2015房地产创新营销与创新团队管理331134288039解读.ppt

房地产客户数据管理 二、成交客户数据管理 成交客户特征/工作/区域 促成成交因素 客户之间关系 转介绍率/推荐购买率 成交户型/金额 到现场次数 * 房地产客户数据管理 三、未交客户数据管理 未成交主要因素 未成交客户特征 目前未交成现状（观望、满意、热衷、放弃） 涉及到的竞品 * 房地产客户数据管理 四、竞品客户数据管理 成交客户特征/工作/区域 促成成交因素 客户之间关系 成交户型/金额/面积 五、客户地图编制与修正 六、客户满意度管理 * 数据指导拓客与有效成交 数据指导实现量变到质变 * 设定拓客的关键指标——案例：塘厦三盘 各小组人员配置 各组储客情况 储客情况 组长 销售顾问 兼职 拓客登记数 拓客转到访 拓客登记数 拓客转到访 东莞区域 李观正 3 3 2235 614 27565 3727 3 3 3675 621 林玲 3 3 2685 449 3 3 2394 653 深圳区域 温尧华 3 6 1824 153 3 6 1455 66 3 6 115 0 3 6 458 22 粱欣欣 3 6 1388 120 3 6 1984 181 3 6 2946 469 * 常规拓客工作效率提升 常规拓客工作效率提升 数据指引拓客与创新派单 * 大客户拜访 执行计划：时间安排、先后顺序、人员数量、费用预算 3 1 开展时间：新开项目在开盘前5-3个月进行拓展工作，常规销售项目根据推售节点进行开展 2 目标制定：拓客总数量、转来访量、转成交量、各行业拓客具体数量及比例 * 案例：无锡碧桂园大客户渠道建设 * 拓客地图锁定目标客群 详细分析重点攻克 案例：无锡碧桂园大客户渠道建设 * 案例：无锡碧桂园大客户渠道建设 * 执行阶段 拓客工具 邀请函 传真形式发出 邮寄、派送 电话回访 案例：无锡碧桂园大客户渠道建设 * 执行阶段 拓客工具 整合商家资源，项目配套资源，制定不同级别的拓客套餐。 针对客群 套餐标准 政府领导、企事业单位管理层、银行高端VIP客户、老业主 项目酒店体验券（康体及客房体验券），商家赞助高端礼品及优惠券 企业主、公务员、医疗教育系统 项目酒店体验券（康体体验券），商家赞助高端礼品及优惠券 各商家VIP客户、意向客户 项目酒店体验券（康体体验券），商家赞助普通礼品及优惠券 案例：无锡碧桂园大客户渠道建设 * 案例：无锡碧桂园大客户渠道建设 * 金融、教育 医疗 商会 行会 单张、海报宣传 推介会、团购 政府机关 企事业单位 商业资源 VIP客户 大客户资源类型 攻坚方式 活动嫁接 现场登记 执行阶段 案例：无锡碧桂园大客户渠道建设 * 销售现场 专场推介会 活动嫁接 收网 看房团 案例：无锡碧桂园大客户渠道建设 * 学校收网 数量：5场 人数：736人 成交：8套 企业收网 数量：50场 人数：2765人 成交：59套 羊尖中学看房团 天一中学推介会 沃尔沃4S点拓客活动 开普动力专场活动 无锡碧桂园 空姐兼职拓客派单？ 碧桂园“空姐”派单 * 派单就派商家优惠券 * 8 碧桂园模式——“地毯式”营销之媒体轰炸 形象入市期 持续宣传期（媒体+活动） 开盘持销期 福田1/4价买深圳北高尔夫精装洋房 5888元/平买洋房，送1500元/平精装修 持续暖场活动，百团看房车，万人看房团 项目直达深圳7条线路楼巴： 项目到达深圳坂田、龙华、福田、南山、宝安、龙岗、观澜等地，运营线路7条； 网络合作看房团： 投10万广告费用，要求合作方组织至少一个看房团；任何媒体广告投放均有硬性要求； 拓展小组组织看房团： 每个销售小组每周至少组织一个看房团，人数50人以上。 项目开盘前一个月，组织看房团不下千个，访客数量高达数万批。 * 8 碧桂园模式——“地毯式”营销之媒体轰炸 形象入市期 持续宣传期（媒体+活动） 开盘持销期 人海战术 黑猫白猫抓不抓老鼠都是猫 当客户有4000批，房子只有1000套的时候，开盘价格低于预期，结果自然分晓。 人气保证是碧桂园开盘成功的必要保证： 观澜碧桂园开盘造成高尔夫大道全线堵车，停车最远的要走1公里才能到达营销中心； 低价诱惑： 开盘必低价，性价比，人气，卖场氛围超好； 一次卖1000套，甚至4800套； 就但是人员组织，系统配置，都是对组织方提出了极高的要求！ 勇气要有，魄力更要有！ 重在执行！ * 碧桂园模式——“地毯式”营销之联动作战 形象入市期 持续宣传期（媒体+活动） 开盘持销期 我花开后百花杀， 满城尽带黄金甲。  天麓山、观澜碧桂园、碧桂园时代城三盘联动，品牌资源最大化、应对终端碎片化、洗尽塘厦客户！ 三盘共用一个销售团队： 三个楼盘的销售员可同时卖其他碧桂园项目的单位，佣金正常结算。 三盘区位、定位、客群互有差异： 三个项目分别位于塘厦老