第11章销的售.ppt

《房地产开发》——第十一章 房地产销售 第十一章 房地产销售 房地产市场营销 概念：以满足市场需求为目标，从市场调查、分析、决策、定价到销售的全过程工作，称为房地产市场营销。 房地产市场营销是使房地产品进入市场、转换为现金的经营活动，是连接土地和房屋产品生产者和消费者的纽带。 1 房地产收益的获取方式 房地产租售方式 2 房地产促销 房地产广告 房地产广告强调的特点 (1) 强调质量 (2) 强调地段 (3) 强调价格 (4) 强调付款 (5) 强调交通 (6) 强调环境 (7) 强调信誉 ——房地产广告必须把项目的位置、价格、付款方式、物业特点、发展商、售卖点和时间等等信息全部交代的清楚。愉景湾广告.flv 以自然资源、地形地貌为诉求点 典型概念：水边、坡地、果岭、温泉、海景、江景、水景、山景、森林、花园。 富力半岛花园，一线临江，独享壮丽江景 珠江帝景——每天的水岸心情 公园道1号，建在溪谷中的联排别墅 ; ?以地理环境为诉求点 典型概念：CBD、CLD、地铁、地王、地标、绝版、零距离、住宅郊区化 广地花园，乘复式地铁，通往春天家园 奇逸花园·蓝谷——离公司不远，离绿色很近 中央商务区，离真生活最近的地方（漾晴居)” 以产业嫁接为诉求点 典型概念：艺术城、文化型地产、运动型地产、旅游型地产、复合地产、泛地产 奥林匹克花园——运动就在家门口 城启，荔港南港全方位主体化教育文化社区 以产品品质为诉求点 典型概念：绿化率、容积率、智能、环保、配套、细节、会所。 世纪华都，科技核心，经典内涵 天河区·中海康城，空间决定生活质量 以产品组合为诉求点 典型概念：SOHO（SOMO、SOLO）、TOWNHOUSE（宽HOUSE）、错层、跃层、公寓、成品房、非常男女、珍宝公寓、精装。错层办公空间，创意人基地（峻峰华亭） 富力·环市西苑环市西路成熟配套，演绎从容生活 以建筑风格为诉求点 典型概念：欧陆风情、法国风情、日式建筑、香榭里（舍/苑）、巴洛克、洛可可、现代、后现代、飘窗、角窗 嘉仕花园，加勒比湾风情 以价值为诉求点 典型概念：增值、升值、典藏、超值、恒久、世家志华一个铺，三代摇钱树 万科房地产有限公司报纸广告文案“标题：鸡生蛋，蛋生鸡。正文：不动产投资的稳健性一面已被人们充分认识，而其高回报的一面却少为世人所知。根据被日本人被称为理财之神的投资策略家邱永汉先生研究，东京、台北及香港的地价，在过去的20年间均上涨了100倍！在同样人多地少、人口密集、经济高速增长的上海，会出现什么样的房地产投资奇迹呢？投资者不妨拭目以待。在已经过去的几年中，投资者已经注意到上海的房价正以每年平均两位数的增长率在顽强上升，势不可挡。 以管理服务为诉求点 典型概念：英式管家、五星级管理、酒店式服务、香港物业公司 锦骏华庭：滨江东高尚生活社区内首个倡导‘英式管家服务’的精品住宅 广告诉求变化反映楼市 ????不同时段楼市的不同状况，也使得楼盘销售广告诉求的侧重点不同。 ????2005年，楼市平稳发展，各楼盘广告诉求点：生活方式。如“纯粹的欧洲风情;主动式生活选择”等。 ????2006年，房价一路飙升，各楼盘广告诉求点：疯狂抢购。如“提前两天近千人排队;三天，××套××亿，再创销售奇迹;400套房抢购一空等”。 ????2007年底至2008年，销售情况惨淡，各楼盘广告诉求点：打折促销。如“××今爆最大幅优惠;买房送××高档装修;买房送物业费”等。 ???? “价格”是2008年房地产市场的关键词。而为应对楼市“拐点”带来的惨淡销售，“逆市营销”将成为目前最有效的推广手段。“逆市营销”成为各项目策划会议上的流行词。 房地产广告文案 “为年青的重庆，为重庆的青年”的主题确定 思路阐述 本营销主题最初源于阳光100提出的“为年青的中国，为中国的青年”的企业理念。 重庆正经历着千载难逢的城市巨变历史时期，阳光100作为中国房地产知名品牌来到重庆，在重庆最新规划的城市中心CBD，必将以城市运营商的身份，实现重庆城市复兴的伟大梦想。从历史发展的角度来说，重庆虽然有三千年的古老文明，但今天的重庆是年青的，所以我们说，“为年青的重庆”。 另一方面，近年来重庆城市新兴白领逐渐成为社会中坚力量，成为城市生活的主流群体，阳光100正是为这一群体提供理想居所，所以我们说“为重庆的青年”。 “CBD大都市国际港”的主题确定 1）思路阐述 随着CBD在重庆的逐渐升温，越来越多的企业和市民认识到新的CBD规划将给重庆城市的发展带来全新的核变，这种认知以及认知带来的参与性和投资性，很快将转化为一种力量超强的社会、城市发展推动力。 另一方面，阳光100国际新城地处CBD南，其大师级