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案例分析 参考答案 第一章 采购与货源决策 案例1 WW公司零售商品货源采购（全球化采购） 1、WW公司全球采购特点 1）WW公司全球采购，主要是根据商品分部（玩具、家庭必需品和童装）进行采购的。 2）WW公司全球采购，其中部分来自于从法国进口商购买，更多的是直接从远东采购。 零售业采购与制造业采购的区别： 1）零售业采购主要采购的是产成品，而制造业采购主要采购的是原材料和零部件等。 2）零售业采购注重高效，而制造业采购为的是确保及时供应和稳定。 3）零售业采购追求价格，而制造业采购倾向于质量。 2、WW公司采购人员在采购中存在的问题： 1）由于采购人员不了解清关时间，是交付周期漫长； 2）由于采购的质量控制完全由质量保证部门事先检查，产品交付则由配送中心进行抽样检验，而采购人员难以获得获得对采购质量的有效信息。 3、略 4、WW公司所用的国际贸易术语不太合适。因为WW公司采用的是CF报价，而CF报价中交付费用占了多达15%，可见CF不合适。最好采用FOB，从而带来运输和交付费用的减少。 案例2 PX集团公司集中采购管理 1、PX集团各分公司自行采购主材，原因有二，一则是为了满足各分公司的不同客户的不同需求；二来则是灵活采购，快速采购，从而确保采购的时效性。PX集团统一采购基础材料和施工工具，原因在于集中采购可以实现规模采购，从而降低采购成本。 2、PX集团公司目前存在的物流管理问题的根本原因在于PX集团的集中采购。 3、建材企业物流管理特点： 建材企业采购的商品包括主材、基础资料和施工工具。对于主材，由各个分公司采购，其物流是由供应商直接送货到各个分公司，进而分公司不用保持库存。而基础材料和施工工具则由总部采购，并将其送至总部后，由总部对各分公司进行配送， 4、通过招标选择承运商，会过于看重招标商报价，即价格，而忽视物流承运商的物流服务，更加不能满足履行原有的承诺。 案例3 W公司全球采购案例 1、实施全球化采购过程中可能或遇到如下问题 1）采购组织2）海外供应商的选择3）采购制度4）采购流程 对策： 1）提高采购的地位，改进采购组织结构；2）建立统一的供应商资格认证体系3）采取适合全球采购的采购方式；4）实施全球采购流程管理； 2、W公司全球采购流程最重要的是第一环节，原因在于根据案例可知实施全球采购策略的关键是开发国外供应商，所以需要建立起全球采购的供应商资格认证体系尤为重要。 3、根据案例，WW公司采购流程有一定的合理性，其流程有利于WW全球采购策略的实施，有利于达到其全球采购的目的，降低企业的采购成本，从而取得了竞争优势。 第二章 采购谈判 案例1 S厂采购谈判案例 1、谈判的主体：S制冷设备厂和日本株式会社； 谈判的客体是生产制造技术与设备及其测试仪器； 谈判的目的：双方达成最后的成交，引进制冷设备和技术。对于S制冷设备厂以较低的价格取得所需的生产制造技术与设备及其测试仪器；而对于日本株式会社则想以较高的价格出售其技术和装备。 双方谈判属于小组谈判而非一对一谈判；也可以说是属于零和谈判而非双赢谈判。 2、略 3、谈判组出国前做了谈判人员准备和确定了谈判小组规模；但是对于谈判应做而未做的准备工作主要有谈判人员组成和素质，谈判队伍以政府官员、工厂领导及技术人员，缺乏商务谈判的主谈人员。 4、新旧设备采购相同点： 无论是新设备还是旧设备都涉及到设备的出口许可证问题；而且都能满足企业对设备的技术需求； 新旧设备采购不同点： 旧设备需要进行技术翻新，较新设备相对来说麻烦些。 注意事项： ①出口许可证问题；②设备翻新问题； 案例2 W公司采购谈判案例 1、德方展现的谈判技巧有陈述技巧、答复技巧等； 2、接待的时候可以礼貌点，谈判的时候则要有自己的立场，谈判必须双方公平 3、在工厂人多，外贸人少时，为保持谈判形式一致，可以让外贸人员为商务主谈，而工厂人员可以保持沉默，只是最后对决策进行把关。 4、处长是以理相争，以理服人，并把对方认为的卖点变成其最大的弱点，从而在谈判中变被动为主动。 5、略 6、恐怕不行，只有先否定对方，给对方以最后通牒，让对方感觉到压力，进而会妥协。 7、作为调解人，对双方来说，比较客观、公正；不偏袒任何一方，让双方都能接受； 8、有好处，好处就是为以后打官司做好证据收集。 9、略 案例3 HT公司采购谈判与采购管理 1、采购谈判环节： ⑴确定谈判目标；⑵分析谈判各方优势与劣势；⑶收集相关信息；⑷识别实际问题；⑸设定问题达成限度；⑹开发谈判战略与策略；⑺介绍谈判内容；⑻谈判预演；⑼彼此熟悉阶段⑽实质性谈判阶段；⑾就是结束阶段； 2、略 3、谈判的语言技巧 4、略 第三章 采购流程分析 案例1 QW公司的建设项目采购 1、应该调整。进行调整如下：在采购部门下增加需求分析、市场