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(国际经济与贸易专业商务谈判实务试题
“成人教育”期末考试
国际经济与贸易专业商务谈判实务试题
2013年1月
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一、填空题(每题3分,共18分)
1. 不论任何谈判,从整体看,通常是由三个主要部分构成: 、
和 。
2. 国际商业谈判的分类方式有: 、 、
和 等四种。
3. 纵观国际商务谈判业务,不论其规模如何,其基本程序应包括 、 、 、 、 、 、 和 等七个阶段。
4.谈判前的准备应做到 、 及 等十二个字。
5.谈判终局的判定有三个准则: 、 和 。
6.货物类价格的解释有 、 和 等三种方式。
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二、选择题(请选出一个正确答案。每题2分,共16分)
1.所有谈判标的共同的谈判目标是( )。
A. 要求谈清楚
B.谈出结果
C. 划分责、权、利
2.探询工作的成败取决于谈判手是否遵循探询的“四性”即( )。
A. 严谨性、回旋性、亲和性和策略性
B.敞开性、友好性、坚韧性和策略性
C.策略性、广泛性、重复性和亲和性
3.报价解释分为技术解释和价格解释两大类,而技术解释并非纯交流阶段,而是( )。
A. 融合“交流与谈判”的软谈判阶段
B.价格谈判准备阶段
C.不必太介意的阶段
4.价格性质主要是指( )。
A. 交易价格便宜还是贵
B.可接受还是不可成交价
C.交易价格是固定价还是浮动价
5.评论价格解释的原则是( )。
A. 气势磅礴、穷追猛打、鸡蛋里挑骨头、群起而诛之
B.攻防兼顾、进攻有序、穷追不舍、曲直交互、随播随收
C.历数问题、大表不满、有利快收、乘胜追击
6.讨价力度规则具体表现为:( )。
A. 决不留情、要求苛刻、次数多
B.虚者以紧、蛮者以硬、善者以温
C.狠挤油水、不怕对抗、力求多得
7.谈判相持中的灵活规则主要体现在对( )手段的运用上。
A.说理和沉默
B.批评和推理
C.沉默和重复
8.反间计运用时应注意( )。
A.挑拨的方法和效果
B.善于搬弄和利用时机
C.选好“引子”,有的放矢,利用时效
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三、名词解释(每题3分,共24分)
1. 国际商务谈判
2. 主谈人的风度
3. 谈判背景
4. 谈判前的准备
5. 报价条件的解释
6. 报价条件的评论
7. 讨价
8. 还价
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四、简答题(每题4分,共16分)
1.国际商务中“国际”的标准是什么?
2.外交谈判与国际商务谈判的差异主要体现在哪些方面?
3.什么是探询中冷与热的控制点?
4.谈判方案应包括哪三项基本内容?
五、案例分析(26.分)
某日本电机公司向中国某厂出口高压硅堆的全套生产线。其中技术转让费报价2.4亿日元,设备费12.5亿日元(包括备品备件),技术服务费(含培训与技术指导)0.09亿日元。
谈判开始后,营业部长松本先生解释:
技术费是按中方工厂获得技术后,生产获利提成计算而得。其取数分别是:年产量3000万支产品,生产期10年,平均每支产品售价8日元,提成率10%。
设备费按工序报价:清洗工序1.9亿日元:烧结工序3.5亿日元;切割分选工序3.7亿日元;封装工序2.1亿日元;打印包装工序0.8亿日元。
技术服务费:12人月在日本的中方人员培训,计250万日元;在中方的日方专家的技术指导费用10人月,计650万元日元。
设备构成为:清洗工序主要为塑料槽、抽风机;烧结工序主要为烧结炉及辅助设备;切割分选工序,主要为切割机,测试分选设备;封装工序,主要为管芯和外壳的封结设备和控制仪器;打印包装工序主要为打印机及包装成品的设备。此外,有些辅助的工装夹具。
问题:
1.卖方做的解释属于什么类型?如何评价卖方的解释?
2.买方如何评论?
(注:分析问题应有理由和具体说明)
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