保险公司客养思考.pptx

关于客养的思考公司管理人员客 户决策者销售人员执行者主管伙伴 根据目前的市场，可以看出，保险公司通过培养管理干部，用来管理一家公司，包括对业务伙伴的招募和帮扶，从而使销售人员走向市场，面对客户进行销售，客户对公司、伙伴及险种认同之后购买产品，只要有保费，公司就有费用，才能经营，从而进行这一系列的循环操作。所以，公司的规模，员工的收入和伙伴的创富都要取决于客户的购买，如何让客户购买公司的产品就显得尤为重要。 做客养如同谈恋爱，客户谈成了，就意味着被你追到了。人们都向往追到后的幸福和快乐，但是也都惧怕追的过程，因为客户的心思如同女孩的心思很难揣摩，特别是漂亮女孩的心思更难猜，特别是在当今竞争激烈和环境变革的年代，到处充满了不确定性，虽然今天对你冷若冰霜，明天可能就会对你喜笑颜开，后天有又可能是阴云密布，那么，如何快速成交呢? “胆大、心细、脸皮厚”被认为是追女孩的黄金法则，其实，做销售又何尝不是呢?将勤奋的双脚走在正确的道路上是做销售的根本。你中意的女孩一般都很难追到手的，因为竞争比较激烈，当然，越是不容易得到的你越懂得珍惜，反思客户，大客户的销售同样充满竞争，需要提供项目组式的销售，需要提供全方位的服务。这就是要在与客户交易之前必须要做的客养动作。 客户养成的分类A类：年龄35岁以上，有钱，有地位。这类客户注重的是对生活品质的需求，对高端服务的向往，和财富的增值及传承。伙伴需保持平时对客户的沟通，对理财观念及方法和客户交流。同时需借助公司搭建的高端平台，对客户进行服务。主要销售险种：理财型（大额）、重疾险、 D类：年龄60岁以上，退休，子孙满堂。这类客户年龄偏大，对晚年生活品质和子孙的健康成长比较关注，伙伴需对此类客户进行长期的交往，了解客户家庭状况，通过上门服务及公司举办的客户服务会来经营客户。主要销售险种：理财型、养老型、少儿型C类：年龄35岁以下，有工作，有家庭。这类客户年龄不大，刚刚成家，对生活有规划，同时对新兴事物向往，保险意识不是很强。伙伴需在平时多与客户沟通保险观念，运用公司新产品发布会和个人酒会的形式与客户交流。主要销售险种：健康险、重疾险、B类：年龄35岁以上，小康家庭。这类人群是伙伴的主流客户。需要的是健康的生活，家庭和睦，及子女健康的成长。伙伴需在平时多与此类客户沟通，交流感情，与客户做朋友，举办个人的答谢酒会邀请此类客户参加。主要销售险种：子女教育、重疾险、分红险个人心得： 客户养成工作，就是借助公司的平台以及个人平时的运作，利用一切资源改变客户的思想，激发客户的需求。每一次成功的邀约其实就是每一阶段养成的成功。伙伴在进行客养的同时需要做到以下几点：1、模式与思路：“普遍撒网”与“重点捕捞”是两种不同的战略思维，精准销售要求在销售的过程中要知己知彼，知天知地，因为销售需要效率，需要对目标客户进行“重点捕捞”，谈恋爱同样如此，先锁定几个对象，再主动出击。2、执行力：勤劳对做销售和谈恋爱都是重要的环节，如我们要常对客户献殷勤，要经常拜访一下，增加见面的印象，也要给她身边的人(公司)造成你对他很“在意”的氛围。这就要求心勤(常想着她)、嘴勤(常电话给她)、腿勤(常见到她)，这些需要切实的执行力，光想是没有用的，“单相思”和“梦中情人”始终是思想上的，行动上的执行是关键，想让客户主动与你交朋友，你需要打动对方，让其感动。个人心得：3、心态：如同之前所说做客养如同追女孩，常遭受拒绝是正常的，谈客户遭受拒绝也是每天都在发生的，所以要想与客户谈成恋爱，脸皮就要厚一点，也就是遭受挫折的心理承受能力要强。不能一次遭到客户冷冰冰的拒绝，就灰心丧气，现在你可以不喜欢我，但是我还是喜欢你，就要对你心勤、嘴勤、腿勤。但是要讲究策略和技巧，要有平常心。 4、过程：女孩子喜欢浪漫、鲜花、巧克力等等，客户也是如此。其实她们共同期望的是得到心理的满足，所以我们不能傻傻的只对客户讲“我爱你”(就好比是购买我们的产品或服务吧)，太简单了。于是我们需要给她们“送鲜花”、需要给她描绘与你结合后的美好前景，什么别墅啦、汽车啦等等，如果你方法得当，就送一块石头，都会让她感动的一塌糊涂，成为你的客户，如在销售过程中赠送一点礼品、每次有促销活动都记得给对方一份资料、经常约出来喝茶或吃个饭，以情感人，这样终于有一天客户会被你打动的，因为只有投其所好，客户才会知恩图报。?个人心得：5、包装和宣传：现在社会是经济社会，女孩子以经济实力衡量将来的对象也是可以理解的。有很多客户也会戴着这种有色眼睛来看待你，我们目前的经济实力算不上强大，但需要包装，需要让客户感觉你的产品有技术含量，你的企业有实力，虽然目前不是很好但成长性比较好，是具有广阔成长前景的潜力股，善于通过比较发现自身的优势，善于进行自我营销，如服务比其他服务更适合于客户，如快速响应速度快，最真心对待客