经营诊断与经营计划分解.ppt

经营诊断与经营计划 张国芳 总顾问/总经理 雅柏(北京)管理顾问有限公司 门店经营计划 状况分析 经营诊断 SWOT分析 设订目标 发展行动计划 执行与控制 计划书写常见的错误 计划只是将目标分解 未充分分析数据, 未找出关键核心问题 行动计划只是”想法”, “作法”, 未有可评估衡量 的结果, 以及完成时间 行动计划与目标不一致, 分崩离析 未考虑”优先次序” 经营诊断: 经营计划之第一步骤 作计划之前: 先花点时间做诊断 不要仓促制定计划 不要仓促采取行动 作计划之前先问自己 你上一季达成的最主要目标是什么? 你是如何达成这些目标? 主要的策略是什么? 你上一季最大的失望或困难是什么? 如果从新来过, 你觉得应该如何避免这些失望, 或解决这些困难? 你在新的一季最优先或最主要的目标是什么? 你认为应该如何做, 采取哪些策略来达成目标? 你希望公司如何帮助你达成这些目标 ? 经营诊断 (状况分析) 我了解门店之商圈范围与特性吗? 我了解门店商圈之竞争状况吗? 我了解门店之顾客吗? 我了解门店之经营状况吗? 我了解门店之营销执行状况吗? 我了解门店人员吗? 经营诊断 (状况分析)的步骤 收集数据/事实 分析数据/事实: 找出差异与差异原因 界定问题: 确认关键/核心原因 收集数据与事实 收集什么? 市场 (商圈)信息 竞争者信息 顾客数据与信息 门店营运数据 门店营销执行情况 店长/人员能力 收集的方法: 观察 访谈 检核表 报表/报告 调查 营运数据 商品SKU组合分析报表 毛利分析报表 商品类别销售报表 会员销售分析报表 商品畅销排行表 门店主要数据报表 价格抱怨记录表 商品不全抱怨记录表 各种门店管理检核表 存销比报表 不动销产品报表 竞销品访价表 分析数据 找出差异: 参考值法 20/80法 趋势法 逻辑树法 分析数据: 参考值法 参考值: 市场/竞争者的平均值 成功企业的数值 目标值 比较实际值与参考值(目标值)的差异 实际值应该接近参考值 找出导致差异的原因 如果需要, 进一部以罗辑树法深入界定关键/核心原因 各种参考值举例 (药房) 市场成长率: 18% 每月销售额: 150,000元+ 客单价: 35元 总SKU数1,500+ 总交易次数: 每日150次+ 旧客户重复采购率: 30%+ 毛利率: 28-40% 库存天数: 20-30天 不动销品数占比: ＜5% 租金占销售额%: 6-8% 工资占销售额%: 7-10% 市场营销费用占销售额%: 1-2% 总营业费占销售额%: 18-25% 营业外收益 (供货商返利/赞助) 占销售额%: 2-7% 缺货率: ＜3% 存销比: ＜1 商品功效SKU组合参考值 SKU% 01 抗感染药 5.7 02 心脏血管用药 4.9 03 感冒咳嗽用药 9.6 04 解热镇痛药 4.0 05 消化系统用药 8.3 06 外用药 9.7 07 五官科用药 6.8 08 妇科用药 5.3 09 儿科用药 3.4 10 维生素矿物质 3.1 SKU% 11 补益养生产品 7.0 12 美容减肥产品 4.1 13 其它治疗药品 5.2 14 其它保健食品 2.9 15 计生用品 3.1 16 护肤用品 5.4 17 护发用品 1.9 18 口腔护理品 3.1 19 妇婴用品 1.6 20 家庭医护用品 4.9 合计 100.0 按毛利分类商品组合参考值 　 SKU组合参考值 　　 销售组合参考值 竞销品 (毛利率10%) 　 7-18% 　　 10-20% 次竞销品 (10-20%) 　　 12-20% 　 15-25% 一般品 (毛利率20-40%) 35-45% 　　 35-45% 非竞争品 (毛利率40%) 25-35%