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“成人教育”期末考试 国际经济与贸易专业商务谈判实务试题 2013年1月 ? 一、填空题(每题3分，共18分) 1. 不论任何谈判，从整体看，通常是由三个主要部分构成： 、 和 。 2. 国际商业谈判的分类方式有： 、 、 和 等四种。 3. 纵观国际商务谈判业务，不论其规模如何，其基本程序应包括 、 、 、 、 、 、 和 等七个阶段。 4．谈判前的准备应做到 、 及 等十二个字。 5．谈判终局的判定有三个准则： 、 和 。 6．货物类价格的解释有 、 和 等三种方式。 ? 二、选择题(请选出一个正确答案。每题2分，共16分) 1．所有谈判标的共同的谈判目标是( )。 A. 要求谈清楚 B．谈出结果 C. 划分责、权、利 2．探询工作的成败取决于谈判手是否遵循探询的“四性”即( )。 A. 严谨性、回旋性、亲和性和策略性 B．敞开性、友好性、坚韧性和策略性 C．策略性、广泛性、重复性和亲和性 3．报价解释分为技术解释和价格解释两大类，而技术解释并非纯交流阶段，而是( )。 A. 融合“交流与谈判”的软谈判阶段 B．价格谈判准备阶段 C．不必太介意的阶段 4．价格性质主要是指( )。 A. 交易价格便宜还是贵 B．可接受还是不可成交价 C．交易价格是固定价还是浮动价 5．评论价格解释的原则是( )。 A. 气势磅礴、穷追猛打、鸡蛋里挑骨头、群起而诛之 B．攻防兼顾、进攻有序、穷追不舍、曲直交互、随播随收 C．历数问题、大表不满、有利快收、乘胜追击 6．讨价力度规则具体表现为：( )。 A. 决不留情、要求苛刻、次数多 B．虚者以紧、蛮者以硬、善者以温 C．狠挤油水、不怕对抗、力求多得 7．谈判相持中的灵活规则主要体现在对( )手段的运用上。 A．说理和沉默 B．批评和推理 C．沉默和重复 8．反间计运用时应注意( )。 A．挑拨的方法和效果 B．善于搬弄和利用时机 C．选好“引子”，有的放矢，利用时效 ? 三、名词解释(每题3分，共24分) 1. 国际商务谈判 2. 主谈人的风度 3. 谈判背景 4. 谈判前的准备 5. 报价条件的解释 6. 报价条件的评论 7. 讨价 8. 还价 ? 四、简答题(每题4分，共16分) 1．国际商务中“国际”的标准是什么? 2．外交谈判与国际商务谈判的差异主要体现在哪些方面? 3．什么是探询中冷与热的控制点? 4．谈判方案应包括哪三项基本内容? 五、案例分析(26．分) 某日本电机公司向中国某厂出口高压硅堆的全套生产线。其中技术转让费报价2．4亿日元，设备费12．5亿日元(包括备品备件)，技术服务费(含培训与技术指导)0．09亿日元。 谈判开始后，营业部长松本先生解释： 技术费是按中方工厂获得技术后，生产获利提成计算而得。其取数分别是：年产量3000万支产品，生产期10年，平均每支产品售价8日元，提成率10％。 设备费按工序报价：清洗工序1．9亿日元：烧结工序3．5亿日元；切割分选工序3．7亿日元；封装工序2．1亿日元；打印包装工序0．8亿日元。 技术服务费：12人月在日本的中方人员培训，计250万日元；在中方的日方专家的技术指导费用10人月，计650万元日元。 设备构成为：清洗工序主要为塑料槽、抽风机；烧结工序主要为烧结炉及辅助设备；切割分选工序，主要为切割机，测试分选设备；封装工序，主要为管芯和外壳的封结设备和控制仪器；打印包装工序主要为打印机及包装成品的设备。此外，有些辅助的工装夹具。 问题： 1．卖方做的解释属于什么类型?如何评价卖方的解释? 2．买方如何评论? (注：分析问题应有理由和具体说明) ? ? ?