毛利率及顺加(利---第二讲)剖析.ppt

——服饰业终端CS营销必修课 一 二 三 课程目标 案例解析 促销术语 基本计算公式 促销术语 满减：指的是达到活动内容规定的金额就可以相应减掉的部分。这种方式对顾客相对于满赠要有利； 满赠：指的是达到活动内容规定的金额就可以得到活动承诺的所赠之物，可能是抵用券，可能是礼品； 积分：积分一般是指VIP卡上按消费额积成分数，到规定的时间换礼物或抵用现金等。一般是每消费一元钱积一分，每积一千分可换一条围巾等）； 何谓扣点 商场扣点计算：指的是商品供货方与商场方利益分配问题。 扣点：就是商场的营业抽成。 这个扣点分为两块：一块是基础扣点，这是在签定合同的时候就在合同中列明的。例如扣点25%，管理费2%，卫生费1%合计28%。那么在正常销售的情况下你每销售100元就要给商场28元，其计算公式为：100*（25%+2%+1%）=28。 另一块是临时大型活动的扣点，例如商场每逢大型节假日就会举办买减、买赠、买送等等活动，这种活动的扣点一般是临时洽谈的。 回款率 回款率： 意思是，销售额减去商场抽成最终回到公司的货款占销售额的比率。 计算公式： 〔销售额-（销售额*商场扣点）〕/销售额=回款率 销售毛利率=（销售收入-营业成本）/销售收入x100% 成本毛利率=（销售收入-营业成本）/营业成本x100% 顺加和倒扣是商业计算毛利、成本、售价的两种方法: 毛利=（售价-成本）/售价某商品A，成本80元，售价100元 毛利=（100-80）/100=20% 基本计算公式 供应商甲，向零售商供应某商品A 1、零售商倒扣20%，即毛利20%,售价定为100元，则供货价 为80元。 2、供应商甲供应商品A，以成本价供应，供货价为80。零售 商顺加25%定售价，则售价=80X125%=100元。毛利仍为 20%销售毛利率是毛利占销售收入的百分比，其中毛利是 销售收入与销售成本的差。 计算公式：销售毛利率 = (销售收入—销售成本）/销售收入 案例一 商品扣点问题： 我就是一名商场管理人员XX一店经营面积1800㎡,基础扣率20%,每月平均费用为41.4万元，每平方米保本点销售额是多少？ X=414000÷20% ÷1800=1150元/ ㎡(不含税) 含税销售额/ ㎡=1150×1.17=1345.5元 案例二 保底销售： 按各品牌的经营面积和商场每平方米盈利的坪效，制定出来的目标销售额和毛利额。 如：XX一店PUMA签约面积75㎡,基础扣率20%,每平方米毛利额坪效300元，保底销售额是多少？ X=300÷20%×75=112500元 营销活动数值： “ 满300元送100元”的活动如何加扣供应商的扣率？ 案例三 （1）满300元送100元相当于原价商品75%折扣 300÷400×100%=75% （2）XX商场对供应商扣率是18%，要想保证此次活动平衡，我们需要再加扣几个点？ 1-75%-18%=7% 案例三 某商场合作条件扣率为25%，月度零售保底为15万元，该柜台需配2名导购和2名带班，1名店长，人工费为店员1200元/人.月，带班1500元/人.月，店长1800元/月。假设不存在其它费用。进价以55扣计。问题： 1、该商场的盈亏平衡点是多少？ 2、假如1个月零售为18万元，该月盈利或亏损是多少？ 3、假如1个月零售为8万元，该月盈利或亏损是多少？ 案例四 案例四 1、该商场的盈亏平衡点是多少？ 商场保底利润=150000×25%=37500元 2、假如1个月零售为18万元，该月盈利或亏损是多少？ 案例四 180000150000 成本=180000×25% +7200 =45000+7200 =52200元 =81000元 =81000-52200 =28800元 毛利=180000×(1-55%) 80000150000 成本=150000×25% +7200 =44700元 毛利=80000×(1-55%) =36000元 利润=毛利-成本 =36000-44700 =-8700 3、假如1个月零售为8万元，该月盈利或亏损是多少？ 案例四