第三章销售管理报告.ppt

第三章 销售管理 * 3.1 经营规划 3.2 销售与运作规划 3.3 销售管理业务分析 3.4 销售管理业务流程图 3.5 与其它子系统的关系 3.6 销售管理数据流图 3.7 实体关系图 3.8 模块功能设计 3.9 问题和讨论 MRP II 计划与控制层次 最终成品 ￥ 产品系列 组装件 加工件 采购件 工 序 1 经 营 规 划 2 销售与运作规划 3 主生产计划( MPS ) 4 物料需求计划 ( MRP ) 5 生产作业控制 ( SFC/PAC ) 决 策 层 计 划 层 执 行 层 工作量 层 次 计划对象 计划期 3-7年 1-3 年 3-18 周 3-18 周 日 复核期 年 月 周-季 日-周 时-日 时段 年 月 周-季 日-周 日 能力 资源计划 企业资源 粗能力计划 能力需求计划 ( CRP ) 投入/产出 控制 小 大 3.1 经营规划 是企业的战略规划，确定企业的经营目标和策略，内容包括： 产品开发 市场占有率 质量标准 技术改进，企业扩充 职工培训，队伍建设 销售收入和利润 3.1 经营规划 在企业高层领导的主持下会同销售、市场、技术、生产、物料、财务等各部门负责人，共同制定。 是各计划层次的依据。 在执行过程中有意外情况，下层计划人员只有反馈信息的义务，没有变动规划的权限，变更经营规划只能由企业最高决策层制订。 3.2 销售与运作规划 目标：建立适当的生产率，在满足用户要求的同时，控制库存量和未完成订单。 作用 ?联结企业经营规划与主生产计划 ?针对产品系列的综合计划 特点 ? 基于制约因素，平衡需求与供应（季节波动/能力） ? 计划的协调层次：销售、财务、技术、生产、采购 ? 控制库存 / 拖欠量 ? 控制新产品投入 ? 根据市场变化（CRM)，逐月修订 季节性销售波动示意图 能力 生产规划 销售与运 作规划 时间（月） 数量（件） 库存量 3.2 销售与运作规划 销 售 规 划 ( 三种产品系列 A、B、C) 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 产品系列 合计 A 15 15 15 15 16 14 14 14 14 16 16 16 180 B 15 20 20 20 20 18 15 18 18 18 15 15 212 C 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 60 合计 41 41 41 41 38 38 38 38 34 34 34 34 452 月销售收入 ( ￥ 000) 产 品 规 划 (以产品系列 B 举例) 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 产品系列 B 合计 ￥(000) 销售 规划 生产 规划 库存 规划 台 台 90 90 80 70 60 80 70 70 90 70 50 50 (50) 190 180 170 170 170 170 140 150 170 180 180 200 2070 ￥(000) 台 200 180 180 180 180 150 150 150 150 200 200 200 2120 100 19 18 17 17 17 17 14 15 17 18 18 20 206 周 转 次 数 2.5 2.4 2.7 2.9 3.2 2.3 2.6 2.0 2.2 3.4 4.8 4.8 20 18 18 18 18 15 15 15 15 20 20 20 212 周转次数=[（本时段销售额+下两个时段计 划销售额）/3] × 12/本时段现 有库存值 3.2 销售与运作规划 销售与运作规划的在计划体系中的位置： 决策层 经营规划 销售规划 研究开发计划 销售计划 主生产计划 合同、订单 销售预测 运作规划 3.3 销售管理业务分析