目标市场策略剖析.ppt

目标市场策略 目标市场策略 目标市场策略 目标市场策略 市场观察力测试 目标市场策略 目标市场策略 目标市场策略 目标市场策略 影响目标市场策略选择的因素 要求 1、应首先明确各组员的分工，每一个组员都要参与进来； 2、注意应用好各个步骤中所涉及的理论知识，要敢于创新； 3、作品说明：设计好后，由小组代表从目标市场、目标顾客的购买行为特征、市场分析、目标市场策略、销售策略设想三方面说明本组的设计思路； 4、纪律要求：每一组发言时，其他小组必须保持安静，并认真为其评分； 5、设计时间：10分钟。 * * 讲故事 天狼鞋厂厂长:崔华 美国商人 策划？ 美国？! 任务布置 解放鞋透气性差、臭脚，售价仅十几元钱，现在只有许多农民工朋友在穿。 策划：“解放鞋”进军美国市场的目标市场策略 确定目标市场 有效细分市场 市场调研 第二步 第一步 目标市场策略策划步骤 第三步 第四步 任务准备 目标市场 市场竞争不激烈，有可能乘势开拓市场 有购买力，有足够的销售量和销售额 有理想的尚未满足的需求 符合企业的资源条件 选择目标市场的条件 任务准备 选择相应的目标市场策略 确定目标市场 有效细分市场 市场调研 第二步 第一步 第三步 第四步 目标市场策略策划步骤 任务准备 任务准备 在广告中，可口可乐在向哪国消费者宣传他的产品？ 广告中，可口可乐向这些消费者提供了几种产品？ 思考 市场营销组合A 整体市场 是指企业把产品的整体市场作为企业的目标市场，用单一的营销策略开拓市场，即用一种产品和一套营销方案面向所有的消费者。 （一）无差异市场营销策略： 任务准备 无差异 营销策略 适用 条件 风险 竞争 能力 能否满足多样的需求 成本 低 不能满足 弱 较大 产品同质、能大量生产、销售 着眼点：只考虑消费者或用户在需求上的共同点。 任务准备 任务准备 目标市场策略 任务准备 成年人和家庭 儿童 目标市场策略 市场营销组合A 市场营销组合B 市场营销组合C 子市场1 子市场2 子市场3 任务准备 整体市场 将整体市场划分为若干细分市场，企业选择两个或两个以上的细分市场作为目标市场，针对每个细分市场的特点，分别设计不同的产品，制定不同的营销方案。 （二）差异性市场营销策略： 说说我们身边差异性市场营销策略的例子。 任务准备 目标市场策略 无差异 营销策略 差异性 营销策略 适用 条件 风险 竞争 能力 能否满足多样的需求 成本 低 不能满足 弱 较大 产品同质、能大量生产、销售 大 能满足 强 较小 企业实力较强 关键：找到消费者需求的差异，并设法满足 任务准备 女性刮毛器 男性剃须刀 任务准备 美国吉列公司的差异营销 北京“正午的盘子”快餐公司在MSN上销售午餐。它的目标人群很明确，就是北京中关村、上地信息产业基地、中关村软件园等区域的IT 一族。 “盘子”只针对IT人士聚集的地区，主要通过网站及客户口口相传，以及少量的宣传传单，营销成本非常低，但效果很好。 任务准备 “正午的盘子”快餐店 MSN:针对白领 （三）集中性营销策略：是企业将整体市场细分后，集中力量进入一个或少数几个细分市场，实行专业化生产和销售。 任务准备 市场营销组合B 理由：集中企业的有限资源，争取在局部市场上占有较大分额。 子市场1 子市场2 子市场3 整体市场 差异性 营销策略 无差异 营销策略 集中性 营销策略 适用 条件 风险 竞争 能力 能否满足多样的需求 成本 低 不能满足 弱 较大 产品同质、能大量生产、销售 大 能满足 强 较小 企业实力较强 低 能满足特定需求 弱 较大 企业实力较小 任务准备 听口号 辨策略 初元：初元十八种营养，专为病人设计。 通用汽车：为每一个钱包、目的和人格，分别生产一种汽车。 20世纪初福特汽车：不管消费者需要什么颜色的汽车，我们的汽车就是黑色的。 日本独立服装店：专为残疾人设计服装。 任务准备 集中性营销策略 集中性营销策略 无差异性营销策略 差异性营销策略 目标市场策略 企业采用的目标市场营销策略 因素细项 影响因素 企业的实力 产品的自然属性 市场的差异性 竞争对手状况 资源雄厚 资源短缺 同质产品 异质产品 同质市场 异质市场 投入期和成长前期 成后期和成熟期 无差异市场营销 差异市场营销 无差异市场营销和差异市场营销策略 无差异市场营销策略 集中性市场营销策略 差异市场营销或集中市场营销策略 无差异市场营销策略 差异市场营销或集中市场营