成交面谈与异议处理课件.pptVIP

2、客户主动提出问题时： 我需要去体检吗？ 如何交费、办手续？ 如果我改变主意，不想保了呢？ 如果以后有事，真能找到你吗？ 你离开公司不干了呢？ 其它 促成的技巧 推定承诺法（默认法） 二择一法 激将法 提高危机意识法 利益驱动法 立刻行动法 请问您的家庭住址是…？ 麻烦您把身份证给我一下，我帮你填写资料! 受益人就写法定吧! …… …… 推定承诺法(默认法) 请问每年的红利通知书是寄到您府上还是您的写字楼呢？ 红利的领取您是打算累积生息还是交清增额呢？ …… 二择一法 您的朋友张律师他已经投保了，以您的情况来看，相信应该没有问题吧？而且您也是家庭责任感很强的人！ 陈先生，您也是一个很开明的人，应该可以接受新的观念！ …… 激将法 其实我们每个人都不知道自己的明天会怎样，许多被诊断为癌症晚期的患者都不敢相信。如果有一天… 昨天还活生生的人，今天忽然离我们而去了，他的孩子、妻子，谁去照管呢？ …… 提高危机意识法 陈先生，您的这份保障计划在交费期内有充足的身故保障金。期满后又有一笔养老祝寿金…… 根据您的保障额度，现在投保可以免体检…… 您这个月投保少算一岁，可以省1000多元…… 利益驱动法 以后再投保只会增加您的保费负担，而且身体状况也会走下坡路,那时侯可能丧失投保的资格。 我们每个人都不知道再过几个月会有什么事发生，趁现在身体健康时赶快投保才是最明智的抉择。 …… 立刻行动法 2008年9月版 异议处理 WELCOME TO NATCⅡ（S） 课 程 大 纲 异议出现的原因及种类 处理异议的技巧 处理异议的正确态度 不愿意作无谓的支出 不认为有迫切需要 人性本是如此 对保险缺乏了解 对业务员没好感或没信心 业务员不够专业 异议出现的原因 因误解造成的 拒绝购买的藉口 异议 真实 不真实 如何处理真实的异议？ 运用LSCPA模式解决 将客户的注意转移到保险上面，令客户同意寿险的重要性 如何处理不真实的异议？ 真实的异议有哪些? 真实的异议 没需要 没有钱 不用急 不相信(寿险、业务员) Listen——用心聆听 细心聆听客户的异议 Share－尊重理解 尊重和体恤 (我很理解您的想法……) 把客户的异议一般化 (其实很多人也是这样想的……) Clarify－澄清事实 锁定异议 (除此之处，还有没有别的原因……) 利用YES-BUT的方法处理回答 Present－提出方案 提出解决异议的方法 约定解决方法的事情/承诺 Ask－请求行动 请求技巧 二择一法 推定承诺法 激励法 行动法 …… 请求行动 示例(没有钱) Listen 用心聆听 （点头回应） Share 尊重理解 陈先生，我理解您的想法，其实很多人都有同样的顾虑 Clarify 澄清事实 除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？ 城市生活竞争是很激烈的，我们及家人的生活全赖收入，正因为这样，这个保险计划就更加重要了，因为您只需要将您每月收入的10－15%用于这个保障计划上，不会影响到您现在的生活，而且一旦发生意外，您和家人依然可以维持正常的生活 Present 提出方案 既然您已经接受保险，不如现在就做这件事，然后您就可以安枕无忧了。 Ask 请求行动 受益人填写您太太可以吗？ 用平常心去面对 视为一场考验 抱着专业诚恳的态度 不要赢了争论而输了保单 处理异议的正确态度 * 2008年9月版 成交面谈 WELCOME TO NATCⅡ（S） 课程大纲 成交面谈的事前准备 成交面谈步骤介绍 成交的时机和技巧 有异议是正常的，可采用LSCPA的方法来处理 Listen 用心聆听 Share 尊重理解 Clarify 澄清事实 Present 提出方案 Ask 请求行动 一、预计客户会提出的异议，并准备处理办法 成交面谈的事前准备 二、建立正确和积极的心态 1、圆满成交的概念 2、让客户明白寿险功能 3、争取一次促成 4、屡败屡战 成交面谈的事前准备 1、圆满成交的概念 寻找客户担忧的问题 激发解决的欲望 提出解决方案 圆满成交 欲望 方案 问题 成交 本末倒置，根基不稳 成交困难 2、让客户明白寿险功能 让客户明白寿险可以解决人生难题，而你为他设计的这份计划，正是为他解决问题的最好方案。 3、争取一次促成 成交有如烧开水 帮助客户克服害怕变化的恐惧 帮助客户克服拖延的惰性，做出决定 4、屡败屡战 一次失败，不代表永远不成功 反省和检讨，前事不忘，后事之师 若你有信心取得成功，你的态度便会从你的行动、说话及语调中表现出来，要让客户感受到你充满信心及积极进取。 请谨记：情绪是有感染力的! 三、资料的准备 名片 中国平安简介三折页 客户需求分析表 方向性