5G销售流程[精].ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 5G销售流程－承诺技能模型、促成 练习L 30分钟2人一组演练 使用承诺技能模型并促成，并带到客户经理处办手续! 互换角色 一旦完成，我们回到这里如同之前一样进行反馈 七大步骤： 从技能筛选模式第7步链接到5G销售流程产品呈现 运用电梯对话介绍产品（S:解决方案） 用特点-利益来帮助客户理解产品（A:特点好处，B：实际利益） 使用承诺技能模式来讨论财务缺口 做一个清楚的促成陈述 促成/完成销售文件/解释下一步会发生什么 FA与RM的配合及理财产品的相互引入 若所在城市目前只销售少数产品，则产品呈现的1-3步可以弱化，FA可以直接从筛选模式中最后一句链接到产品中 5G销售流程－第二部分 5G销售流程－第二部分 技能筛选模式第7步直接链接到产品中 XX先生/女士， 我现在知道您对XXXX非常关注，同时我很荣幸我能够帮助您，我接下来推荐的方案是非常合理的、也在您支付能力范围内、比您现在的安排更能帮助您解决以上的问题,您愿意和我一起来探讨一下吗? 获得客户认可后 根据您的情况，我向您推荐的能帮助达成您目标的产品是……(下接产品介绍S-A-B) 练习M 10分钟2人一组演练 从技能筛选模式第7步直到产品呈现SAB，以本机构目前主导产品为例 互换角色 一旦完成，我们回到这里如同之前一样进行反馈 虽不作为通关内容, 请一样认真对待! 5G销售流程第二部分总结 回顾 QA 通关介绍 － 评估标准 － 通关要求 5G销售流程第二部分总结 通关介绍 —评估标准 5G销售流程第二部分总结 通关介绍 —通关要求 形式 物料 －评估记录表 －风险承受能力测试问卷 －产品决策树 －客户信息记录表 5G销售流程第二部分通关介绍 5G销售流程第二部分通关总结 通关过程中，印象最深刻的是什么？ 通关时，您觉得哪个环节最难？ 通关的感想与感受？ 还有什么问题需要解答？ 课程总结 通过本次课程的学习，您学到了什么？有什么问题？ THANK YOU * * * * * * * * * * * * * * * * * 目录 学会5G销售流程 通过5G销售话术通关 转介绍流程 客户移交流程 5G销售流程 – 第一部分 异议处理流程 5G销售流程 – 第二部分 1、链接到产品呈现 谢谢您XX先生/女士，正如我之前所说，我能够帮助您更好的理解您的目标，因此接下来我将为您介绍一下这个能帮助您实现目标的方案。您愿意和我一起探讨一下吗? 2、建立客户风险偏好 5G销售流程－第二部分 的目的和内容 解释风险偏好 询问客户风险偏好 协助完成测试问卷 确认客户风险偏好 为了确保我向您推荐的计划是完全适合您的，我想先了解一下您对风险的偏好。让我来解释给您听…… 低-中风险偏好：意味着采取小心谨慎的方式来尽可能降低计划带来的风险，同时在短期和长期有固定的回报来实现您的计划，如储蓄、国债。 中-高风险偏好：意味着在短期和长期，您愿意承受一些风险，以换取获得高投资回报的可能性,如股票、基金。 5G销售流程－第二部分 2、建立客户风险偏好 听了我的解释后，请告诉我您的风险偏好是哪一种？ (客户回答） 询问客户风险偏好 解释风险偏好的目的和内容 5G销售流程－第二部分 2、建立客户风险偏好 协助完成测试问卷 5G销售流程－第二部分 若客户风险测评跟之前询问的结果一致，FA需要给予恰当的赞美和肯定。 XX先生/女士，恭喜您，您测评的结果跟您刚才告诉我的结果完全一致，看来您对您的风险承受能力非常了解！ 若客户风险测评跟之前询问的结果不一致，FA需要进行确认。 XX先生/女士, 您测评的结果表明您的风险承受能力是XXXX，这跟您刚才告诉我的结果不一样，当然这并没有关系，风险测评考虑的方向不同而已，但还是以您自己的意愿为准，我们再次确认一下，请问您现在认为自己的风险承受能力是哪一种？ 2、建立客户风险偏好 确认客户风险偏好 5G销售流程－建立客户风险偏好 练习I 10分钟2人一组演练 演练建立客户风险偏好! 互换角色 一旦完成，我们回到这里如同之前一样进行反馈 5G销售流程－第二部分 3、使用产品决策树选择适合的产品 带领客户查阅产品决策树，并将路线描绘给客户听：运用“风险偏好”和 “准备时间” – 来描述“所选择的产品” XX先生/女士，我现在知道您对XXXX非常关注，想在“Y”年里存够“X”（数字），同时您的风险偏好是XXX，根据您的情况，我向您推荐的产品是…… 4、运用“电梯对话”介