1第一章商務谈判概述.docVIP

1 商务谈判概述 [本章学习目的与要求]： 弄清商务谈判的概念、特征与经济功能 弄清商务谈判的基本原则 认识商务谈判的类型及谈判标的 商务谈判是人类社会经济生活中的重要内容之一，是企业间及企业与外部信息沟通、业务往来的重要手段。随着市场经济的不断发展，现代科技的不断出现和应用，经济交往的不断增加，商务谈判遵循着特有的原则，在企业开拓国内外市场的过程中，愈来愈显示出其鲜明特征与不可或缺的积极作用。 1.1 商务谈判的概念、特征与经济功能 1.1.1 谈判与商务谈判 1.谈判的概念 对于什么是“谈判”,人们从不同角度出发会有不同的认识。比如，哲学家培根认为，谈判是个“发现的过程”；当代美国谈判专家谈判学会会长杰德勒.I.尼尔伦伯格认为，谈判是交换意见、相互磋商的行为，是影响人际关系、对参与者产生持久利益的过程，是包括一切协商、交涉的包罗万象的体系，是需要掌握相应理论、方法和技巧的一门艺术。尼尔伦伯格说，只要人们为了改变相互关系而交换观点，或为某种目的企求取得一致并进行磋商就是谈判；法国著名辞典《拉罗斯》解释谈判(NEGOTIATION)为：使大宗交易得到良好结果的行动。 以上这些对“谈判”一词的界说有的可能并不十分规范，但都有着某种独到的见解。 为对“谈判”的概念有更深刻的认识，我们不妨从语言学的语意角度对“谈判”本身的原有词意或字意作一些分析。 在英语的词汇中，“谈判”一词negotiation最初源于拉丁语Neg Otium，Neg即“不”，而Otium是“空闲”的意思。也就是说，negotiation的拉丁语原意是“忙碌”，“没有空闲”的意思。 德语中的“谈判”Verhandeln，其前缀ver是为加强原词的意义，handeln则是“行动”的意思。Verhandeln的原意可以被理解为一种强化的、很重要的行动。 汉语中的“谈判”是一个外来语。据上海辞书出版社出版的《汉语外来词词典》介绍，该词源于日文汉字“谈判”，而日文“谈判”则意译自英语negotiation。尽管如此，我们通过对汉字“谈”与“判”的字义剖析，仍然可以体会到东方人的智慧在之中的表现。汉代许慎的《说文解字》对“谈”字的解释：“谈”字本身由“言”字旁加上“炎”而成，是指“纵言也”,比说、讲、聊、侃的含意更为广泛。而“判”字的构成是在立刀旁加一个“半”字，它的原意是“部分”与“评断”。由此，我们不妨可以把汉语“谈判”一词的原意理解为：人们为对某事物剖分和评断而好好地放开地去说。 西方语言的谈判和汉语中的谈判一词语意虽有不同，但这一词在语言中的反复出现表明 “谈判”活动已经成为一种经常性的社会实践活动。 在学术界，谈判尚无公认的定义，但一般的认识是：谈判是当事人之间为了满足各自需要和维护各自利益，为妥善解决某一问题而进行的协商。 不过，通常有一种认识上的误区，认为只有重大问题才需要谈判，其实，我们的生活中充满着谈判，小到家庭、亲戚、朋友、同事，大到政治、军事、外交、经济,世界本是一张硕大的谈判桌,谈判，是生活中不可缺少的活动，是人际间一种特殊的双向沟通的交往方式,商务谈判是其中重要的一种。 2.商务谈判的概念 （ 1 ） （ 2 ） ① 需要是商务谈判的基本动因 “需要”是指人对某种事物感到缺乏的渴求状态。当人对其物质条件现状不满足时，需要便产生了。客观上，人类总是存在着种种不同的需要，旧的需要满足时，新的需要又产生了。 需要和对需要的满足，是人的活动的基本动力，是谈判的共同基础。如果不存在尚未满足的需要，人们便不会进行谈判；谈判的前提是，双方都要得到对方的某些东西，否则一方会对另一方的要求置之不理，双方也就不会有任何讨价还价的过程发生。美国谈判专家杰勒德··尼尔②差异是商务谈判的前提 商务活动中存在着各种各样的差异，谈判的前提既在于谈判双方的观点、利益和行为的差异上，又存在于双方既相互联系又相互矛盾的各种差异上。例如，在商品交易中，买方希望的是以最低价格买到最合适的商品；而卖方则希望以最高的价格卖出商品。而双方又都希望从对方获得某种需要的满足，如何既维护本方的利益，又让对方能够接受，这就需要借助于谈判，如果双方没有意见的分歧，没有什么差别的话，就没有必要进行谈判了。 ③商务谈判是竞争的高级形式 人类发展史本身就是一部竞争史。只有竞争，人类才能在竞争中取得优胜地位，并发展壮大起来。谈判是现代文明的产物，是竞争的高级形式，但它的出发点是不求必胜，而求双方共存、共发展的“双胜”，交易双方采用谈判的形式，来调停利益争端、维护共同的利益，是一种最聪明的选择。现代企业正是通过谈判创造出了竞争中有合作，合作中有