第6章销售计划的编制解析.ppt

ERP原理与应用 第6章 销售计划的编制 6.1 销售管理在ERP系统中的层次 6.2 销售管理的业务流程 6.3 销售计划的内涵 6.4 销售计划的编制步骤 6.5 销售计划的编制案例 6.6 销售管理系统功能简介 6.7 销售模块与ERP其他模块的关系 6.1 销售管理在ERP系统中的层次 6.1 销售管理在ERP系统中的层次 6.2 销售管理的业务流程 6.2 销售管理的业务流程 6.3 销售计划的内涵 6.3.1 销售计划的概念 6.3.2 销售计划的编制依据 6.3.3 销售计划的主要内容 6.3.1 销售计划的概念 　　销售计划是指企业在一定时期内产品销售数量、销售收入和交货期的计划。销售计划的展望期一般为1-5年，计划周期为半月、月、季度或年。 　　科学的销售计划能有效地提高企业的竞争能力，具体表现在： 　　(1)销售计划是保证企业顺利实现再生产的前提。 　　(2)销售计划是密切企业之间的经济协作关系、顺利履行合同的基本保证。 　　(3)销售计划是促进企业改善经营管理、提高经济效益的重要手段。 6.3.2 销售计划的编制依据 　　(1)企业长期经营计划中的产品品种、规格及产量要求。 　　(2)经营目标中确定的目标利润。 　　(3)国内外市场的需求状况及其预测 　　(4)已签订或准备签订的经济协议和订货合同 　　(5)产销平衡状况，包括计划期可能达到的生产能力、原材料能源保证程度、以及计划期技术发展趋势及其水平等。 6.3.3 销售计划的主要内容 　　企业销售计划，主要包括产品销售量、销售收入和产品交货期等。 　　(1)产品销售量 　　产品销售量是销售计划中的最基本的指标，是计划内产品销售的品种和数量，一般以实物量表示，计算公式为： 　　计划期内产品销售量＝ 　　　　计划期内市场容量×计划期内市场占有率 产品销售量和产品生产量之间的关系为： 　　计划期内可供销售的产品数量＝ 　　　　本计划期内产品生产量＋ 　　　　前个计划期的产品结存量－本计划期末产品结存量 6.3.3 销售计划的主要内容 　　(2)销售收入 　　销售收入是指企业销售产品取得的收入，计算公式为： 计划期销售收入=∑(某种产品的销售量×销售价格) 　　(3)交货期 　　交货期是指供需双方所签订合同要求的交货时间。生产企业必须按照合同要求规定的产品品种、数量、质量和交货期，按质、按量、按时交货。合同的交货期是企业安排生产的主要依据，而合同履约率则是衡量交货期的重要指标，计算公式为： 合同履约率=实交合同量(万元)/应交合同量(万元)×100% 6.4 销售计划的编制步骤 6.4.1 分析市场行情 6.4.2 确定销售目标 6.4.3 确定销售策略 6.4.4 编制销售计划 6.4.5 执行销售计划 6.4.1 分析市场行情 　　主要工作内容包括： 计划执行情况，如以前销售计划的执行情况等； 产品特性，如产品的季节性、区域性等； 地区特性，如该地区收入水平、人员结构、潜力情况等； 人员特性，如销售人员的数量、结构、素质、拥有客户群等； 竞争对手情况，如其实力、实绩、政策等； 社会动态，如政府的经济政策、物价、市场状况、利率、经济增长率，以及同行业的动向等； 本公司产品情况，如在展望期内本公司的销售成果按计划周期计算市场占有率、市场收入、毛利润及其在相邻计划周期的变化情况等。 6.4.2 确定销售目标 　　企业在作了充分的市场调查基础上，利用预测理论分析出企业生产的相关产品的市场总额、市场占有率、单位价格等，并由此计算出企业在展望期内的销售总收入。计算公式为： 　　企业销售总收入=∑(某种产品的市场总量× 　　　　企业该产品市场占有率×该产品单位价格) 6.4.2 确定销售目标 　　常用的确定销售目标的方法主要由以下几种： 　　(1)基于过去的实绩，依据为： 销售预测 销售成长率 　　(2)基于利益及生存条件，依据为： 总资产纯益值 纯益目标值 所需要的成本 　　(3)基于市场，依据为： 市场占有率 市场扩大率 顾客购买率 　　(4)其他方法，比如： 根据各种估计合成 根据新政策 根据销售负责人所提供的情报 根据各种基准值 6.4.3 确定销售策略 　　销售目标的实现，必须依靠一系列的销售策略来保证，包括市场发展策略、产品开发策略、产品定价策略、推销策略等等。 　　(1)市场开发策略 　　包括老市场的纵深发展和新市场的开拓，主要包括：市场渗透型、产品发展型、市场开拓型、综合发展型。 　　(2)产品开发策略 　　充分利用企业的技术力量、生产能力、市场资源等优势，开发适销的规格多样的产品，从而提高企业的市场适应能力，并有效地规避或分散投资风险。 6.4.3 确定销售策略 　　(3)定价策略 　　在定价时，首先要考虑价格能否被消费者接受、有无竞争力。