銷售团队培训建议.docVIP

销售团队建设建议 公司领导： 经过与“”项目的同事一同参加了军博展会，以及周二到现场之后，虽然接触时间不长，但发现一些销售人员在类似情况下所普遍存在的问题，也许由于我对项目情况了解太少，考虑问题非常片面，所以不能客观、公正的予以评价，但还是把问题提出，并附上相关建议，请领导指正。 问题在于一是行为懈怠，表现为敬业精神不足，自制力不强和缺乏执行力；二是对项目信心不足。同一销售人员在同一项目做就了都会产生懈怠的情绪，加上本案不属于热销楼盘，在佣金上对作业人员的刺激有限，对于解决类似问题我认为应该从两方面入手：销售知识的灌输和积极心态的引导。 销售知识的灌输 应从三方面作相应培训：房地产基础知识、房地产市场及周边项目对比、职业技能（职业人应具备的基本素质和销售技巧）。从三方面入手，在使员工认识到自己不足的同时又能够有自我提升感，让他们感觉到在靠山居并不只是单纯的工作、赚钱，还可以自己在行业中的不断进步打下基础和积累知识，调动学习积极性。 步奏：首先进行考核，成绩好者有奖（可以采取考试的形式，也可以采取茶话会的形式），从建筑、政策、合同、周边市场等专业进行多方面考核，既可以令销售人员意识到自己的不足，也可以使公司对业务人员有一定的了解，以便制定更准确的培训内容。其次根据考核情况进行培训计划。主要内容建议见附件：培训计划。 积极心态的引导 引导方法有三：压迫、刺激、疏导 （一）压迫并非真正的压榨，而是通过一系列制度的实施使员工心理上产生危机感。可以运用以下两种法则。鲇鱼效应、火炉效应。 1、火炉效应：火炉是烫的，谁触摸就会烫到谁。 更具项目情况制定切实可行的制度，有了严格的纪律还不够，重要的是有效地执行。诸如末位淘汰等。 2、鲇鱼效应：带鱼在运输途中，因为密度太大，可能会在中途死去，于是运输者就在其中加入鲇鱼，由于鲇鱼在带鱼中不停的穿插游动，使带鱼也被动的不断运动，大大减少了待遇的死亡率。 两个法则一个是刺激，一个是制造一定的压力，但我认为这还不够，毕竟在销售现场也存在着一定的工作困难。 其实销售团队也是如此，`在相同的工作环境下长期的作相同的工作，非常容易造成心理上的疲惫，从而行为懈怠。此时如果可以引入新的力量，会对销售人员在心理上形成一定积极的调动，同时也形成一种威胁。但建议新力量是没有做过销售的新人，不仅可塑性强，而且本身具备相当的工作热情，不会被低迷的团队气氛所感染。 （二）刺激可以从两方面入手：奖金、发展。对于每月业绩突出的工作人员有相应奖励之外，是否可以定期安排项目活动等。另外，公司正处于发展阶段，能否给优秀员工晋职的机会，并将公司的发展以及个人在公司众能有的发展空间告诉他们，能给他们努力的动力，使他们真正能感到自己也是企业的一分子，愿意为企业的发展努力，同时也为能在这样一个优秀的企业而产生自豪感。 （三）疏导，一方面是从侧面的带动，要求领导人能够以身作则。另一方面，让他们清楚的知道目前项目是处在怎样一个阶段，正在做和需要做的是什么，确立团队共同的发展目标（共同愿景），而且一定要让他们感觉到公司、领导非常重视他们的意见，激发他们的主观能动性。 培 训 内 容 公司管理制度培训 项目产品培训 市场调研培训 基础知识 合同方面培训 物业方面 入住方面 职业技能 一、公司管理制度培训 二、项目产品培训 产品培训 规划设计理念： 建筑风格及形态：建筑风格/建筑形态/立面效果 社区园林绿化：园林规划理念/绿化特点/建筑小品/植被特点和种类/社区路网组成状况/车位布置 社区配套设施：会所/学校/幼儿园/医疗/养老/商业设施/街区 装修建材及设备标准：公共部分装修/室内装修/外立面装修/各类设施设备标准 户型了解：面积/种类/比例/特点 话述训练:答客问 考核 三、市场调研培训 1、培训要求： 市调走访工作：市调期间要求学员对每一个市调项目进行亲自走访，包括项目周边环境、售楼处、样板间、园区或工地现场等方面。 填写市调表格：按照公司统一要求，填写每个项目的市调表格，并在市调工作结束后统一上交培训部进行考评存档。 绘制市调项目区位图：培训学员亲自走访每个项目的周边环境，了解内容包括：市政道路、公交线路、公园绿化、市政设施、医疗配套、教育设施、商业配套、餐饮娱乐场所、政府机关、科研单位、工业、农业等方面。重点项目的市调要求绘制区位图并配以文字或表格说明具体情况。 了解周边环境的具体内容应包括： 市政道路：道路宽度、车道数量、路面状况、道路绿化、公交车次、辅助设施（路灯、隔离设施、过街通道、人行便道、减速带等）、未来规划等； 公交线路：车次、本站站点位置、具体线路及起/终点站、发车频率、首末车时间、是否空调车、是否月票有效等； 公园绿化：公园或绿化的位置、规模、