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DUFE 研究生课程考试名称 ERP沙盘模拟之心得体会 学号： 2012100048 专业： 区域经济学 姓名： 李奥 班级： 三班 组别： C组 角色： 营销总监 教师评阅意见： 论文成绩 □95 □90 □85 □80 □75 □70 □65 □60 □60以下 ERP沙盘模拟之心得体会 三班 C组 营销总监 李奥 区域经济学 2012100048 周末两天的ERP沙盘模拟课程结束了，这是研究生入学以来我参与过的实践性最强的一门课程。我们来自不同专业的六名同学组成一个企业，每个同学按照自身专业所长担任了不同职务，在两天的模拟经营过程中，每个同学各尽其职又相互合作，完成了六年的模拟经营活动。虽然到最后我们小组只取得了第五名的成绩，但对于每一个同学来说都收获颇丰，同时也给我们带来一个极好的反思机会，认真总结模拟经营过程中的经验与教训。这门课程对于我来说，首先是对我所担任的营销总监这一职务的有了更加直观的感受，其次是对企业的一些生存经营之道有了深刻的体会，再次带给我的是关于如何“学以致用”的思考。 一、关于营销总监一职 在小组的分工过程中，我很荣幸的担任了重要的营销总监一职。经过六年的模拟经营，我深刻地体会到营销总监是一个综合性极强、对个人能力要求很高的职位。营销总监必须准确及时地了解市场变化，取得有竞争力的市场份额，又要熟悉市场规则，做到整体把握。只有在进行了市场调查，对市场信息有了充分的了解，并对利润表、资产负债表等财务报表加以分析，根据本企业的生产能力、原材料、库存产品、现金流等，才能做出适当的营销战略和企业战略（广告订单、设备的投资或变卖、认证资格投资、市场的开拓、产品的研发等）。 我们组的广告费用投入呈现先降后升再下降的趋势，第一年为了抢占本地市场的领导者地位，我们投入了21M的广告费用，虽然如愿以偿取得了本地市场领导者的地位，但是21M的广告投入也使得我们面临较大的资金压力。第二年的广告投入变得比较谨慎，为了保障本地市场的领导者地位，只在区域市场上投入了1M广告费用，第二年并没有拿到区域市场的订单。第三年我们组营销决策上出现了较大的失误，造成了广告费用的浪费，导致资金严重不足，我们组在第六年结束后成绩不太理想也是始于第三年的决策失误。这一年我们在国内市场上投入了12M的广告费，却只拿到一张销售额较小的订单，另外由于未在区域市场上投入广告费，导致我们失去了区域市场的准入权。由于第三年浪费了大量的广告费用，以致于在第四年、第五年和第六年的时候资金压力很大，第五年和六年分别都只投入了4M的广告费。虽然开拓了亚洲市场，但是由于无法投入理想的广告费用，无法拿到销售额较大的订单。另外，我们在后期忽视了一个重要的问题，即没有打认证，以至于我们无法拿到大单，丧失了本地市场领导者的地位。 作为营销总监，我的决策失误主要体现在广告费投入和分布上，同时在对市场开拓上也有不及时，没有做出及时正确预测。前三年尤其是第一年和第三年对广告费用的投入过大，在后面几年，新市场不断开拓以及产品的需求量不断增大，但是由于资金过于紧张我们无法投入太多的广告费，所以拿不到大订单，也就无法获得有竞争力的市场份额。我们组在各市场上的广告投入极不平衡，在本地市场上的广告投入约占总费用的2/3，对其他市场的投入是极少的。另外，刚开始时没有对国际市场进行仔细全面分析，没有及时进行开拓，导致第六年公司的所有者权益没有达到最理想目标。 在这六年的模拟经营中不难发现，每一年广告费用的投入是非常重要的，它很大程度上能决定企业一年利润的多少。所以对于营销总监来说，应该在上一年的基础上，对市场进行调研与分析，结合各年情况，做出合理决策。营销总监的工作是综合性极强的，仅仅做好一两方面做好是远远不够的，包括广告费用预算、争取订单、产品研发投资、市场开拓投资、生产线的投资或变卖、产品销售等等，每一环节都很重要，环环相扣，每一环节都必须经过深思