市场招商拓展培训教材-吴最终版#.pptVIP

布局的形式之广泛布局 ---主动出击 ---广泛撒网 ---重点培养 战略要地： ----金三角 ----银三角 布局的形式之重点布局（梯度推进） 布局规划的数值依据 市场容量的理论值 品牌发展的阶段性市场拓展目标 中国行政区划表 全国城市状况 直辖市-----------------------------------------4 地级城市--------------------------------------333 县级市-----------------------------------------374 县-----------------------------------------------1634 附：中国各区域商圈表 全国的布局规划 中国大陆区的金三角 中国大陆区的 银三角 区域性的布局规划 金三角布局银三角布局 ***省的布局决策 浙江省的布局决策 单元市场的布局规划 小地方开大店 大地方开多店 有效店多开，策略性地开大店 一、确立企业招商目标 -----进行有效的市场调查，做好竞争态势的SWOT分析，做到知已知彼； -----招商资源的全面盘整，打造招商的核心竞争力 （产品概念、品牌内涵的提炼；招商资金的规划；招商队伍的盘整；市场资源的盘整） -----企业招商的目标确立（立足长远，系统性地制定自己的中长期和近期的招商发展计划，避免短期行为和急功近利的行为） 二、组建精锐的招商团队 ----精锐的招商团队是企业持续发展的先遣队 ----招商团队的培训 ----招商团队的激励（以量化性的激励为主） 三、做好招商的前期策划 ---挖掘核心的招商卖点（产品卖点、品牌发展卖点） ----制定颇具吸引力且落地可行的招商政策（对加盟商的支持政策/保证加盟商规避风险的政策---获利保证） ----制作打动人心的招商手册及精美的招商资料 四、有效圈定目标客户 ---意向客户的类型 （投资型/爱好型/生存型/跟随型） ---确定招商的目标客户群（思路决定出路，应优先选择经营理念、品牌意识与公司相接近的客户） 附：评估目标加盟商的标准: 1、加盟商的经营思路、品牌意识 2、加盟商拥有足够的资金 3、经营其它品牌的市场表现 4、良好的个人声誉 5、良好的社会公关能力 6、规范的终端营运及零售管理能力 7、是否有较好的现成店铺可用（自有房产更佳） 五、榜样工程的打造 ----打造并宣导样板市场 ----塑造并传播样板客户 看到了才相信！ 一、招商开展的方式 1、影视广告招商/户外招商广告牌 2、书刊媒体招商（行业专业书刊/时尚书刊/大众化书刊） 3、网上招商 （品牌公司网站/行业专业网站/地方热门网站） 4、展会招商 5、活动招商（品牌发布暨招商洽谈会、主办营销研讨培训会招商、主办主题性的聚会沙龙） 6、策反竞争品牌客户，特别是其主力客户，并予以策略性的扶持，以点带面； 7、面向关联行业进行招商； 8、以商招商 /以店招商（以老招新，以老带新—业绩佣金的概念） 8、以求租求转的方式引导加盟意向，进行招商； 9、招募兼职拓展人员（设立富有诱惑力的拓展奖励制度--- --有效营业平方数奖励+首批进货款提成） 10、发展VIP顾客转化为加盟客户 11、委托中介专业公司招商 二、登门拜访招商技巧 动之以情-----------经常性地诚挚帮助（动手/动口） ----------持续性地客情互动 晓之以利-----------适时地宣导获利前景 激情地讲故事-----品牌的故事 /企业的愿景 -----老板及团队的创业故事 -----样板市场的宣导及榜样加盟商的事迹传播 三、展会招商实务 ----参展的意义；企业形象宣传，展示招商； ----慎重评估展会的影响力，选择适合的展会； ----展位的视觉营销；（灯光/色彩/橱窗/商品陈列等） ----展会时的信息收集及意向洽谈； ----主办或是参加展会期间的相关动态活动 ----展会后的及时跟进落实 ----不参展照样享受展会资源的技巧 四、招商会（品牌发布会）的举办流