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体验式营销在房地产销售中的实践与应用 　　摘 要 我国实行住房制度改革之后，房地产行业迅速崛起，不同房地产企业之间的竞争比较激烈，市场营销的作用得到重视，企业开始试验不同的营销方式，以获得最好的营销效果。体验式营销是新的社会经济发展形势下出现的一种新的营销方法，更符合消费者的心理需求，是目前房地产营销的一种主要方法。 　　关键词 体验式营销 房地产销售 实践与应用 　　我国房地产行业的迅速发展和壮大，加速了不同房地产企业之间的竞争。传统的营销手段无法满足消费者的需求，适应激烈的竞争环境，因此房地产开发商需要对房地产营销手段进行创新。体验式营销方法，改善了传统的营销手段对枯燥的房地产数据进行描述的情况，重视消费者自身的购房体验和感受，容易引起情感共鸣，成为受到广泛欢迎的房地产营销方式。 　　一、简述体验式营销 　　1.体验式营销的定义 　　体验式，从根本上来说就是通过一种个人化的方法度过一定的时间，并且在这个过程中对发生的一系列事件进行回忆。体验式营销是经营者从消费者的角度对消费者的购买理念、程序、心理和购买的动力进行体验。换一种说法就是根据消费者的感官、情感、思考、行动和关联等方面，对营销的方式进行重新设计和定义。 　　2、体验式营销的观念 　　体验式营销改变了传统的只重视客户或者客户服务的营销观念，重视客户的亲身实践和体验，改变了客户的地位，可以直接参与，并且提前体验，为客户提供了一段住房回忆，最大程度的满足了客户的精神需求，赢得了客户的信任，促进了房地产产品的销售。体验式营销突破了传统的营销观念，不仅重视消费者的理性消费，还注重消费者的感性消费，是理性与感性的结合，在房地产营销中发挥了重要的作用。 　　3、体验式营销的体系 　　体验式营销在房地产营销中属于一种系统的营销整合管理体系，营销的过程包括设计到推广的每一个营销环节，具有明确的主线，以消费者为中心进行整个营销设计，全面考虑营销者对设计方案的感受，在购房过程中让消费者全面的进行体验，感受到产品的多样化和鲜明化。在房地产营销中应用体验式营销，可以根据体验式的营销体系，满足消费者的心理需求，促进房地产营销的发展。 　　二、体验式营销在房地产销售中的应用 　　1、明确体验的主体 　　体验式营销首先要选择体验的主体并进行确定，以体验的主体为基础和核心，进行体验服务。例如对房地产楼盘的体验，体验的主体可以根据消费者的心理进行确定，包括楼盘的规划设计、居住环境、环保、文化和休闲等方面。在楼盘的规划设计中，例如在居住环境的定位中要体现亲水楼盘、SOHO或者智能化楼盘等特点。某房地产公司为了体现“绿色地产”的主体，对主体进行了一定的创新，成为自己独特的房地产特点，吸引了消费者的兴趣，提高了房地产企业的知名度，促进了房地产的营销发展。某城市的奥林匹克花园为了体现“体育”的主题，大量的引进了体育馆、游泳池等运动设备和器材，进行室内设计的时候，建设跃层式住宅，在建设居住环境的时候，加入了世界冠军的手印和脚印，实施物业管理的时候，对园区环境和设施进行定期的检查，开展运动会等。 　　2、创设体验场景 　　体验式营销在房地产中创设体验场景，让消费者对房地产行业和产品有了一定的、直观的理解，明确体验主题，对体验的场景进行创造，加深了消费者对体验式营销的感觉，更好的感受到体验式营销带给消费者的服务，更加满足了消费者的心理需求，提高了房地产的销售成绩和水平。 　　（1）售楼处的体验场景创设 　　售楼处的作用就是对房地产产品进行展示和直接销售，消费者对房地产产品的第一印象就是在售楼处所看到的景象，所以对售楼处的场景进行体验创设很重要，影响着消费者的购买决定。对售楼处的体验场景创设主要包括功能区的布置、场景的设置和布置的格调、氛围，创设的环境应该舒适、自由和别致。选择便利的位置，方便消费者的来往，按照销售动线对内部功能区进行划分，设定以消费者的接入深度为准，遵守房地产产品的销售流程，丰富陈列被容，例如添加盆景沙发等，营造亲切、真实和温馨的售楼氛围，对产品的特点和设计风格等进行创新，适应消费者的要求，提高售楼处的作用。 　　（2）主题样板房的体验 　　主题样板房是建筑装饰艺术和房地产销售展示的结合，以产品的本身特点和消费者的目标进行主题设计，保证主题的明确性和个性化。主题样板房可以对房地产产品的户型、结构和空间进行展示，创设真实和个性的消费者生活环境，提高房地产产品的主题化水平。主题样板房的设计应该以产品的自身特点为基础，结合目标消费群的生活特征，设计不同的主题风格。提高主题样板房的作用，可以让消费者参与主题样板房的设计，体验自己创作的乐趣，真实的体验对自己家的布置，发挥消费者的主观能动性，促进产品的销售。 　　3、转换消费者地位 　　体验式营销以消费者为体