一个B2B销售可以为客户带来什么？解读.ppt

乔诺商学院 一个B2B销售可以为客户带来什么？ 在关系型销售中，销售可能是通过熟人介绍认识的，有熟人的信用做担保比较容易得到客户的信任，有了信任就可以有各种潜规则的利益输送，客户说”让我们找点事情合作一下吧“。当然也可能是因为共同的兴趣爱好，客户与销售特别投缘，或者客户因为熟人关系愿意帮助你，客户说“我能帮什么忙，你说吧”。  在价值销售中，客户有业务问题需要解决，认可销售为其业务所能提供的价值或未来可能提供的价值，并且最终信任和依赖这些价值的兑现，客户说“这想法不错，我们多联系”。 当然关系型销售与价值销售并不是绝对的，所有的销售中既要设法与客户建立紧密的个人关系，又要让自己对客户的业务有价值，信赖关系的建立是个心理过程，客户从内心愿意接受销售会有利于交易的达成。 前言  首先，销售提供的解决方案（产品和服务）能够满足客户的需求，我们称为S（Solution解决方案）价值 其次，复杂的解决方案并不是开箱即用的，甚至是需要定制的，客户需要对供应商整体实力作评估，我们称为E（Enterprise企业）价值 最后，销售人员在交易中直到的作用不仅仅是信息的传递，要能为客户创造价值，我们称为M(Man销售）价值。 那么B2B销售到底能为客户提供 什么价值呢？  从公司内部和外部因素我们可以挖掘自身的E价值：