，以增加好感为目的，让顾客多了解我们首派智能手机及定位。 顾客转介绍：要以性价比等卖点直接着手，老顾客会帮我们说话，此类顾客最容易购买。 从顾客熟悉的程度来看 其一，可接近者：顾客一般对智能手机有着一知半解或较为熟知，比较认同我们的产品，也比较热情，导购人员应当着重从感情攻势出发，多聊聊家常事等与产品无关的事，而最后把主题拉回产品。譬如：谈论天气，最后拉回我们机子里的3D效果天气预报软件——墨迹天气。 其二，可推开者：其中一类是已有选购目标的人，另一类是已经购买了其他品牌智能手机的人，他们具有较大的侵犯性，注意不与他们正面交锋，即肯定也引导他们认同我方观点。当顾客提到其它品牌时，要说‘嗯，它们做的还不错/还行。’不要说：‘唉呀，他们的东西烂啊！’这类容易引起顾客反感的话。我们要让他体验和感受我们首派的与众不同，从而加深他们对我们品牌的印象，体会到其实首派才是他所需要的。 从性格上分 其一，偏外向型顾客，特点表现为：直白主动、善言，这时我们应该注意倾听客户的言论，时而肯定赞赏，时而补充引导，从而套取客户资料；这类型可用到的销售话语为‘您懂的可真多…..没错，是的……’等等 其二偏内向型顾客，特点表现为：内敛、寡言；要富有耐心的与之沟通，寻找共同的话题，并时而邀请与我们一同体验共同探讨，以激发客户的兴趣与表态欲望。 从感性或理性上分 经验型顾客：自主意识强，不易受他人影响，有着自己的观点，应当注意尊重与侧面引导； 理性型顾客：一般忠实于所选品牌，，他们一般比较有主见，事先可能掌握相关行情通常会货比三家，这是我们需要打醒十二分的精神来服务，在产品价值、性能比较上做文章。 感性型顾客：一般易受外人外物影响，有较强的虚荣心、攀比心，容易表露真是想法，应该注意用名人效应法来刺激，给足他们十二分面子。譬如：我们首派是台湾研发品牌，与苹果同为富士康代工制造。 必备装机软件 会说话的猫，3D雷霆赛车，多景桌布； 凯立德CPS导航，金太阳、同花顺炒股软件； UC上网，IREAD看书软件，墨迹天气； APK进程管理器，连云助手，火种通讯录； 手持电视，天天动听，短信无忧； QQ拼音法，天火浏览器，蓝牙助手；