《商品ABC管理.docVIP

商品ABC管理原则 商品分类 属性 品项 数占 比 销售额占比 毛利率 （大组%） 毛利额 贡献度 库存天数 （大组%） 订货频率 （每周） 陈列位置 陈列面 营业外收入 市场 备注 A类 必须品针对性 10+3% 正常毛 利的50% 50+20% 50+10% 25+5% 50% 2次 120-140 公分 与销售份额成正比 较少 卖方市场为主 B类 选购品一般性 20+3% 30+2% 100+10% 30+3% 100% 1次 A类商品上方或下方 与销售份额成正比 较多 买方或卖方市场 C类 附带性依托 65+3% 20+20% 225+10% 45+4．5% 200% 0．25-0．5 次 B类商品上方或下方 与销售份额成正比 很多 卖方市场 D类 5+3% 0% 总计 100% 100% 100% 100% 100% 注：1、商品ABC分类系以商品大前的“销售额”做为动态分析管理。 2．商品ABC分类还可结合“毛利额”ABC分类一齐管理，第一个英文字母仍为销售额ABC分类，这一部对“顾客”比较重工作；第二个英文字母为毛利额ABC分类，这一部份对“公司”比较重要。例如：“AA”代表该商品前50%。“CA”代表该商品销售后占20%，便毛利率占前50%之列。 3．供应商也可按“销售额”及“毛利额”作ABC分类，原理与商品ABC分类相同。 D类→重点分析；库存天数→政党库存（分析周期一个月） 单品的选择 美好超市政策：高度回转优先 高回转=销售数量/单品数量，每个部门需要选择数量有限但品质良好的单品。 美好超市与供货商有相同的目标：增加销售量 供货商希望其所有的商品被选上 美好超市必须在商品的选择上有所限制； 美好超市销售的商品必须是优质商品 请记住这一原则：选择最佳的20%的单品数量，可创造80%的销售额； 一、为什么要有限地选择商品 对顾客来说 对公司来说 明确清晰的选择 清楚的商品排面 选购更加方便 增加每一个单品的销售量 可以得到更好的采购价格 便于管理 二、顾客的需求 在商品结构表中，我们依小分类来作为顾客基本要求的归类单位 顾客的一种需求～一个小分类 每个小分类是由数个供货商所提供的若干单品所组成； 一个小分类～一种或数种单品 我们的工作就是在供货商所提供的商品中挑选出最好的单品 确保每种商品的品质 三、商品的选择 考虑到顾客对商品的价格承受能力 我们不是高档名牌商品商场，也决不销售质量低劣的商品 所以每个小分类的商品价格在一个高低价格范围 10 30 50 50 90 110 小分类：纸尿片 掌握每一个小分类的价格宽度，可以通过询问供货商和调查竞争者来确定； 在小分类中选择数种单品 ☆一种最低价的单品 在此小分类中，该项商品为市场上最便宜的。 因为许多顾客只在乎价格 ☆中间价位 大部分商品还是通常价格 ☆高价位：它通常是该小分类的优秀者（还有自有品牌或OEM产品） ☆统一采购， 在价格宽度中有多少个单品。单品数量须依照商品结构表，尊重并遵守共同的商品组合。 价格宽度举例： 市场占有率 最好的价位10% 中间价位65% 名牌或高价25% 单品品种数 2 3 5 8 1 1 价格（元） 0 20 30 50 60 80 100 单口数量依小分类的销售量来确定 部门 小分类 月销售量 单口数 杂货 果汁类 咖啡饮品 ９３，０００ ３０，０００ ２５ ５ 家用百货 衣架 熨衣板 ３，０００ １５０ ２０ ６ 家电 电热水瓶 １４寸彩电 １８０ １５ １２ １ 服饰 女士裤袜 浴袍 １８，０００ ３０ ２０ ４ 　 顾客购物时，有自己的心理价位； 选择单品时，要考虑价格点，也就是顾客的购买点； 做排面时，小类商品按价格陈列； 这样做的好处是：顾客容易选择． 　 应考虑到每个小类商品； 经常性的市场调查； 与供应商再次洽谈进货价格； 及时调整价格，以保证优势． 四、如何高速商品组合 销售实际往往与预期有差异，我们应