銷售团队走向卓越的秘诀.docxVIP

销售经理的角色和职责1销售的竞争手段和目的1.1销售的竞争手段：年代主要竞争手段-1950 数量在1950年的企业是以企业的规模大小来决定企业在市场中的地位1950-1970 质量在1950年至1970年间的企业是以质量取胜，美国的爱德华戴明发明了产品质量管理。1970-1990 品牌美国重新以品牌新理念在市场中树立自己的形象。中国有句古话：“密林高且直“。做企业要专注，企业要在自己的行业树立前3名的形象，才能在竞争中处于不败之地。案例：万科集团；1.2销售的目的：买方卖方卖产品买卖方是把产品的信息传递给买方资金买方把资金传给卖方信息关于信息在日常的销售中经常出现的情况就是买方不了解竞争对作用手的情况，关门造车。一定要知己知彼百战不殆。方情感方2.销售经理的角色和职责：一个销售经理的角色不仅仅是一个管家还是一个教练同时还得是一个领队；给下属讲话要讲事实不能讲感情，自己代表的是公司，从各个方面要理解公司。一个公司的销售经理或者是即将要上任的销售经理都需要达到以下要求:在团队中有良好的销售业绩；有很好的写作能力，写日常的工作计划及工作报告；很好的表达能力，善于沟通起到承上启下的作用；人际关系要有很好的人际关系，能处理好和各个部门之间的关系。销售经理和销售经理的一般特质和工作差别：销售经理的一般特质：整体上去把握销售代表的一般特质：管好自身销售代表（管事）销售经理（管人）首要任务开发客户，把工作做细开发销售团队，做粗放小工作关系通过自身，非黑即白通过员工，非黑非白角色具体销售，关注过程教练,领队,管家，注重结果工作范围拜访，销售，服务决策，计划，组织，领导，评估，控制3.销售经理应具备的心态：平衡的原则：客户利益公司利益销售人员利益公司利益团队利益销售经理压力抗压原则：上级内部压力客户压力竞争者下属外部系统原则：总经理一个日立电梯的案例：安装与售后服务部生产部设计部销售部某日日立电梯公司的销售部在销售电梯时为了自己部门能够迅速的达成交易很快的答应顾客在30日之内可以给顾客安装好电梯，其实在实际的操作中，设计部按照正常的操作中用掉15天的时间，生产部按照正常的工期用掉10天，而实际安装与售后部门的正常工期也是10天，但是现在距离合同期还有5天的时间。安装与售后部门为了能够完成任务整天加班但是最后还是没有在合同期内完成。为此顾客把此事告到了总经理处，总经理没有做调查就对售后安装部门进行了批评教育。结果安装部门也觉得自己这个部门很委屈，每天加班加点结果还是这样的后果，在以后的工作中他们也不会再去加班，反正也是安装不好，还不如不加班。导致整个公司的项目都不能顺利正常的进行。此案例告诉我们：企业在管理的过程中要进行矩阵式管理：1,要延迟判断，对人对事在发生事情的时候先别下结论，待事情调查清楚后再去处理。2，要用系统性的思维去考虑事情，完整的找出根源。假如这个公司销售部门在与顾客达成交易之前先和各个部门的领导协调处理好那么就不会这样恶性循环。销售经理的人力资源管理A销售团队的定岗，定编，定员；B销售代表的招聘；C销售团队的管理体系；D销售代表的绩效管理；1.定岗的组织结构：区域性组织结构：优点是完成总体的业绩比较好；产品型组织结构：优点是每个产品均衡发展；渠道型销售组织：各个渠道销售均衡发展；（渠道型销售有网络销售，电视购物，专卖店销售，电话影响）定岗内容：A确定工作关系 B对岗位进行描述 C 对工作内容就行描述一般的定岗结构：定编的方法：经验预测法：根据以往的经验来预测未来的编制；财务预算法；标杆分析法：参观访问同行业的企业来预测编制；人均利润法：劳动定额法：劳动定额的计算方法可以合理的有根据的进行人员的编制；举例：假如需要销售人员去拜访100个企业，一个企业需要拜访4个人，总需要拜访400个人。在这400个顾客当中有20%的顾客是A类顾客需要一个月拜访4次，30%的顾客是B类顾客一个月需要拜访2次，有50%的顾客是C类顾客，一个月需要拜访1次，那么一个月需要拜访760次，一个销售在一个月中大概有15天的时间是用来拜访顾客，一天可以拜访4个顾客，就可以算出一个月内拜访760次需要12个销售人员。这样有根有据的科学计算方法可以在日后的工作中有很好的参考价值。2.销售人员的招聘：在这个这个社会应聘者大部分都掌握了常规的应聘技巧及常见问题的解答，需要我们在招聘的时候打破常规。可以使用：A询问日常见到的广告的一些内容，关于这个广告有什么独到的见解；B不要问应聘者自己的优点是什么，询问应聘者人生失败的事情是什么，至少要讲3个失败的时期。一般30－40分钟的面试可以让应聘者的优缺点暴露出来。C面试的时候要把工作的难点说出来，等待着应聘者回答，面试的人少说，应聘者多说。D最后一个杀手锏就是晚餐计，可以邀请他一起吃晚饭，在进餐时只聊生活创造轻松的环境