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1、网点宣传布置的重要性 尽可能地使客户知道网点的（保险）产品； 给客户强烈的视觉冲击，引起客户的兴趣； 有利于选择目标客户，减少柜面人员的工作量。 3、单证的准备 产品特点简介 投保须知 宣传册 投保单、收据、协议等 4、心理准备 保持愉快的心情 克服“不好意思症”，我今天要! 正确地对待客户的拒绝 敢于开口讲出第一句话是销售成功的开始 1、柜面礼仪 柜面礼仪不仅仅是礼节。他源自您的内心，当您真心关心储户，在意他的自尊与感受，在临柜办理业务时，发自内心且表现在外待人处事的方式。就是成功的柜面礼仪。 2、微 笑 微笑是全世界的通用语言 微笑必须采取主动 微笑可以练习 3、寒暄 让彼此第一次接触的紧张放松下来 消除客户的戒备心理 建立信任关系 4、赞美的步骤 耐心听、细心看、保持微笑 找赞美点：工作状况、生活状况、健康状况、兴趣爱好 集中赞美某一细节：赞美别人赞美不到的地方 请教也是一种赞美 肢体语言的配合 赞美的注意事项 眼神：真诚，喜悦 语言：间接，婉转 要求： 1、别出心裁 2、具体细致 3、发自内心 动作：略微夸张 如：竖拇指、拍肩、摸头等 5、接近的要领 微笑、赞美价值万金 建立与客户的共同感和良好的第一印象 消除准主顾的戒心 善用问话、专心倾听、适时适度回馈 推销自己 避免争议性话题 6、接触时注意的事项 交浅言深 言多必失 衣着与相接触的客户相合 不可不懂装懂 热情、真诚 4、说明的话术：面对熟客 1）您的投资眼光一向都不错，我们这里有一向新业务您一定会喜欢，看看资料。 2）张姨，你好，你不是要买国债（存定期）吗？这里有一种回报较高还不收利息税的产品，我给你讲一讲。 3）你这钱近期用不用？不用那您买红双喜多好，保本保息还有还有分红，很好的。 您来了! 身体还好吗？ 最近忙吗？ 接触的过程中推销的不是保险而是你自己! 说明性接触 所谓说明，即用简明扼要且生活化的语言向客户介绍产品的功能，强化目标客户对产品的兴趣。 用简单明了的生活化语言对产品加以说明 以产品为本：说出产品的特色与卖点 以人为本：从客户需求出发 从客户可能的购买点出发 了解客户的心理活动 1、说明的原则 产品特色 购买利益 投资金额、期限 回答客户提问 2、说明的内容 1)、客户国债到期时，国债发行时； 2)、定期转存时或大笔资金提取时； 3)、定期存款期较长时； 4)、客户抱怨利息太低时； 5)、客户其他投资受挫时； 6)、客户办理教育储蓄时或零存整取时； 7)、大额活期存款； 8)、客户看宣传资料，主动询问时； 9)、对熟悉的老客户，大客户主动介绍。 3、说明的切入点 1）最近我们推出一种投资储蓄型业务，免利息税，不错的。 2）我们最近推出了一项分红的产品，挺好的，您看一看这是宣传单。 3）您这钱要转存，给孩子存份教育金，保底保息，还有分红。 5、说明的话术：面对陌生 ? 口 谈 ? 笔 算 6、说明的方法： 最佳位置 说明资料时用笔指引，少用手指 眼光随时转向客户，以示尊重 注意保户的反应与动作 肢体语言放松，情绪饱满 语言感性化，生动，形象 掌握主控权，适度佐证 7、说明的注意事项： 销售前准备 选择目标客户 说明性接触 促成 售后服务 专业化销售流程 * * 讲师介绍 范杨 新华保险珠海中心支公司 培训部经理 新华保险授权渠道训练导师 新华保险授权精英训练师 新华保险授权“VIP理财师” 培养导师 专业化销售 专业化销售？ 按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销过程分解量化，进而达到一定目的销售过程。 银行保险专业化销售的特点 银行网点行长和理财经理需要关注计划与活动和主顾开拓环节。 银行销售人员须在短时间内一气呵成地完成接触、说明和促成的销售动作，故要求银行柜面人员的销售话术简洁、清晰、一语中的。 整个销售过程并非由同一销售人员来完成。例如，接触、说明和促成环节是由银行销售人员来完成的，售后服务环节则是由银行销售人员、保险公司的银行保险客户经理和客户服务部门来共同完成的。 高 低 复 杂 性 时 间 推销人员 金融产品 销售高手 个人 理财顾问 财务 规划师 目前的位置 下步的目标 专业化销售是角色变化的需要 建立信任 发现需要 推荐产品 促成 销售基础 销售技能 销售结果 职业形象 专业知识 专业化销售是销售模式的需要 享受服务 购买过程 理解 引起兴趣 认知 专业化销售是客户认知的需要 销售前准备 选择目标客户 说明性接触 促成 售后服务 专业化销售流程 （保险）产品及相关知识准备 具体业务操作技能准备 单证和宣传材料准备 心理准备 销售前准备 宣传画、海