学习情境五了解谈判礼仪与谈判风格摘要.ppt

二、欧洲商人的谈判风格 （二） 法国商人的谈判风格 偏爱横向式谈判 珍惜人际关系 1 2 3 4 5 时间观念不强 严格区分工作时间 和休息时间 重视个人的力量 二、欧洲商人的谈判风格 （三） 德国商人的谈判风格 3. 4. 5. 1. 2. 讲究效率 思维缜密 信守承诺 自信而固执 表达直接 如果你被邀请到德国商人家中做客，通常宜带鲜花去，但必须要单数，5朵或7朵即可。此外，在德国，送上一束包好的花，是不礼貌的。 按照德国送礼的习俗，若送剑、餐具，则对方会回一个硬币给你，以免所送的礼物伤害你们之间的友谊。德国人对礼品的包装纸很讲究，但忌用白色、黑色或咖啡色的包装纸装礼品，更不要使用丝带作外包装。 到德国商人家中做客，千万别带葡萄酒去。因为此举足以显示你认为主人对选酒品位不够好。但威士忌酒可以作礼物，烈性威士忌比低度威士忌受欢迎。 如果发现桌上根本没有烟灰缸，那就忍着，不要吸烟。 德国商人从国家意识出发，视浪费为“罪恶”，讨厌凡事浪费的人。所以，一般人都没有奢侈的习惯，与德国商人相处，务必遵守这个习惯，才能跟他们打成一片。 知识补充 应邀到德国商人家里的礼仪 二、欧洲商人的谈判风格 （四） 俄罗斯商人的谈判风格 对技术细节很 感兴趣 1. 2. 3. 4. 注重礼仪 谈判能力强 思想保守 目录 目录 目录 第一节 了解商务谈判礼仪 2 1 第二节 辨析不同地区的商务谈判风格 1.掌握商务谈判活动中的各项礼仪； 2.了解不同地区的商务谈判风格。 日本的钢铁和煤炭资源短缺，渴望购买煤和铁。澳大利亚盛产煤和铁，并且在国际贸易中不愁找不到买主。按理来说，日本人的谈判者应该到澳大利亚去谈生意。但日本人总是想尽办法把澳大利亚人请到日本去谈生意。澳大利亚人一般都比较谨慎，讲究礼仪而不会过分侵犯东道主的权益。澳大利亚人到了日本，日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。澳大利亚人过惯了富裕舒适的生活，他们的谈判代表到了日本之后不几天，就急于想回到故乡别墅的游泳池、海滨和妻儿身旁去，在谈判桌上常常表现出急躁的情绪；而作为东道主的日本谈判代表则不慌不忙地讨价还价，他们掌握了谈判桌上的主动权。结果，日本方面仅仅花费了少量款待作“鱼饵”，就钓到了“大鱼”，取得了大量通常谈判桌上难以获得的东西。  问题： 1. 日本商人是如何取得谈判成功的？ 2. 从此案例中体现了日本商人的什么样的谈判风格？ 一、拜访和接待礼仪 （一） 拜访的礼仪 （1）注意选择拜访时间。 （2）拜访之前应先打电话、写信或者捎口信预约，不要贸然地直接拜访，以免给对方和自己带来不便。 （3）拜访时要衣帽整洁，以示尊重。 一、拜访和接待礼仪 （4）进门之前应当按门铃，或者用指节轻轻、有节奏地缓缓敲门，不能用掌或者拳头使劲打门。 （5）控制好拜访的时间。一般正式的社交拜访时间以半小时到一小时为宜。 （6）不论是在办公室还是在家里，一定要“客随主安排”。 一、拜访和接待礼仪 （7）主人递烟时，如果不会抽，应谢绝；如果主人没有递烟而自己想抽，应该征得主人的同意再抽。 （8）当主人递茶时，应欠身双手相接，并致谢。 （9）主人送你出门时，应劝主人留步，并主动握手示别；如果发现主人相送，应转身回应，不可以一去不回头，否则主人会很失望，而且这样也显得无礼。 一、拜访和接待礼仪 （二） 接待的礼仪 （1）确定接待规格。 （2）接待客人时，工作人员要在思想上重视，准确掌握对方抵达的时间、车次或航班，做好飞机、车、船到达前的准备工作。 （3）有的迎接工作，东道主还要献花。 一、拜访和接待礼仪 （4）客人抵达住处以后，首先要给客人适当的休息时间，然后再安排其他活动，如会见、会谈、宴请、文艺会演、体育表演、参观游览活动等。 （5）在迎接大批客人或不相识的客人时，要有接待的特定标识让客人在远处就可以辨识，以便于主客身份的确认，否则极易出现差错。 一、拜访和接待礼仪 （7）与客人会谈应热情大方、真诚友好、聚精会神，不能时而干这个，时而干那个，令对方感觉不热情、不被重视，从而留下不好的印象。 （8）在接待客人时，如果自己有事情非办不可，不妨向客人说明并道歉。 （6）如果把客人接到办公室或者家中，要提前备好饮料和烟具等。 课外案例解析 请看下面的