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宝龙营销培训辅导中心丛书 销 售 员 培 训 主编：姚吕林 2002年编于杭州 销售员培训教材 解决一个问题 要归纳出解决一类问题的方法 目录： 成功销售员的条件 销售员的自我管理 人性与沟通 潜在客户在哪里 接触 调查 产品介绍及提案 成交阶段 跟踪回访 宝龙营销培训辅导中心 姚吕林 二零零二年编于杭州 销售员培训教程 宝龙训导中心姚吕林 导言 现代社会日新月异，营销手段推陈出新，如因特网，电子商务，邮购，网络销售等，人员销售表面上淡化了实际上越来越重要，因为现代销售方式忽视了人的感情，所以感情的沟通就更加凑效了，沟通现在无论是在管理上还是营销上都显的 非常重要，所以我们在利用现代销售手段的同时必须要加强人员销售。 什么是销售，用自己的产品和服务来支持需求，他是一个沟通的过程。时刻有这个概念。 第一章 成功销售员的条件： 1，个性特点 我碰见过这样几种典型的销售员：说话结巴但执着的张新胜，感染力；文质彬彬，认真聆听，徐学庆；热情递烟倒茶，打扫卫生等有些客户喜欢和他打交道,王东；当然也有能言善辩，机敏过人的，高银华。不一定哪种就能做的最好，但是他最好是一个充满精力和热情，有着要强的个性能承受千百次的拒绝与失败不达目的势不罢休，有渴求新知识新事物的欲望；同时也应该是一个好的倾听者和一个细心的编剧者编写动人的故事来解结客户的问题。这也是一种情感的投入。例：A公司的经办人姚师傅我邀请他参观后一起进餐没聊产品而是他儿子的教育。结果成功。（220DC） 。但如果说她提起：养儿子累，你应付一下就谈你对我的产品感觉怎样。结果失败。。 。批发业务员操作业务太严肃，产生距离，但不会有美。据分析使买卖双方演变成伙伴关系能使缺陷率下降5%，利润上升25%。 2，外部环境 目标+环境+努力+技巧 服务部门支持，销售员特权等。 3，敏锐性。 。天线很长，上帝给了我们一个嘴吧，两个耳朵， 会听更重要。听了要有反映，善于扑捉时机，在恰当时切入。另外，明锐反映在业务谈判过程中非常重要，如用户问：你机器有多大 答；准备放在哪。价格谈判，最低价是多少。等 。善于抓住客户的问题点，把他扩大，扩大到他还害怕，如B单位王先生要买是施乐250，寻价，演戏回话问不到，价格封锁的陷阱。 。注意旁边的人会很有用，A公司推销FAX，办公室有四个人张小姐是经办人不喜欢多功能机偏好佳能，5分钟演讲旁边人认同抓住机会过去进一步介绍，后请求张小姐能作考虑。成功。 4，尊重自己和他人包括对手，销售的过程很注重角色的转变，让自己从销售员转变为销售顾问，首先必须是用户信任你，一味的攻击别人会遭反感。卑鄙手段：1027消蓝，7713消红，老佳能消黄，传真机走纸 的例子。等。低价竟争，死缠烂打，花言巧语。你就买一个吧。 5，产品知识的掌握。 练习：扮演角色，辩论优缺点。 6，销售技巧的培养。 交流 7，业界与竞争对手的了解，行业动态，竞争趋势。 8，公司实力，营销理念及服务理念的了解 9，价格底线的了解 客户采取购买行动在于 公司，产品，业务员。 9, 综合素质的培养 。知识面 。形象，行为举止 。表达能力 观察，听，说的能力。误印太多反应，传真件模糊反应， 做一个好的倾听者，听的时候注意抓住重点，在脑海里归纳。说，注意切合听来的重点确认需求点，通俗易懂的原则，做一个好的编剧者来处理反对意见。编一个美丽动人故事，如盖板上没有放原稿的地方，为了保密；纸盒前后不能自动伸缩，为了降低夹纸， 为啥叫有钱人请客，西方经济学关于节俭的驳论。“可以律贫，不可以规富” ，但是最好不要聊一些无聊的事情，我们在研究西方经济学的时候，你会为西方的管理与经济理论的发展而赞叹，但是有些西方理论又会让你捧腹大笑，如中世纪西方哲学界有很长时期都在探讨牵牛到集市