銷售人员的十堂必修课讲义20111006.docVIP

销售人员的十堂必修课讲义 第一课：你是优秀的销售人员吗？ 第二课：追求成为顾问式的销售人员 第三课：如何使顾客留下美好的第一印象？ 第四课：如何寻求客户的需求（上）——探寻篇 第四课：如何寻求客户的需求（下）——聆听篇 第五课：满足顾客的需求——陈述利益 第六课：如何承诺与跟进 第七课：如何处理顾客负反馈（上）——不关心 第七课：如何处理顾客负反馈（下）——误解、怀疑、拒绝、产品缺陷 第八课：寻找正确的客户——客户评估 第九课：销售拜访前的准备工作 第十课：销售拜访后回顾与分析 课程目标： 在我们的远古时代，就有了交换的存在。渔民要使自己的鱼和农民的谷物进行交换，就必须说服农民接受自己捕到的鱼，这就产生了销售。 销售随着商品经济和市场经济的发展得以成为一种普遍现象。在我国的计划经济年代，销售在一定程度上存在，但其作用和地位不够突出。 今天，随着生产力的发展和科技水平的提高，社会上大多数商品处于相对饱和状态，销售从来没有象今天这样在企业中受到如此重视。 通过《销售人员的十堂专业必修课》的学习， 我们必须了解什么是优秀的销售人员，通过对销售拜访乃至整个销售过程相关知识和技巧的学习，以期对平时的销售工作起到一定促进作用。 课程简介： 今天的培训课程，题目是《销售人员的十堂专业必修课》。课程的内容分为十二讲，主要内容包括：优秀的销售人员应具备的特征；怎样追求成为顾问式的销售人员；如何使顾客留下美好的第一印象；如何通过探询、聆听寻求客户的需求；如何陈述利益以满足顾客的需求；如何获取客户承诺及跟进；如何处理顾客负反馈；如果评估客户，寻找出正确的客户；如何做好销售拜访前的准备工作；如何做好销售拜访后回顾与分析。 第一课 你是优秀的销售人员吗？ 我们首先要学习的是“什么是一个优秀的销售人员”。 问题：优秀的销售人员可以训练出来吗？ （学员反应） 说明：销售人员光通过训练还不一定能变成优秀的销售人员。一个优秀的销售人员的产生一般来说，必须具备以下三个条件： 良好的培训课程和培训体系。 实践与评估。 把正确的行为变成习惯。 在我们的工作中，常常出现这样的情况，两个人的能力，知识背景，还有在公司所受过的培训、所面临的市场都很相似，但在实际的销售工作中却有截然不同的表现。为什么会出现这样的情况呢？我想其中存在两个方面的原因：第一，平时学到的知识是否应用到了实际工作中；第二，在实际工作中是否善于总结经验，评估工作成果以及时调整自己的工作方法和技能。 把学员分成两组，讨论：一个优秀的销售人员的特征有哪些？ 把讨论结果写在大白纸上，并贴出来。每组请1名学员发言。 总结学员的发言 一个优秀的销售人员的特征表现在态度、知识、技能等三个方面，而良好的培训在其中起着重要的作用。 一个优秀的销售人员所需要的态度（Attitude）主要有：乐观自信、勤奋、耐心、坚强的毅力等。 他所需要的知识（Knowledge）包括有：对客户、产品、市场的了解；知识面广等。 他所需要的技能（Skill）包括有：应变能力、专业的形象、亲和力、表达力、时间观念、观察力等。 这就是我们通常所说的销售的ASK模式。 对我们的销售培训课程来说，主要是注重于技能的培训，而作好一个优秀的销售人员，他还需要良好的态度和知识。如果把态度和知识比做武侠中的“内功”的话，那技能就可以看做是“外功”。而一切的“外功”都是通过“内功”起作用的，只有把它们有机地结合起来，才能起得预想的效果。 5- 讲一个例子 有一对夫妇，因为工作调动方面的原因，想把他们自己亲手建造的一栋房子卖掉。有一个顾客来看房子了，但粗粗看了一遍之后，他觉得房子有点偏大，而且价格偏昂贵。这对夫妇就亲自带着这个顾客详细介绍房子的每一个地方，包括房子的电线水管的构造及安装时的设想等细节问题。因为房子是他们自己动手建造的，所以他们对房子的构造了如指掌。最终，顾客终于相信他所购买的房子将是独一无二的，所以尽管这栋房子有不尽如人意之处，最后还是买下了它。 老师总结 良好的专业知识是销售成功的基础。美国保险业协会的约翰逊曾说过：“成功的保险业务员与挣扎中的保险业务员的差异在于所具备的专业知识程度不同。”这句话也从一个角度表明了对一个销售人员来说，良好的专业知识是多么的重要。 6- 问题：作为一名销售人员应掌握哪些专业知识？ 把学员分成两组讨论，把讨论结果用白纸贴出来，每组请一位学员发言。 总结学员发言 一名销售人员应该掌握的知识有： 公司状况及产品知识 产品只是公司的一部分，销售人员除了需要了解产品的相关知识以外，还需要了解的是公司的背景、现状和将来的战略发展目标。 举一个例子来说明 有一家瑞典的公司，专门研制生产具有创新性质的产品，它新近发明了一种专门用来储藏黄油的储藏箱，能保证黄油不变质和保持松软状态。但上市一段时间以来，销售情况不容乐观