经销商管理与渠道建设..ppt

 经销商管理与区域市场开发 欢迎您的到来！ 4P 之中最核心的依然是产品! 内容提要 销售渠道的结构与角色定位 1.销售渠道是什么 2.相关定义 3.渠道的角色与功能 4.代理商类型 销售渠道的开发 1.设计销售渠道 2.拟订分销策略 经销商管理与激励 1.为何把业务交给经销商 2.管理难题 3.定期审核 4.如何激励经销商 化解渠道冲突 1.渠道冲突的类型 2.渠道冲突的原因 3.渠道冲突的解决方法 4.研讨:如何解决窜货的烦恼 建立伙伴关系 1.五项原则 2.销售人员所需技能 营销渠道定义 营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。 销售渠道扮演什么样的角色? 企业如何选择自己的目标市场? 为什么要进行市场细分? 强手如林，中小企业如何生存？ 企业形象与鲜明的品牌定位 中间机构的类型 渠道的功能 营销渠道的成员执行了一系列重要功能： 1，信息：收集和传播营销环境中有关潜在和现行的顾客、竞争对手和其他参与者及力量的营销调研信息。 2，促销：发展和传播有关供应物的富有说服力的吸引顾客的沟通材料。 3，交易谈判：尽力达成有关产品的价格和其他条件的最终协议，以实现所有权或者持有权的转移。 4，订货：营销渠道成员向制造商（供应商〕进行有购买意图的沟通行为。 5，融资：获得和分配资金以负担渠道各个层次存货所需的费用。 6，承担风险：在执行渠道任务的过程中承担有关风险（库存风险等〕。 7，物流：产品实体从原料到最终顾客的连续的储运工作。 8，付款：买方通过银行和其他金融机构向销售者提供账款。 9，所有权转移：所有权从一个组织或个人转移到其他组织或人的实际转移。 代理商的类型 1，佣金代理 2，买断代理 3，保证代理 4 ，赊销代理 5 ，代销代理 内容提要 销售渠道的结构与角色定位 1.销售渠道是什么 2.相关定义 3.渠道的角色与功能 4.代理商类型 销售渠道的开发 1.设计销售渠道 2.拟订分销策略 经销商管理与激励 1.为何把业务交给经销商 2.管理难题 3.定期审核 4.如何激励经销商 化解渠道冲突 1.渠道冲突的类型 2.渠道冲突的原因 3.渠道冲突的解决方法 4.研讨:如何解决窜货的烦恼 建立伙伴关系 1.五项原则 2.销售人员所需技能 渠道设计的三要素 1，渠道的长度: 销售网络长度是指为完成企业的目标而 需要的网络层次的数目。 2，渠道的宽度: 销售网络的宽度是指在销售网络中每一 个层次上所需经销商的数目。 3，权利和义务: 5，渠道级数(Number of Channel levels） 短网络的优缺点 优点: 短网络的优点在于企业对其控制能力很强。例如企业直接把产品卖给消费者，就不存在不正当竞争，就不会存在经销商之间压价、倾销、窜货这些问题。如果企业采用直营制，像可口可乐一样直接面向零售店铺货，那么就不存在降价倾销、窜货的问题。 缺点: 短网络最大的特点，也就是它的缺点：分销能力差。例如在上海市场上有4万家左右的零售店，如果企业要想直接面向4万家零售店铺货，那么企业该需要多少人呢？企业该需要多少费用呢？企业该需要多强的管理能力呢？ 长网络的优缺点 优点: 企业的销售网络长，它的优点在于使企业的分销能力大大增强。 缺点: 企业的销售网络长也有它最重要的一个缺点：鞭长莫及。销售网