如何快速成长为一名合格的营销人-吉华东讲诉.ppt

第二天一早，门铃响了，一位漂亮的青春女郎站在门口，对胖子说：教练吩咐，你要能追着我，我就是你的。胖子大喜，从此每天早晨都在女郎后边狂追。 如此数月下来，胖子已逐渐身手矫健起来，他早都忘了这是减肥，只是想一定要把那姑娘追到手。 直到有一天，胖子心想：今天我一定能追到她了。他早早起来在门口等着，那位姑娘没来，来的是一位同他以前一样胖的女士。 胖女士对他说：“教练吩咐，我要能追到你，你就是我的。” 分享 ?本质是什么？ ?过程难不难？什么东西变化了？ ?方法巧不巧？ ?你有能力引导类似的事情发生吗？ ?人性：爱美之心、君子好逑 改变人的心智模式 来自 Discovery 的真实故事 茫茫大海里 几只零星的海 豚在觅食 忽然 它们欣喜若狂地看到 海洋深处游动着 一个很大的鱼群 这时 它们并没有为饥饿 冲向鱼群 急于求成 因为如果那样， 鱼群就会被冲散。 它们游动着尾随在 鱼群后面, 用特有的声音“吱、吱……” 向大海的远方召唤。 一只、两只、三只…… 越来越多的伙伴游了过来， 不断地加入到队伍中一起高声呼唤着！ 哇！ 已经五十多只了， 它们还没有停止！ 当海豚的数量汇聚到一百多只的时候， 奇迹发生了！ 所有的海豚围着鱼群环绕，形成一个球状把鱼群全部围拢在中心。它们分成小组有秩序地冲进球形中央，慌乱的鱼群无路可走，变成这些海豚的腹中佳肴。 * 如何快速成长成一名合格的营销人 天能集团 营销管理中心 汇源品牌部 吉华东 古时候，有一个佛学造诣很深的人，听说某名山一个寺庙里有位德高望重的老方丈，前去拜访。到了寺里以后，先是老禅师的徒弟接待了他，很是不高兴，心想：我是佛学造诣很深的人，也算小有名气，方丈却派个小沙弥来接待，太看不起我了吧？后来老方丈出来后，他对方丈也是表现得十分不满，态度傲慢。结果老方丈还是非常恭敬的亲自为他沏茶，但在倒水时，明明茶杯已经满了，老方丈还不停地倒。他不解地问：“大师，为什么杯子已经满了，还要往里倒？”大师说：“是啊，既然已满了，干嘛还倒呢？”老方丈的意思是，既然你已经很有学问了，干嘛还要到我这里求教？ 故事 这就是“空杯的心态”的起源，这个故事的道理是，做事的前提是先要有好心态。如果想学到更多学问，想要学习更多的销售方法，学习好的经验，就先要把自己想象成“一个空着的杯子”，而不是骄傲自满。“空杯心态”并不是完全的否定过去，而是要怀着否定或者说放空过去的一种态度，去融入新的工作环境，新的事物，以适应行业跨越式发展的需要。 “刚来公司不到一年的人，千万别给我写战略报告， 千万别瞎提阿里发展大计……谁提，谁离开！ 但你成了三年阿里人后，你讲的话我一定洗耳恭听。 我们喜欢小建议小完善……我们感恩你的每一个小小的完善行动。” ——马云 如何从优秀到卓越？ 做完后我们干什么？ 我们如何去做？ 我们拥有什么？ 我们在做什么？ 营销人的自我修炼 我们在做什么？ 目标 市场 产品 品牌 企业 行业 行业（行业起源、销售模式、竞争格局） 企业（天能和超威集团、其他企业历史、现状） 品牌（汇源品牌的起源、发展及未来规划） 产品（铅酸电池等） 市场（客户群体、不同客户群体特性、市场调研） 目标（销量和品牌力） 我们拥有什么？ 只有清楚地知道自己拥有什么！才能针对不同的人，不同的事做出正确的决策！ 组织 支持 产品 企业 产品：系列、结构、优势特点 组织：部门组织架构，功能 支持：各类政策优劣势 价格 销量 高 低 小 大 杂牌 天超 海宝等二三线品牌 与竞品相比 我们的 优势 劣势 我们如何去做？ 市场分析 目标客户群体 计划方式方法 拜访达成合作 激励合作商 控制合作商 地形地貌、人口 电动车保有量、电池市场容量、消费者消费习惯； 竞争格局、竞争策略； 代理商、分销商、零售商； 车行、电池专营、配件维修、相关同行； 做完后我们干什么？ 1、总结（成功或失败的经验，以书面形式保留） 2、思考（思考本次action有无值得改进的地方，有无更好的方法） 3、分享（学会与领导、与同事、与下属汇报或分享心得，做好上下行管理） 4、传播（一些优秀的案例、方法积极地去传播给其他人，从思想上影响别人） 如何从优秀到卓越？ * 一个中心： 以目标为中心 两个基本点：态度积极 策略领先 目 标 篇 * 看不到目标比死还可怕 有一位军阀每次处决死刑犯时,都会让犯人选择:一枪毙命或是选择从左墙的一个黑洞进去,命运未知. 所有犯人都宁可选择一枪毙命也不愿进入那个不知里面有什么东西的黑洞. 一天,酒酣耳热之后,军阀显得很开心. 旁人很大胆地问他:”大帅,您可