商务谈判第05周..pptVIP

第二章 主讲：李菁 lijing@ 本章内容提要： 引入故事 我国第一位反劫制暴谈判专家高锋说，最理想的谈判专家，最好是矮瘦丑老，这是根据劫持者心理状态确定的。因为目前的劫持者大多属于弱势人群，一个弱者面对强者只会反感，不会接受。 谈判是否成功，取决于谈判专家能否稳住对方情绪，因为劫持者的情感波动往往比人质更为汹涌，谈判专家要给对方足够的心理慰藉和温暖，使劫持者的情绪稳定下来，谈判才会成功。 本章内容提要： §2.1商务谈判人员的素质要求 1.良好的职业道德 在许多场合，谈判人员不是代表个人，而是代表组织参加谈判，其在寻找个人需要满足的同时，还要寻求群体或组织需要的满足。这是商务谈判需要表现得较为特殊的地方。 作为一个组织的谈判代表，从职业道德来看，组织需要的满足应摆在优先的地位。经过自己的努力，尽力实现群体、组织需要的满足。 2. 良好的心理素质 商务谈判人员应具备的心理素质： (1)自信心---相信自己的实力和能力。 面对艰辛曲折的谈判，只有具备必胜的信 心才能促使谈判者在艰难的条件下通过坚持 不懈的努力走向胜利的彼岸。 一般来说，任何团体内，都有这种情况：自信心强的人，往圈子中间凑；而自信心弱的人，则尽量往后靠。如：在学校课堂上，成绩不好的学生或者对某科目不感兴趣的人往往坐在后面。 缺乏自信，不能坚持自己主张的人，一般也容易产生嫉妒的情感和心理；反之，