第九章分销渠道策略报告.ppt

目录 模块一 分销渠道基础认知 2 3 1 模块二 分销渠道的设计与管理 模块三 批发商与零售商 1.掌握分销渠道的类型和结构； 2.了解渠道设计的原则和主要影响因素； 3.了解批发商的功能和类型； 4.了解零售商的功能、零售业态的类型和零售竞争的要素； 5.能够运用所学知识对分销渠道进行管理。 Cisco于1994年开始在北京设立办事处，从事Cisco在中国市场的销售工作，随后又在广州、上海、成都设立了办事处，努力开拓国际市场，几乎参与了国内所有大型网络项目的建设。 目前，Cisco在中国拥有员工超过3 400人，分别从事销售、客户支持和服务、研发、业务流程运营和IT服务外包、 Gisco融资及制造等工作领域。 Cisco公司之所以取得如此优秀的业绩，原因之一就在于该公司富有特色的代理渠道体系的建设。在渠道建设方面，他们坚持下面几个特点： 案例导入 Cisco在中国的销售渠道建设 1. 以客户为导向的灵活的渠道建设原则 Cisco中国公司的管理原则是透明、公平、多劳多得和创造健康的市场环境，Cisco充分利用当地IT企业的销售渠道，使自己的产品能够在最短的时间内，以最低的成本到达最终用户的手中。为使用户获得最大的利益，只要有可能，Cisco就会向用户提供多种销售方式以供选择，这是Cisco渠道建设的一个重要原则。 2. 集成体系和分销体系有机结合的渠道总体规划 Cisco代理渠道分为两条主线:一条是面向产品的分销代理线（Cisco—总分销商—二级产品分销商—用户），一条是面向项目的系统集成代理线。 3. 等级严格、规范化的认证体系 Cisco在中国的认证体系分为5级（全球分为6级，最顶层为全球合作伙伴），每一级都有严格、规范的认证条件，对其认证代理商技术工程师的数量、年营业额、服务质量均有严格的认证标准，并从不轻易放弃。 案例导入 4. 与渠道规划密切配合的内部组织设计 与Cisco中国公司总体渠道规划相适应，合作伙伴事业部（主要负责渠道的管理和运作）下设两个主要的渠道管理部门，一个主要针对产品分销代理商，另一个主要负责系统集成代理商，从而对不同性质的代理商实施不同的管理政策。同时，该部门还加强与电信事业部和企业事业部的配合，针对这两大类行业客户群给予更大程度的市场支持，创造更大的市场拉力，帮助渠道创造更好的成绩。合作伙伴事业部根据中国内地的区域性分布不同，分别设立了各个不同的区域经理，再往下,每个区域经理又管理几个分销经理。由分销经理管理Cisco下级的销售人员，然后由销售人员去面对下面Cisco的各级代理商，为代理商提供各种服务。可以看出，Cisco进行了等级分明的管理，各级人员的职责非常明确，有利于划清权利与责任，使管理透明而有序。 可以说Cisco在中国的销售渠道建设贴近市场需求，代理体系的建设在业界最优，其完善的渠道规划、严格规范的代理认证体系保证其实现巨大的利润。 案例导入 讨论题： Cisco为什么要在中国进行销售渠道建设? 一、分销渠道的职能 1. 研究 职能 2. 促销 3.接洽 4.配合 5.谈判 6.物流 7. 融资 8. 风险承担 二、分销渠道的类型 （一） 垂直分销系统 垂直分销系统是由生产者、批发商和零售商所组成的一种统一联合体。某个渠道成员或者拥有其他成员的产权，或者是一种特约代理关系，或者拥有相当实力，其他成员愿意与其合作。垂直分销系统可以由生产商支配，也可以由批发商或零售商支配。垂直分销系统的特点是专业化管理、集中计划，销售系统中的各成员为了共同的利益目标，都采用不同程度的一体化经营或联合经营，从而有利于控制渠道行动，消除渠道成员为追求各自利益而造成的冲突。此外，垂直分销系统能通过其规模、谈判交易费用以及重复服务的减少而降低成本，增加收益。 1.公司式垂直系统 公司式垂直系统是指一家企业拥有和统一管理若干家工厂、批发机构和零售机构，控制分销渠道的若干层次甚至整个分销渠道，综合生产经营、批发零售业务。这种渠道系统又分为两类：工商一体化经营和商工一体化经营。工商一体化经营是指大工业企业拥有、统一管理若干生产单位、商业机构。商工一体化经营是指由大零售企业拥有和管理若干生产单位。 2.管理式垂直系统 管理式垂直系统是指制造商和零售商共同协商或由某一家规模大、实力强的企业出面组织销售管理业务，其业务涉及销售促进、库存管理、定价、商品陈列和购销活动等。 3.契约式垂直系统 是指不同层次的独立制造商和经销商为了获得单独经营达不到