銷售部置业顾问年度总结报告.docVIP

聚和园销售总结报告 聚和园项目自2011年10月1日正式开展各项销售工作已有5个月，在贵公司各级领导及相关部门的大力支持及配合下，各项工作正常有序的进行，取得了一定的成绩，但还有很多不足的地方需要加强和改进。为了能使项目在后期取得更好的业绩，现将项目相关销售工作的完成情况及相关建议总结如下，请贵公司审阅并指示！ 一、项目销售总结 1、住宅销售统计表 预定总量（套） 预定总面积（㎡） 已成交量（套） 销售总额（元） 实际到账（元） 53 1759.15 121978859 户型预定明细 112.17㎡ 114.93㎡ 141.12㎡ 81.20㎡ 135.14㎡ 12套 10套 6套 1套 3套 51.28㎡ 143.04㎡ 74.99㎡ 42.43㎡ 66.05㎡ 10套 1套 9套 1套 0套 56.22㎡ 71.90㎡ 各楼栋预定合计 0套 0套 1号楼40套 2号楼1单元3套 2号楼2单元10套 月预定 面积明细 10月（㎡） 11月（㎡） 12月（㎡） 599.49 756.8 201.6 12年1月（㎡） 12年2月（㎡） 406.03 322.23 销售数据分析：综观上表关于本项目住宅预定的统计数据，其中有3个户型的预定量为0，从客户反映看出其原因主要有：全北向，朝向差，采光度低。户型布局不合理，客户接受度低。公摊高达25%，实用性低。同时，因81.20㎡的户型为一室二厅，其使用功能受到局限，因此预定量仅1套。而42.43㎡户型同样受到朝向及公摊大的影响预定量也仅1套。上表同时反映出11月份的预定面积最大，而在受到市场大环境的影响下本项目12月份预定面积最小。总体而言，本项目近期的预定业绩不是很乐观，客户观望情绪较重，而项目产品的不足可以通过装修样板间，推出特价房等加以解决，但假如国家调控政策继续加大力度，项目后期的销售形势将更加严峻。 退订原因分析： 在项目前期实际预定过程中，因规避违规收款的处罚风险，造成部分客户退订，同时因受到周边项目的竞争因素造成部分客户退订，因项目交房时间晚及公摊大也同样造成部分客户退订，具体退订原因及统计数据见下表： 2、客户来访来电统计表 月份 10月 11月 12月 2012年1.2月 合计 来访客户（批） 100 104 44 56 304 来电客户（组） 49 26 56 233 365 分析：本项目2011年十一月来访客户最多，十二月来客量最少，2012年1——2月份来电量最多，说明我们发布的分类广告受到部分意向客户的关注，但受到地理位置、交房时间、价格体系等各方面的影响，反而在发布广告后来现场看房的客户量减少。因此可以判断在受到目前宏观环境的影响下，无论以任何形式发布广告对项目销售无法起到促进作用，而解决产品的内部问题，以塑造产品更多的亮点引导来访客户产生消费热情将是2012年度的工作重心。 客户需求分析图例： 本项目来访客户需求二室一厅一卫的客户最多，其次为单身公寓，三室二厅二卫的需求最低，目前项目实际预定占来访客户总量比例为22%，实际预定客户中需求二室一厅一卫占总预定量的57%，单身公寓占19%，三室二厅二卫占18%。因此可以判断本项目2012度三室二厅二卫及单身公寓将是推广及销售的重点，尤其是三室二厅二卫的销售进度会相对迟缓。 二、已签约客户付款方式分析 付款方式统计表 付款方式 一次性 按揭 分期 数量（套） 4 12 4 分析：客户付款方式最多的是银行按揭，其次是一次性，说明项目后期需要加强办理银行按揭手续的工作力度及加快回款进度，同时，因项目多数产品针对的客户为年轻一代，其付款能力有限，因此建议在后期产品的销售过程中客户可以采用在一定的时段内首付款可以分期支付，以此加大项目的竞争力及加快项目的资金回笼。 三、周边项目销售价格分析 1、位于青藏高原自然博物馆东面的“紫金佳苑”目前销售均价约4200元/㎡，最低价4080元/㎡，最高价4800/㎡，一次性付款优惠3个点位，按揭付款优惠2个点位，实际成交均价约为4100元/㎡。 2、位于山川朝阳建材城的“朝阳尚城”目前销售均价约4400元/㎡，最低价3888元/㎡，最高价4938元/㎡，一次性付款优惠3个点位，按揭付款2个点位，购买大户型可给予最高4个点位的优惠，实际成交均价约4300元/㎡。 3、位于宁张路天峻桥十字路口南面的“胜华景苑”目前销售均价约4200元/㎡，最低价3500元/㎡，最高价4700元/㎡，一次性付款优惠3个点位，按揭付款优惠2个点位，实际成交均价约4100元/㎡。 4、位于青海大学北面的瑞景河畔销售均价约3800元/㎡.最低价3400元/㎡，最高价4200元/㎡，最高优惠为100元/㎡，实际销售均价约3700元/㎡。 以