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销售人员必备的十堂课 销售五步法：开场白、探询需求、聆听顾客需要、陈述特性跟利益、获取承诺 第一课、你是优秀的销售人员吗？ 优秀的销售人员的特征 技能S:应变能力、专业的形象、亲和力、表达能力、时间观念、观察力 态度A：乐观自信，勤奋、耐心、坚强毅力 知识K:对客户产品市场主体的认识、知识面广 销售人员应该具备哪些专业知识 公司状况及产品知识 竞争者的状况及其产品知识 客户的全面的信息 行业状况 环境状况 用什么样的态度去面对我们的顾客 寻求发展的态度 1、主动去学习多方面的知识 2、集中全力去做 3、 要有自信 真诚 与客户交流中要有良好的观察力，吸引力，沟通力，说服力，想象力，应变力 第二课、追求称为顾问式销售人员 如何成为一个顾问式的销售人员？ 销售人员在企业中的重要角色 1、企业的产品依靠销售转换成价值，从而达成利润最大化的目标，而销售员是其中重要的实施者 2、科学技术发展加快。产品生命周期变短，生产能力过剩，竞争激烈，顾客需求变化加快令企业的销售面临巨大挑战 3、销售人员是企业与外界（特别是顾客）接触最多的人员，代表着企业的形象 销售人员的自身发展 许多工商巨子和80%的企业经营者来自销售队伍，因为两种角色有共同的气质 永不言败，自我激励，鼓励创新，重视顾客， 历史中出现的四种销售代表 信息收集员：只负责收集信息，看看市场开拓情况 产品讲解员:主动向自己的客户推销，讲解，但是没有注意到顾客的感受 问题解决者：有很好的应变能力和沟通能力 顾问和伙伴， 要做到顾问型和伙伴式的销售代表的话我们应该拥有哪些方面的特征或者能力呢? 顾客导向式的销售：把正确的产品卖给正确的人，从客户的角度思考问题 影响顾客满意度及再次购买的主要原因是销售人员令顾客买错了商品 第三课、如何给客户留下美好的第一印象 服饰 中性为好 仪态 声音 表情 身体语言 有效的开场白令拜访顺利进行 融洽气氛——闲聊 提出拜访目的 陈述拜访达到的相关益处（为什么） 核实是否认同 开场白的注意事项 问自己，客户为什么花时间接待你？ 不让闲聊浪费你和客户的宝贵时间 不在开场白提及太多产品信息 时间安排对客户合适吗？ 第四课、如何寻找客户的需求（上）——探寻篇 明白客户的需求 客户需求：为满足或者解决某些事情（如需要、希望、问题、要求、目的、期望、疑虑等）通过产品或服务，达到的一种愿望表现 1、寻找需求——主动询问 询问方式 开发式 封闭式 鼓励对方从中畅所欲言 限制对方答案在某一确定点 5W1H（what、when、where、when、who）“是”或“不是”回答或从两个选择中选取一个 询问的策略 一般开放式：收集广泛信息 高获得性问题：确认需求范围 封闭式：抓住需求点/确认澄清 想象式问题:鼓励顾客决定/发现需求 如何寻找客户的需求？——聆听篇 寻找到顾客需求的三种方式 拜访前的研究 提问 聆听 作为销售人员应该知道 人与人之间的沟通时双向的 对于销售人员来说聆听远比表达重要 除了聆听言语的内容外，同时“聆听”非言语的信息 聆听分为三部分 听清事实 听出关联（身体语言，表情，神态） 听出感觉（感同身受） 影响我们听清言语内容的因素 环境因素 心理因素 情绪因素 顾客因素 良好的聆听要理解听到关联 客户的表达有其表层意思，也有其深层意思 聆听须同时注意对方的身体语言，表情，声调方面的信息综合判断 良好的聆听要有反馈—听出感觉 用自己的说法简洁的说出对方的意思，让他知道你明白他的意思 对客户的感受做出回应，让他知道你明白他的感受 第五课、满足客户的需求——陈述利益 陈述利益：使用合适的产品特性与益处满足客户需求的技能 特性与益处 特性：产品或服务的特有特征 益处：它能给顾客什么 它给到客户最明显直接的利益 记住产品特征是事实，不是观念和判断，顾客购买的是益处和利益不是特征 特征：1、产品的固有属性 2、对任何人都是一样 益处：1、产品的优点 2、对客户的价值 3、满足顾客需求 4、对不同的人是不同的 如何满足客户的需求 认同客户——重复顾客的需求 用产品的特征和利益满足顾客的需求 用推广工具，支持和证明你的观念 如何正确使用推广材料和证明材料 选择正确材料，资料贵精不贵多 资料完好无缺 熟悉资