现代推销技术剖析.ppt

现代推销技术 商品推销是指推销人员运用一定的方法和技巧，帮助顾客购买某种商品和劳务，以使双方需要得到满足的行为过程。 如何让牛进牛棚? 有一次美国大思想家爱默生与独 生子欲将牛牵回牛棚，但两人一前一 后使尽所有力气，牛依然死活不肯进 去。家中女佣见两个大男人满头大 汗，徒劳无功，于是便上前帮忙。她 仅拿了一些草让牛悠闲地嚼食，并一 路喂它，很顺利就将牛引进了牛棚， 剩下两个大男人在那里目瞪口呆。 启示 你与客户交谈沟通时，别忘记， 不是你想卖什么，而是他想买什么！ 不是你想说什么，而是他想听什么！ 只有“投其所好”，才能把事办好， 才能完成任务。 推销的核心理念 客户对推销人员的印象先于对产品的印象，因此，首先让自己被客户认可。 客户唯有了解产品才能认可产品，认可产品后才能选择产品。 客户不会因为一个优点而选择产品，但是他会因为一个缺点而坚决放弃产品。 客户需要的除了产品，还有服务。 给客户最大的让渡价值——让客户付出的体力、金钱、精力更少，而得到的产品、服务、享受更多。 第一节 推销人员的职责、素质与能力 一、推销人员的职责 二、推销人员的职业素质 三、推销人员的职业能力 四、推销人员的基本礼仪 一、推销人员的职责 二、推销人员的职业素质 三、推销人员的职业能力 赢在出“奇”制胜 在美国有“营销怪杰”之称的鲍洛奇从卖中国豆芽起家到美 国“食品大王”，从穷人到亿万富翁，成为家喻户晓的人物，在 于他在营销上的出奇制胜。 一天，有个水果仓库起火，灭火之后，库内储存的大量从阿 根廷进口的香蕉被烤黄了，皮上还有许多黑点，无法出货。鲍洛 奇当时经营一个小水果摊，当他赶到现场时，一看那位老板正哭 丧着脸在犯愁，并表示：“谁要，给点儿钱就行”，但却无人响 应。当充满探究兴趣的鲍洛奇剥开外皮一尝，发现经过烧烤之后 的香蕉居然别有一番风味，只不过外皮有点儿怪。 于是他将被烤了的香蕉全部低价买下，在大街 上叫卖：“最新进口的阿根廷香蕉，与众不同的南 美风味!先尝后买!”有人心动了，尝了尝，发现确 实不惜，于是一下子人们都拥上来买，几十箱香蕉 一抢而光。鲍洛奇因此赚了一大笔钱。 鲍洛奇说：“人买东西的动因有二：一是价格 与质量，二是好奇。只要价格低，质量好，你再添 点儿传奇色彩，你就能赢。” 四、推销人员的基本礼仪 仪表与服饰 推销员穿白衬衣，打领带，配深色西装为宜。 推销员的服饰应与他们要走访对象的服饰基本吻合。 发型、化妆、饰物及随身携带的办公用品要得当。 2. 敲门礼节 推销员到达拜访对象门前时，无论门是关闭的还是开着的，都应轻重适度地敲门。 如果门是关闭的，敲门后，推销员应退后一步，等待客户开门。 如果门是开启或虚掩的，应得到客户的同意，方可进人室内。 雨天拜访客户时，雨具不应带人室内而应放在室外或指定的地方。 3.自我介绍和递（接）名片的礼节 一般情况下，推销员可先说声“您好”，然后报上自己的身份和姓名。如果有同行者，首先自我介绍，接着介绍同行人的身份和姓名。 递名片：当双手均空时，应以双手的食指弯曲与大拇指分别夹住名片的两只角，名片上的字体反向对己，正向朝对方，使对方接过名片就可正读。在一只手有空的情况下，应把右手的手指并拢，将名片放在掌上，以食指 的根部与拇指夹住名片，恭敬地送向对方。 接名片：必须双手去接，接过对方名片后， 一定要专心地看一遍，切不可漫不经心地 往口袋一塞了事。遇有冷僻字时，可向对 方请教，这是谦虚有礼貌的表现。不可将 其他东西放在名片上，或下意识地摆弄名 片，这是对对方不尊重的表现。 4. 称呼礼节 在比较正式的场合，一般用“姓”加“职务”称呼对方。 如果推销员与客户很熟悉，且关系极好，自己的年龄、职务均低于对方，可称对方为“张大哥”、“李大姐”等。 如自己的年龄、职务均高于对方，可直呼其名或“小张”、“小李”等。 通常情况下，可称男性为“先生”，青年女性为“小姐”，中老年女性为“女士”，可在称谓前冠以对方的姓。 对教育、新闻、出版、文艺界人士不论职务、职位可统称为“老师”，对蓝领工人可称为“师傅”。 5. 问候礼节 打招呼时，一定要亲切热情，应是发自内心的问候，而不仅是一种表面的形式，要真正从情感上打动顾客。 推销员应因人、因时、因地选择一个合适的话题与客户打招呼，寒暄或问候客户是从相识、相见到正式会谈的必要的过渡环节。 6. 握手礼节 握手的伸手次序：男女之间，女士先；长幼之间，长者先；上下级之间，上级先；迎接客人，主人先；送走客人，客人先。 握手时，双方应正视对方的脸和眼睛，面带微笑。 推销员为了表示对客户