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丰田进口越野车系列小资金新公司营销报告 一、项目介绍 我们该项目主要是：目前重庆汽车市场已有的许多4S店的背景下，用500万左右的资金建立新公司，主要针对丰田进口越野车系列小资金新公司做一份的营销报告。 就重庆市场而言，越野车的潜在需求是很大。首先，多山、地势崎岖地域特征为越野车在重庆市场发展提供了机会。而且，近年来随着重庆经济的飞速增长，人们对于汽车的需求也增大。越野车也受到很多数人的青睐。 二、4S销售模式所谓的4S销售服务模式，就是我们常常提起的品牌专卖制度。这种集整车销售、配件供应、售后服务、信息反馈四位一体的销售服务模式是汽车市场激烈竞争下的产物。随着中国汽车市场逐步走向成熟，消费者的消费心理也在逐渐成熟。用户需求的多样化，以及对产品、服务要求的严格化，促使厂家认识到只有提供更专业、更全面、更深入的服务才能形成优势，增强竞争力，从而在竞争中胜出。所以4S店从本质上应该是为了给客户提供更加优质跟方便的服务，通过系统整合这四大功能达到更好满足消费者各方面需求的目的。路虎英国,高档汽车制造商,驰名世界的汽车企业之一,德国宝马旗下悍马美国通用旗下品牌,被誉为“越野车王”,美国AMG公司丰田日本,世界500强,世界名车,全球最大的汽车公司,丰田汽车公司现代韩国,著名企业,世界一流的汽车企业,北京现代汽车有限公司奔驰德国,世界500强,世界上第一流的汽车公司,德国奔弛集团公司特点是强动力、越野性、宽敞舒适及良好的载物和载客功08款 H3 ALPHA 5.3: 1. 本店坐落在重庆的奥体中心，地理位置优势。 2. 丰田越野车的消费者认可度高。 3.丰田健全的营销模式。 劣势：1.定价稍高，重庆市场消费者的支付能力不过。 2.越野车系列，知名度远不及路虎、悍马。 机会：1.新的细分市场，竞争对手相对较少。 2.汽车关税的下降导致车成本的下降，刺激消费的增量。 威胁：1.召回门的事件，会对消费产生影响。 2. 原油市场的持续增长，势必影响消费者的购买倾向 五、市场定位 （一）目标定位: 随着自驾车旅游的日渐火爆，越野车也正由军用、单位性质的公务车走向家庭私车消费。 根据消费需求和支付能力不同，我们可以关注集体和个人购买来进行目标定位。如表1.5目标人群所示： 如表1.5目标人群 集团购买 个人购买 重庆机关部门如：武警、保安、军队 水利单位、油田、地质勘探企业 重庆边远山区的部队 高收入的越野车爱好者 高收入家庭与中小私人企业 （二）品牌定位： 1.人性化 人性化就是我们必须建立以消费者为中心的服务思想，来到我们的4S店犹如回家的轻松感觉，不仅要满足他们现在的需求，更要提供其未能想到的服务，如建立客户档案在其生日的时候寄上一张问候的卡片、一句温馨的问候等等，客户的感动将会为我们带来其他客户，一家人的第一辆车是销售人员大成的，第二辆甚至第三辆是售后人员达成的。 2.专业化 专业化就是必须所有的工作人员经过专业化的训练，用最专业化的知识和技能为客户提供专业化的服务，解决客户的每一个问题，哪怕这个问题是微不足道的。 3.标准化 标准化就是我们必须制定标准的工艺流程，为客户提供标准化的服务，不能因为任何原因随意更改，只有规范化的服务才能建立我们4S店的良好形象。 六、营销策略分析 （一）产品策略 整体产品分为三个不同的层次，实质产品（核心产品），形式产品（有形产品）和延伸产品（附加产品）。就中国现阶段汽车市场的情况来讲，消费者的消费行为正从实质产品消费阶段逐步向形式产品和延伸产品的过渡。从自身的情况来看，其产品品质和产品质量都已经得到了国际上的一致认可通过SWTO的分析，我们可以看到在整个企业知名度和消费者认可度上还有所欠缺，需要在这方面改进才能抵御住包括本田，现代等企业的挑战。这个时候企业就应该学会运用企业形象识别策略，设立企业理念识别系统（MI），企业行为识别系统（BI）以及企业视觉识别系统（VI），通过不断的推广使消费者从根本上认识的文化，了解的结构，从而达到提升品牌的效果。渠道策略在交流会前期联系以前在本店购买车的车主，尽量让他们来参加这次的交流会。（2）制作一本小小的宣传册，来参加交流会的都赠送一本。 （3）在现场拍摄照片，再放到网站上，让更多的人知道这次交流会的举行。 （4）与各位车主合照，过后在他们到本店消费的时候再送一张合照给他们。公共关系促销1、创造和利用新闻：通过创造企业新闻，增加关注度，传递的相关信息。例如选择与不同的平面媒体合作，包括报纸，杂志等，做一到两期的专题介绍，包括企业和产品历史，定位，产品特色，企业文化，产品测评等方面的消息。在选择合作媒体的时候，大体上选择跟起亚狮跑目标受众比较接近的媒体或者专业的汽车媒体，如：汽车导报，车友，经济观察报等。小部分可以选择大众媒体